实体店的万字卖货攻略：疫情下打造网红爆品的三板斧

实体店的万字卖货攻略：疫情下打造网红爆品的三板斧

主题分享内容包括以下几个方面，由铅笔道进行整理发布。

第一板斧：短视频引流

1.2020时代红利：短视频+直播带货元年

2.两个网红达人如何盈利超越2000家千人上市公司利润

3.为什么企业2020一定要入局短视频？

4.抖音带货的主流模式和升级玩法

第二板斧：直播成交

1.卖货成交的三个维度

2.直播会销：从满足需求到创造需求

3.为什么说短视频是新品牌崛起的最佳战场

4.什么样的选品能在直播大卖？

第三板斧：私域变现

1.私域运营的六大载体

2.私域运营顶层设计的两个前提关键

3.实体店线上引流+门店引流的变现底层逻辑

破局的三板斧分别是什么？

任何一个企业要盈利，都离不开这三个关键的环节。

第一，你的客户从哪里来、流量从哪里来？

第二，流量来了以后怎么样跟客户发生关系，成交怎么做？

第三，在成交之后，客户如何复购？如何申单？如何连带？如何裂变？

这也就是我们所说的变现模块。在接下来疫情不解除的情况下，线下所有的实体店都是停业休业的状态下，我们必须要另谋他路。线下行不通的时候，哪里是出路呢？自然我们就会想到线上。

线上过去靠的是天猫、淘宝、京东这样传统电商的流量，后来靠微商的流量，时间进入到2020年，真正的一大波红利正在向我们袭来。这波红利是什么？我认为是短视频平台，也就是抖音和快手这样的短视频平台。

过去两年，抖音和快手更多的被大家认为是用来娱乐的，主要用来看一些搞笑的段子、情景剧、表演、说唱、跳舞。很多人过去都在讲视频卖货，一个人有了粉丝之后可以通过视频卖各种各样的东西，但其中能够真正年销售破亿的账号却寥寥无几，如果我们作为一个企业去看这个盈利规模的话，那显然是不够的，体量太小了。

但是到2020年重新看这件事情的时候，我们发现一个巨大的机会来自于包括像短视频这样的内容电商平台所带来的精准垂直流量结合直播形态，会产生全新的巨大商业机会。

尤其是直播，在企业未来的盈利变现中充当了两个载体。

第一个载体，就是你从哪引流，可能就在哪儿成交，这是初次成交的载体。

第二个载体，就是未来你的客户池，或者叫私域流量池复购、交叉、升单、放大的载体。

客户的初次成交和后续复购都是通过直播这个场景来完成的。

未来也许你可以在直播的场景中，完成你的老客户的二次、三次以及更多的成交销售，这个是我们所看到的直播，一种全新的、高维度的形态的出现，对于我们企业自己的线上成交率有非常巨大的提升。

未来我们在短视频平台获得精准流量，通过直播完成初次的成交和信任的建立，这些流量最终去到哪儿呢？那就是当下最火的一个词，叫做私域流量池，其实叫不叫私域这个词并不重要，因为在很久以前，在酒店行业叫做客户忠诚度计划、有些行业叫做客户关系管理，说的其实都是这回事，无非是今天我们把客户的载体从过去的软件、IT系统，变到了微信生态上面，就是一个新瓶装旧酒的事而已。

所以，在未来我们盈利的后端环节，私域其实更多是基于微信生态+直播平台来构建一套我们的客户变现载体。

我接下来会给大家分三个模块详细的展开来分享。

第一板斧：短视频引流

2020年是一个元年，这个元年意味着什么？短视频+直播卖东西、带货是一个元年。

过去没有直播，光光短视频还不够，短视频带货这件事还只是小打小闹。

但是当出现直播业态之后，我们就一定要重视，因为这是一个非常强有力的杀手锏。也是我们所有的企业能够在2020以及未来的三到五年内实破局和赚钱的大红利。

对我们做企业、开实体店而言，流量成本的不断升高是当前所有人面临的最大问题。

那么，精准且便宜的流量从哪里来呢？就是从短视频平台上来。

大家都知道，微信号称日活有13亿，但事实上这些用户跟你没关系，因为其实你能真正影响到的，也就是你朋友圈那5000个人，也许有的时候你发朋友圈的时候，可能也就一两百号人能够看得见。所以，你真正的影响面是非常有限的。

