蘑菇街直播：素人做主角，个性化运营成关键

素人做主角

2019年，冉冉Rran、小月月_呀和MakeUp玛丽莲是蘑菇街招募的新人主播中成长最快的三位，在一个多月的时间内实现了单场100万销量。最近的太平鸟品牌专场直播中，冉冉Rran5小时内卖了价值236万的商品，是25家门店近一周的交易额，单小时成交额是线下门店的280倍。

去年，蘑菇街推出双百计划，帮助新主播100天内完成0到百万单场销售额。和冉冉Rran、MakeUp玛丽莲和小月月_呀同期进入的共有3000位主播。这些人大多是第一次做电商直播，经验几乎为零。加入蘑菇街之前，MakeUp玛丽莲是一名有3年经验的秀场主播。“我之前没有接触过电商，对于这个行业完全不懂。”他坦诚，转型电商主播是特别困难的，如何上架产品、改价格，这些操作流程完全不懂。小月月_呀也表示，之前以为主播就是可以穿各种漂亮衣服，但成为主播之后，才知道还要对接商家，自己要去选品、谈价格。

针对这些没经验的新人，2019年5月，蘑菇街启动了官方培训机制。目前，官方培训社群覆盖了93%的新人主播，参与孵化流程的新人主播7天开播率提升了35%，中腰部主播的单UV价值也在双十二得到了82%的增长。MakeUp玛丽莲说，“蘑菇街对新人帮助和扶持真的挺大的。”根据介绍，培训分为线上新人微信群免费教学和线下运营面对面授课。同时，蘑菇街提供专门负责的经纪人对接主播，一方面对每场直播效果进行分析，另一方面帮助主播去对接商家合作伙伴。

每个月平台还会推出新人PK赛，考察主播的吸粉和带货能力，主播需要积极参与打榜。排名靠前的会获得更多流量推荐。“官方这样做是希望你能去卖更多的货，赚更多钱，我觉的挺好的，可以带动主播的积极性。”MakeUp玛丽莲说。“从一个消费者成为一个有号召力的专业主播，很有成就感。”

双百计划推出后，越来越多的素人成为蘑菇街平台上的主角。冉冉Rran说：“蘑菇街让我发现自己即使是一个平凡的不能再平凡的女孩子也能有个主播梦，也能发现自己是值得被人喜欢的。”蘑菇街相关负责人介绍，蘑菇街将持续为双百计划投入运营、流量、培训、供应链体系支持等系列配套资源，为优质新主播提供培训服务、特别流量支持以及货品匹配。

打造个性化

针对新人，蘑菇街会根据每个主播的特色来进行运营。例如MakeUp玛丽莲是个男主播，擅长唱歌跳舞和画性感艳丽的欧美妆，此前做过线下BA（美容顾问），专业性强。平台会根据这些特色为其匹配美妆产品，增强个人IP。在MakeUp玛丽莲直播间，洗发液、粉底、美容仪这些都是畅销产品。说起自己吸粉的原因，MakeUp玛丽莲说，“我能给大家带来一些新的东西、新的风格，感觉蘑菇街以前没有我这样子的，不是以卖货为主，只是顺便带货，这样会很惊艳让人眼前一亮。”关于直播风格，MakeUp玛丽莲给自己定位为佛系。“粉丝说我直播间是最轻松的，我就是比较轻松的状态，经常会和粉丝开玩笑。”

MakeUp玛丽莲对专业性也十分看重。“我练习的就是一个专业度，不能在介绍产品的时候讲不上来。我需要了解护肤知识、彩妆知识和日常搭配。”对于化妆品，他喜欢去看成分表，了解每个成分的作用。“某个成分靠前或者靠后，含量不一样都会影响产品效果。”MakeUp玛丽莲介绍，“我推荐的每个东西都是在自己脸上使用过的，直播间的粉丝是不同的肤质，要从所有产品中筛选一些比较中和的来推荐。”

小月月_呀和冉冉Rran也是具有个人特色的主播，她们俩都属于蘑菇街头部主播小甜心_呢的团队，带货主要以女装为主。小月月_呀认为，主播要知道自己适合什么类型的穿搭，姐姐甜心穿气质类型的衣服会好看，“我的话因为个子比较小，适合清新甜美风。”冉冉Rran成为电商主播之前就擅长穿搭，性格开朗活泼。在粉丝看来，冉冉Rran性格热忱，大大咧咧，她自己也表示，有些粉丝就是冲着自己的这种特色来直播间的。

尽管这些新人都依赖自己的个人魅力成为独挡一面的主播，但他们都有一个共同的心愿，就是能对接更多高性价比的产品。谈及2020年的规划，小月月_呀表示想找到更多品质好一点的衣服以及独家设计款，给粉丝带来更多福利。冉冉Rran也希望能提供更多选择给粉丝，MakeUp玛丽莲则表示有机会能接触衣服、配饰、食品等方面的产品。

为了让主播能依靠自己的特色来选品，在去年的秋冬直播订货会上，蘑菇街正式宣布选品中心计划上线。主播不但能通过小程序进行线上选款，还能在线下空间实地接触备选货品，并进行实地试播等，从而增加主播触达、了解货品适合度的机会。

蘑菇街以人为核心的运营策略

新人主播短时间内迅速成长离不开蘑菇街平台的扶持。不同于其他平台，蘑菇街采取了“P2K2C”模式，将主播作为电商直播的绝对中心角色。之前，陈琪在接受采访时表示，淘宝做直播是因为它有庞大的供应链、海量的商品，但蘑菇街不具备这个优势。蘑菇街靠的是人，最早做达人店培养出一批时尚达人。直播让蘑菇街能留住更多达人，因为直播具有不可复制性。

主播带货已经成为蘑菇街新的增长动力。2020财年Q3财报显示，直播业务GMV为33.52亿元，同比增长99.5%，翻了近一倍。直播业务GMV占平台总CMV的比重已达53.2%，超去年同期的两倍，环比上一季度提升了14.3个百分点。同时，蘑菇街增加了主播人才池的规模，新增5000名主播，速度最快的新人主播在40天内完成了单场160万销量的突破。

陈琪表示，未来公司还将继续加强短视频形式的社区建设，激励主播分享更多时尚与生活方式内容，加强与粉丝的互动，增加直播间之外的获取度，提升粉丝营销的效率。相信更多的优秀主播借助多元化的直播形式，与更多的优秀供应商结合，会持续产生协同效应，带来业绩的正向循环。

蘑菇街相关负责人介绍说，在主播端，蘑菇街2020年将根据新人主播、上升期主播、头部主播三个阶段，实现各自对应的SOP孵化标准和商业化体系。除了对新人主播提供培训和货品支持，对上升期主播进行培训、孵化项目和货盘规划外，还对头部主播开展专属运营、红人店服务商以及个人品牌规划。