百草味加码线下店 中国零食三巨头竞争进入下半场

踩着2019年的尾巴，百草味在线下又落地了新门店。

与此前几种模式中的“百草味零食优选”标准店不同的是，这一次的门店不仅拓展了高端社区模式店，还拓展了全新模式――百草味“网红体验店”，突出的是线下交互。

事实上，百草味并不是第一个开线下实体店的休闲零食品牌，其竞争对手良品铺子、三只松鼠在线下亦有布局，只不过这家新开的西溪龙湖网红体验店，将重头放在了“透明化体验”上。

休闲零食这一主要针对80、90后年轻人的行业正处于竞争的白热化状态，但无论是线上还是线下，零食坚果品类在电商的销售仅仅占了15%左右。

在这样一个万亿级的市场里，加上已经上市的继盐津铺子、来伊份、好想你(百草味母公司)，这里面没有任何一个企业能够有10%以上的份额，代表着这个行业尽管竞争激烈，却依然处在竞争的初级阶段。

而百草味的尝试，无疑是在这场竞争中增加的全新筹码。

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近年来零食大战愈演愈烈，从线上燃到了线下。

对比三家线上的成绩我们发现，2019年1月线上零食销售额98亿元，其中三只松鼠销售额15亿元，百草味销售额11亿元，良品铺子销售额3.5亿元。在电商领域，三只松鼠的首席宝座依旧很难撼动。

另外，根据天猫食品行业数据显示：三只松鼠推出的升级版每日坚果七个月销售1亿袋，销量超过该品类第二名、第三名的总和，成为全网每日坚果销量冠军。

三只松鼠在线上无疑是休闲零食的霸主，但在新零售愈演愈烈的情况下，仅靠电商是完全不行的。

流量红利逐渐消失，让新零售成为必争之地。以消费者为中心，通过线上线下相结合，以大数据作为驱动力的新零售给了品牌商们更多的机会。

三只松鼠在线下做了两大战略布局，一是打造200平方的投食店，这个店的贡献就在于满足销售基础下的体验与互动;二是松鼠联盟小店，之所以为“联盟”而不是“加盟”，是为了满足年轻人创业，“加盟”过于标准化，标准化便很难实现指数变化，但“联盟”可以。

自2016年三只松鼠开始在线下开设投食店起，到现在，每家线下投食店年销售额均超过800万元。

而计划5年开出1万家的“松鼠小店”，自去年5月份，“松鼠小店”也结出第一颗果实――“Summer&三只松鼠的零食订阅店”开业，这个不收加盟费、管理费的新零售创业平台，正式揭开神秘面纱。

2003年成立的百草味，诞生之初就以线下店形式在杭州的大学城迅速扩张。当时线下店以散称零食为主，最高峰时有100多家门店。不过，当时的门店存在店铺形象不统一、加盟商难以管理、运营成本高等问题，2010年，百草味关闭了所有线下店，开始专心在线上发展。

而如今，做了10年线上的百草味，开始以全新的姿态出现在消费者的视野中。

事实上，百草味为这次回归筹备已久。

2017年4月，百草味宣布进行品牌转型并重返线下渠道。2019年6月18日，百草味“零食优选”线下店在杭州湖滨银泰in77正式开业。

同一时期，百草味还开启联盟赋能计划，与零售通牵手升级天猫小店，并且宣布于2020年在全国范围内打造2500家升级样板店，全面深化渠道渗透和场景触达。

“左手直营，右手联盟”是百草味线下门店拓展的思路。这与三只松鼠不谋而合。

而在距离百草味不足1000米的另一侧，良品铺子静静地欣赏着“友商”的突然驾到。

区别于百草味、三只松鼠的靠线上起家，良品铺子靠着线下稳定，线上线下业绩占比均衡的模式发展着。

历经12年市场激烈争夺，以2000多家线下门店、3700万+会员、年销售超80亿元亮丽业绩的良品铺子，与2012年的10亿元相比，七年间翻八倍。目前也已经成功IPO。