而短视频平台不一样，你看抖音号称日活达到4个亿，如果说你真的能够玩转了短视频这件事，也许能有一个亿的用户看到你的东西。不是5000人，也不是200人，而是1个亿的用户！这1亿用户里面对你感兴趣的有没有1%，也就是100万人？如果有的话，那么这个体量是非常惊人的，而且你获得的这100万的流量，几乎是零成本！

所以，只要你学会了怎么样去制作和拍摄一个高质量的短视频，学会了怎么样使用短视频平台本身的算法规则，那你就有机会真正地用低成本甚至零成本的方式去获得海量的精准客户、精准流量，甚至是你上下游的供应商、加盟商、代理商通通都可以通过短视频平台来获得。

第二，如果你去干这件事情的话，有一个团队哪怕一个简单的会拍、会剪、会策划的团队，再加上几台手机。基本上你就可以在抖音平台上面开始获取流量了，甚至开始卖货、变现，投入非常少，成本非常低。

这是一个巨大的时代红利，我特别把这几个字做了强调。一定要意识到这个东西是一个机会，一定要把握住，千万不要像马云说的先是“看不见，然后看不起，最后来不及”那就晚了。

这里有两个人不得不提，都是在过去没有直播的时代崛起的两个超级大网红。

一个是女孩子都很熟知的李佳琦，外号口红一哥，跟马云同时开直播卖口红，马云才卖了几十只，这哥们儿卖了1000万支，相当夸张。要知道他过去只是一个美妆行业门店的普通导购，当他进入到抖音平台之后，用不到一年的时间，迅速实现整个人生的逆袭。

还有一个女孩子叫李子柒，大家之前在很多媒体上面已经看到过了。她回到她的家乡，在一个小山村里面过着非常质朴的田园生活，她所做的这些视频里边的菜、水果，都是自己种的，制作的工艺、流程统统都是原生态的。

那这两个人对我们的借鉴意义在哪里？

我们从网站上面，从很多的新闻报道上面都能够了解到这两个人特别会赚钱。李佳琦在2019年赚了两个亿，李子柒这个小姑娘在2019年赚了1.6个亿。从他们个人的收入来讲的话，基本上可以认为这就是纯利润。

一个人赚一个亿、两个亿，这是什么概念？如果我们拿2018年所有上市公司同期的净利润来比较，你会发现这两个人赚钱的能力竟然超过了2123家的上市公司。

所以不要再固守于今天你公司的业务，不要再固守于你的产品，也不要固守于现在我这一两百号兄弟怎么办，今天你要完全把心打开来，去听、去感受这里边真正的机会在哪里。

接下来真正的机会来自于哪里？

我认为有这么几个点：

第一：垂直的商业赛道里面的细分机会。

第二：平台的流量大，只要你会做垂直的、精准的、优质的内容，能跟你发生关系的人都可以被你圈进来。

第三：未来的5G时代毫无疑问，一定是视频，因为它是一个内涵、内容、信息含量更丰富的媒介载体，是一个更高维度的媒介载体。

第四：互动的维度。

第五：基于同城地理位置的机会。

昨天我刚发现，瑞幸咖啡也登录了抖音，开始推广小鹿茶的代理。我认为瑞幸咖啡是中国做新零售盈利系统顶层设计做的最好的典型代表，他们现在已经开始布局线下了，通过的就是他的新品牌、新产品小鹿茶。过去小鹿茶只能通过瑞幸APP才能买到，而今天小鹿茶已经开始在布局线下开实体店了。

