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大家现在必须要重视线上营销，通过重视线上营销，才能够让我们的企业在下一个风口或者是下一个布局上不至于掉下来。所以企业在这此疫情之后，一定要重视线上营销。
为了应对未来挑战、思考疫情的后续影响，马蹄社团队经过多轮调研与讨论，开启以“战‘疫’求生，保卫增长”为主题的马蹄公益在线课，邀请到30位马蹄社导师&同学在线分享，共同探讨应对策略、增长方法和趋势变化。
在马蹄公益在线课中，用户增长裂变专家、同路聚CGO龙菲分享了如何快速切入私域流量运营节奏以及短视频直播如何助力社群运营增长等话题。
马蹄社从龙菲一个多小时的分享里摘取了部分内容，整理成文，以供参考。
以下内容精选自龙菲分享内容：
（注：在保证嘉宾原意的基础上，本文做了必要的删节和改动）
今天来给大家分享的是最新的企业转型线上销售的思维方式。
我坚定地认为，运营增长可能是未来所有涉及互联网营销的企业必然会碰到的，未来一定是要用运营增长的方法，去让自己的业务和增长变得可控、变得数据化、变得有条理、变得科学化。
大家现在必须要重视线上营销，通过重视线上营销，才能够让我们的企业在下一个风口或者是下一个布局上不至于掉下来。所以企业在这此疫情之后，一定要重视线上营销。
如果没有这次疫情，企业从未来的发展方向来看，也一定要把线上营销重视化起来，因为现在互联网营销几乎是覆盖到人们生活的方方面面了，但是我观察到大量的企业和工厂、还有各种各样的实体店铺，他们对网络营销的知识依然是非常匮乏的，而且没有条理清晰化的路径，他们现在要做生意或者是要去做营销，基本上还是特别依赖在线下开展各种各样的活动，通过各种促销手段来去拓客，去做增长。但是，实际上这种营销手段的效果已经越来越差了。有的企业还能勉勉强强过得去，所以一直在思维上面就没有怎么转化，他只是在看、在观望，有微商风口出来的时候，看看微商怎么干，有社交电商风口出来的时候，看看社交电商怎么干。他一直在观望，一直在等待，就一直没有真正地去行动起来。
这次疫情，把这些人狠狠地抽了一鞭子。他发现现在好像除了微商、除了在线上做销售还能赚到钱以外，几乎其他任何行业都是停止的。这对企业主来讲是非常非常痛苦的，这对于他们的生意逻辑是有一个颠覆式的改革。
但无论这次疫情来不来，其实企业都应该考虑到中国现在的生意逻辑确实是变化得特别快，我们线下的生意、实体店铺受困于房租、受困于人工成本越来越高，然后做电商、淘宝、京东的这些店铺，广告费、成本、直通车的各种费用也是水涨船高。但同时还有很多社交电商，通过各种社交平台、APP、微商、微信或者各直播短视频，可以直接把货卖出去，又赚的风生水起。
这个时候，其实生意的逻辑就已经发生了一个巨大的变化。
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我们原来的思维是流量思维、是产品思维，认为顾客就是顾客，他不是我的什么人，我只要把产品卖给他就好了，负责好他的售后就可以了。顾客跟客服之间，永远只是为了这个产品质量或者是发货信息进行对话，压根就没有任何的一个深入的了解和沟通，也不知道姓甚名谁。
我们在淘宝、天猫或者是其他任何的电商平台上开店，都是把一件商品卖给一万个人，以前是这样的一个逻辑。所以永远只是商品的买卖，跟背后的人没有任何的连接。
但是现在的逻辑是我们希望能够把一千件、甚至一万件商品卖给同一个人。
在这里我们回顾一下，30年来的商业变现模式。
从八十年代开始，是明星代言、做广告、开发布会、做省市级代理这样做的。那个时代最有名的人物就是叶茂中。
到了电商时代，就是在淘宝、京东、苏宁等等这样的平台，通过店铺集中式的买卖，让货物从生产到顾客手上，就减少了很多流通环节，改变了很多中国人的消费习惯，人人都可以网购。
从2011年微信出来之后，自媒体时代来临了，人人都可以成为一个商业体。不一定是卖商品，也可以卖自己的技能，卖自己的文字，人人都可以通过网络卖自己的才艺，最近很火的、在直播间里面云蹦迪，就是在网上蹦迪都可以赚到钱，甚至直播睡觉也可以挣到钱。
所以，现在的世界越来越开放，商业的变化和商业各种玩法都越来越多了，人人都可以构建自己的商业模式。
企业的线上销售如何借助这样的一些变化、借助最近最火的短视频和直播达到企业转型的目的，甚至实现业绩倍增？我们眼中，下一个最好的企业生存模型就是这样的一个模式：一定是通过短视频和直播，加上会员制的社群运营增长，再加上层级代理模式，当然重要的是再加上S2B2C的这样的一个供应链。
把这个闭环打通，可能就是下一代企业生存最好的模式。
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首先大家来看一下，短视频直播对企业有什么好处。