相比于其他两家，良品铺子的线下铺设显然更有经验，除了大批量门店开设之外，还开辟了“高端零食”的路线，试图证明自己与其他两家“不一样”。

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作为杭州首家街区式购物中心，in77背靠西湖交通便利，是抖音上的网红拍摄地，无数网红、主播都把这里定位为打卡胜地。

去年8月份，良品铺子入驻在这里。紧随其后，百草味也来了。此后，百草味针对商圈人群、写字楼人群、地铁人群、高端社区人群等分别落地了“百草味·零食优选”标准店和网红体验店，在杭州东南西北中 “以点带面”拉开了大本营之地的全面探索之路。

据了解，体量达16万左右平方米的in77在2016年的日均接待客流量就达到14万人次。

而良品铺子、百草味一前一后在市中心人流最密集的黄金地段“安家”，足以看出两家的野心。

当新零售成为各大品牌的必争之地，线下则成了各大品牌发展新零售的着力点。

百草味选择从大本营杭州首发解锁新零售，根据每个商区周边场景和环境，定制一些与此匹配的门店独特区域，以便于周边形成更好的互动，如百草味在首家零食优选店推出了儿童零食专区。

而良品铺子去年全国首家“城市地标店”落地武汉汉街，汉街是武汉最著名的步行街之一，同样也是外地游客必打卡之地。

同样在杭州，三只松鼠的线下“投食”店则开在大悦城。杭州大悦城主打年轻化，里面有包括网红直播、电竞馆、动漫二次元文化的体验店，商场的调性与萌系品牌三只松鼠较为契合。

无论是扎根线下市场十几年的良品铺子，还是新加入战场的三只松鼠、百草味，无疑，大家都想在新零售上大显身手一番。

借助于新工具，三者也取得了较为优异的成绩。

2018年6月起，良品铺子联合天猫上线“智能导购”系统，以往一半以上的线下门店没有新客，智能导购系统帮助品牌找到新客。通过新系统，良品铺子在2018年双11期间，获得了2160家智慧门店新增503万新零售会员的好成绩，占据行业新零售榜单TOP1。

百草味和三只松鼠瞄准的则是盘活夫妻老婆店的零售通。

自2017年7月与零售通合作以来，百草味的销售额平均每月环比增长15%以上，线下销售额实现月均近两千万元，累计业绩过亿元。

而三只松鼠自与阿里巴巴零售通正式合作以来，5个月时间，动销店铺70万家，其中复购店铺超过65%，1个月销售4000万。

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在百草味坚持走“零食优选店”的路线、将价格透明化的同时，三只松鼠则着力搭建松鼠联盟小店，将三只松鼠的品牌IP与店主个人IP相关联。

而在三者中，线上线下比例最为均衡且拥有丰富线下经验的良品铺子，则将眼光对准了高端食品。

三只松鼠眼下正加快从电商品牌向数字化供应链平台企业转型，旨在通过联盟工厂聚合上游的诸多供应商。在数字化驱动的联盟工厂内实现制造加工、仓配和to C物流的“制造+零售”一体化，改造生产关系、形成新的生产力，以实现对消费者个性化的定制C2M生产打造新商业模式。

良品铺子则通过“大牌＋好货”的战略，从消费人群的转变、产品原料升级以及门店升级等方面入手加深高端品牌的形象定位。渠道端深化新零售变革，全面上线轻店铺，实现2300家智慧门店线上运营。

而百草味将聚焦点放在了“新体验”。百草味从“全品类、全人群、全渠道、全场景、多品牌”入手，布局打造产品力、内容力以及渠道力。

与此同时，百草味还通过牵手形象代言人易烊千玺、颐和园及国家宝藏IP外，提出自有IP内容：吃货节、演吃会、零食秀，来加强品牌与消费者之间的沟通，继而提升品牌的好感度和知名度。

三个品牌的线下玩法虽然各有不同，但对于线下市场的争夺愈发激烈，而百草味“网红体验店”的开店，无疑是在深度践行着“新体验”。

在线下竞争愈为激烈的情况下，如何形成差异化将成为各品牌取胜的关键所在。但“网红体验店”的加码是否能够帮助百草味抢占高位，对百草味的整体业务而言，并不是一个简单的加号。

注：文/天清江月白，公众号：见微评论，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。