另外打了红色的有两个词，一个就是5G，这个是比较常态的，还有一个就是疫情，这个疫情有三波机会。

第一波机会就是在复工以前，也就是从现在开始起的未来的一到两周的时间，如果你行动力足够强、执行力足够强的话，迅速在抖音上面开设账号，你将获得意外的惊喜。

我认识的一个小伙子，也是在抖音上认识的，25岁一个外企打工的，在抖音上面自己去看了一些抖音的课程以后，就开始在上面尝试着直播开始讲课，刚刚开播三天时间，这个小伙子三天的时间认识了两个老板，一个老板在重庆做服装生意开劳斯莱斯，还有一个迪拜的高级官员，拥有所有迪拜的王宫贵族的关系网，开始在找他去做操盘手，让他去把迪拜的中东的货源向世界各地倒，同时把中国的和世界各地的货源整合供给给迪拜。

一个25岁的年轻人，仅仅只用了三天直播讲抖音怎么运营，就遇到了两个贵人。这个机遇在过去，我们刚开始参加工作的那个时候，根本是闻所未闻见所未见，根本压根儿不敢想的事情。但是今天通过抖音这个平台，你有机会去链接4亿人，无论是你的客户，还是你上下游的供应商、加盟商。

这是一个巨大的红利，希望大家能把握住。

现在我要讲一个关键点。如果你熟悉抖音的话，你会看到现在在抖音平台上面最主流的变现方式是黑色字的这三个部分。

首先传统的，像李佳琦卖口红这样的，是通过什么来带货的？就是他拍一条大概几十秒的视频，通常是15到30秒的视频告诉你，今天又有一个新的口红上市了，推荐哪一款。这个是最传统的抖音带货的模式，叫做视频带货。

那接下来如果我们入局了，该怎么样在抖音上面卖东西呢？怎么样在抖音上面招加盟商呢？这就是现在的第二个主流的玩法，称之为破播放＋直播。什么是破播放呢？简单来讲就是你发布的一条视频获得了10万以上的浏览量，你的播放量爆破了，破播放了超过10万的浏览量。

破播放以后还要加上直播成交。什么叫直播成交？

简单来讲就是我们过去传统的会销的线上版。过去我们在线下做招商做代理的会销，叫一对多的批发式成交。比如我是一个主播，今天我在线上讲课可能有1500个人在听我讲课，这个背后的本质，就是一对多的批发式成交，就是会销。

第三种玩法，如果你会算用户生命周期和买客户的话，你还可以有一种玩法就是投Dou+，就是在短视频平台上面花钱买流量的工具，比如说我投100块钱人民币，他会把你这个内容推荐给5000个流量。

比方说我是做家居的，在抖音的平台上也有一个做家具的大号。那大号几十万几百万粉丝，那我可以把我的这条内容的投放到大号的粉丝圈里面去，你可以直接地把别人的粉丝拿过来。你会发现，我投5万块钱，我能够赚回来10万块钱。5万换10万砸500万花50亿，就是这个逻辑，是现在目前比较主流的玩法。

升级的玩法是什么？

首先第一个，叫直播＋私域。当我们通过破播放所带来的垂直精准流量进到了直播间之后，你要做一件事情就是把所有能够抓住的流量统统都导入到你的私域。什么叫私域？简单来讲就是导入到你的微信号里面。

第二个叫做直播＋私域成交，这是我原创的玩法。低客单价的产品，做初次成交，做会员导流；私域＋直播做的是复购和放大，它成交的是高客单价的产品。

这是两个升级的玩法，第三个就更厉害了，叫做矩阵号。

什么叫矩阵号？

矩阵号有什么好处？就是意味着别的普通用户在刷抖音的时候有很大概率能刷到你的视频。

樊登读书会一年做十个亿樊登读书这干嘛的365块钱一张会员卡提，一年的卡读书而已，就这么一个小生意，在一年能够赚十个亿。你知道他怎么做的吗？如果你在抖音上面有刷到过樊登读书的这些账号的话，你会发现所有微信抖音上面的樊登读书的这些账号粉丝加起来超过8000万。超过8000万。这就意味着是说樊登只要有任何的新的产品发布，它就能够触达到8000万人，这就叫做矩阵式的玩法。

这几种方式，将会是2020年短视频平台上最火爆最赚钱的盈利方式。

第二板斧：直播成交

直播成交的维度非常高。

过去的传统电商，例如京东、淘宝，叫图文成交，成交力是很弱的，主要都是靠评价去判断要不要买。

再后来美团也好，淘宝也好，都让你做视频，因为视频比较直观比较生动，让用户对你产品的了解也更深。

直播的机会在于我们过去卖货的时候讲的都是满足需求。但直播它不是满足需求，而是创造需求。

什么意思？没有需求的，因为听了你讲的不错，下单买了，本来不需要的买了，完全就是把原来不是你客户的非客户变成了客户。

而且未来会催生一个新零售的新业态，也是我发现一个非常重要的方向，就是叫做工厂直播。过去我们要层层分销，层层压货，这里面涉及到很多的物流成本、仓储成本、人工成本，最终去到消费者手里的价格已经没有竞争力了，但是未来的销售方式是怎么样的？你直接找来100个主播，每个主播加100个手机在你的工厂里面天天直播。如果有人买了这个东西了之后直接物流到厂里面来拿货一件代发也好，自己直发也好，这个货就发出去了。

以后线下的门店，很多其实不是零售店，不是面向终端消费者的，而是面向你全国各地的代理，让他们到你的店里面来销售，辐射到他们各自几万、几十万的粉丝人群，为他们制造一个卖货的场，他在你的店里架着直播杆直接卖货，这也就意味着，这些主播在你的店里扮演了你销售的角色，而销售的对象，不仅仅是每天路过你门店的那几十几百个人，而是全国各地几十上百万的精准粉丝。而这些粉丝因为长时间听他们直播，对他们有信任，对他们的审美有偏好，所以他们会有更高的成交率和复购率。

虽然看上去你开的是一个1000平方的店，但事实上，你的这个店所覆盖的人群，可能超过1000万人。店不再是店，变成了一个直播的线下的场。

直播可以卖什么？当疫情过去之后我们完全可以用直播可以做线下店的引流、做我们会员资格的成交。

如果你听懂了这个的话，你就明白为什么我说短视频+直播是一个完整的词，它代表了一个全新时代的来临，因为对于客户来说，整个感知度和信任感跟传统的电商、微商相比，是完全不同的。

第三板斧：私域变现

当我们通过短视频获得了精准的流量，在直播间完成了初次的成交之后，然后要做什么呢？

很多时候大部分人卖完货之后就把客户放跑了，这绝对是天大的浪费！

我们应该把成交后的客户流量搞到哪里去呢？搞到你的微信里面去。

私域流量的运营有两大载体。

第一个是微信的个人号。

也就是说，当用户在你这儿买完东西后，你下次想要搞新的活动，比如有新品上市了或者是有促销了，你想要让这个用户再来买的时候，你可以有一个直接触达用户的通道，这点非常重要。过去无论很多实体店和企业，这块是完全没有的，是忽视掉的，是做的不好的。

当我们把在公域里获得的流量倒到私域里，未来再去运营这些用户的时候，就是零成本的。

还有一个重要的载体，就是微信群。

过去我们建群，有的群用完之后就变成僵尸群了，有的就变成广告群了。

其实在私域的运营中，需要建立不同的群，而每个群有自己的专属用途，例如有的群可能今天建了明天就散了，有的群是用来公司总部统一指挥下面的，有的群是销售人员指挥我们的代理商去完成整个市场协同作战的，有的群是完成内部的销售人员pk的，他的整个社群的运营是一个立体化的社群打造。

除此之外，私域运营还有四大载体。

分别是小程序商城、公众号、第三方教育平台和APP。

他们分别承载着私域变现目的中的交易、发布、教育和用户/数据沉淀功能。

其实在私域流量池的六大载体之上，还有一个东西是非常隐藏和关键的，我们把它称之为盈利系统顶层设计，其中一块是我们的超级会员体系，一块是我们的私域运营收钱。

如之前所说，私域这个概念其实并不新鲜，用微信和微信群来做客户管理也不新鲜。私域能不能运营好，能不能最终实现比前端的成交更大的盈利和变现收益呢？

更重要的是看你的盈利系统背后，所有的用户是怎么被运营起来的。这就涉及到你的会员体系。会员体系是软件，私域只是硬件，只是工具，光是有工具，光是有概念是没有意义的，你必须要有一套会员的分级和运营体系。

比如说用户从初级会员初次成交进来了以后，他怎么样进行升级？

怎么能让初级会员变成你的高级会员？

高级会员怎么样变成你的消费商、甚至是合伙人？

怎么让会员进行大额储值？

怎么让会员参与拉新裂变？

所有这些问题，都是可以通过超级会员模式和超级会员体系的构建来实现的。你必须学会构建一套超级会员体系，在这个软件系统的基础之上，去构建私域流量池，对于变现而言这才是有意义和可持续的。

超级会员体系对于实体店来说，包括了九大核心价值功能，通过不可抗拒的成交主张让客户完成初次成交，通过会员身份对用户进行确权，通过权益设计让客户养成消费习惯和提升到店率、回头率，让客户通过大额储值完成锁定，通过私域和持续教育购买更多高客单价产品，并且沉淀大量的用户信息和消费数据，进而使你的企业能够在两三年之后，升级成为一家真正的经营用户的智慧零售公司，你将有能力基于你的会员数据库，进行会员的精准营销、智能推荐。这些都是靠一套超级会员体系来去完成的。

大家要明白，我们在今天这个经营人的时代，我们不是为了卖货而去经营这些人，我们是为了服务我们的用户，最终顺便卖点货，这才是一个正确的老板应有的正确思维方式。

整个私域运营，我们说他有三大核心的动作，第一个叫做给客户提供不可抗拒的利益，第二个叫做与客户建立深刻的信任感，建立情感，第三个叫完成对客户的教育，让他意识到他自己的需求，激发他的欲望，同时让他认知到找你买这件事情靠谱。

然后你可以通过很多活动的策划与设计，来实现在私域中的成交、复购、放大、快速收钱。

任何生意最终想要赚大钱，一定是先取势、再取利。当我们拥有了私域，拥有了众多粉丝之后，我们就可以去真正地把价格打下来，因为那个时候你赚的不仅仅只是产品的差价，甚至可以是厂家的推广费、市场营销费，你是在帮助你的粉丝，把产品的价格打下来。

过去是卖货赚钱，未来是宠粉赚钱。

过去的老板都是卖货的，帮厂家说话，这个错了。未来想要赚钱，你应该帮着你的用户、会员、粉丝说话，这样的人才有可能活下去并且活得好，一定学会去做一个宠粉的人设。

如果你是做线下实体店的话，基本的流量逻辑是这样的。

首先，当你的线下店是正常营业的情况，我们从线上短视频引流成交并导入私域的，都是为线下门店引流、复购和到店，尤其是你做线下的餐饮、服务业娱乐业等等，这是为你的门店带来流量的。

面对当下这个特殊时期，你最应该做的其实是线上的蓄客。把你原来的老客户，以及老客户的亲朋好友、员工们的亲朋好友，通通都导入到你线上的私域里面，提前向他们销售你的超级会员卡，通过卖卡和储值的方式，回收一定的现金，为将来的重新开业做好准备。

第二，如果短期不能开业的话，我们只能依靠线上引流，而短视频平台无疑是最好的选择。

整个私域变现的操作底层逻辑就是：线上引流导入私域，然后在后端通过会员收钱，再然后通过私域运营，推动客户的复购以及后续动作，可以用下面这张图去指导你接下来的整个业务流程和整个团队的配置。

最后，关于第三板斧，我们还有以上两页建议，希望每一位企业家和创业者都能够踩准时代的红利，活下去，拼未来！

注：文/创业战疫情，公众号：铅笔道，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。