我们认为，必须要跟上这个时代，要用最好的一种引流和获客的方式，把流量吸引到自己的私域流量池当中来。我们最好是把他留下来，把他留存到自己的私域流量池当中来。什么样的方法呢？最好是用会员制，把他留在我们的私域流量池当中。
私域流量池这个概念炒得很火，其实最好的留存方式就是社群，用社群运营作为载体。不仅是前端短视频和直播带来的流量导入，更多地是要把动作放在后面，把流量留下来，用社群运营的方式做一个载体，把它运营起来。
运营是以会员增长和活跃作为目标，来让我们的运营变得更高效。通过多社群运营达到流量的一个矩阵，经营好我们自己的私域流量时，才能够让我们的生意变得越来越稳健，不受外界的干扰，才能够持续地增长。
下面我就给大家来讲一下，我们该怎么去干。今天这个课程其实就是一种思维上流程化的梳理，所有的事情，如果不把逻辑给讲清楚，仅仅只是讲一个概念，最后落不了地，其实是很耽误时间的。因为道理其实大家都懂，核心是要知道怎么去干，为什么这么干，干了之后有什么好处，有什么结果。
前面我们已经知道这个目标了，具体该怎么去干呢？
首先，就是要构建公司赋能型组织架构。
如果企业原来是线下实体店铺、工厂、连锁机构等，电商部门都有一定的流量数据，只是始终没有把这些精准的用户运营起来，所以永远在找新鲜的流量，永远想通过促销、通过发广、通过投直通车、通过做各种活动去刺激消费者买东西。
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那么，我们能不能通过这次的疫情，把公司的结构和逻辑改造一下，变成一个专业化的私域流量运营团队。把公司原来偏电商思维和偏线下销售思维的团队进行转型，变成能够适应新形势、能够适应短视频直播加社群运营的一个运营队伍，让他们把公司现成的精准用户围在自己的私域流量池当中，给这些精准用户输出价值、促销以及进行一些分享。
要有这种思维的转变，就一定要有一个赋能型的组织框架。我们要成立一个专业化运营私域流量的团队，它必须有这样的几个部门：一个专业化的素材运营中心，里面包含了专业做各种技能的工种，比如说有好的美工、有好的文案、有好的社群运营官、有好的社群活动官、有好的社群内容输出官等；另外还要有一个非常好的代理管理中心，因为一个人卖不如很多人帮你去卖。
核心思维就是去做一个轻资产运营的公司，人数不要特别多，二三十个人、四五十个人的团队，就能够做十来个亿的项目。轻资产运营就必须要学会怎么去管理好代理，包括教他们如何去管好他们下面的代理。这样的话，如果你能够圈到一万个人帮你卖东西，假设他们每一个人一年帮你卖出一万块钱的产品，那你总的销售额就是一个亿。
另外，商品本身一定是要实现可以定制化开发。现在卖的东西都是设计好了、已经做出来了，放在那儿让消费者去挑，他觉得这个商品合适再去买，所以你根本都不知道客户真正想要什么样的商品。如果企业有了自己的私域流量池，能不能够把商品定制化呢？采集需求、投票，通过这种方式实现定制化生产，所有商品都是通过预售或者众筹的方式来做销售。
这个时候，整个生意模型和生意链条就发生了翻天覆地的变化。再也不会有库存，因为所有的货都是消费者交了钱之后才去生产的。
运营团队的思路清晰之后，接下来就要去搭建种子用户获取的渠道，也就是说，要搭建我们的流量体系。
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从最开始陌生的流量，把它装进来，从一级会员升级到二级会员，升级到高级会员。一定是要有一个门槛，让这个门槛去筛选泛流量，通过已经建立好的会员群的权益来检测这些流量对品牌的忠诚度，最终在群内去发放会员制的福利。通过衡量消费金额，逐步把优质的消费者变成为你的代理。最后，实现线上和线下的完整通路。
这样的思维方式形成之后，就要去打一场仗了。
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在打仗之前，一定要有一个作战计划、有一个目标，要有分工，要知道我们该怎么做。我们的目标就是要高效运营，要拉多少群，要运营多少用户，用户来了之后该怎么去玩，该怎么去分享，该怎么去互动，这些都是我们要去做的。
所以整体目标就是：
第一，会员要增长；
第二，会员活跃；
第三，要让这里面的人进行消费，进行增长。
当所有的事情都是为了这个目标服务的，我们才会高效。
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从这个时间节点来看，首先要大量搭建自己的流量体系。
商业的本质其实就是价值交换，价值交换的前提就是信任，真正的商业底层逻辑其实就是要互信，所以第二步就要构建信任体系。把这些人圈到私域流量池当中后，就要去构建信任，之后再去做成交和转化，这才是水到渠成的。
在这里给大家分享一个简单的思路，就是用爆款产品先引流，把这些人引到自有的流量池里面来，然后最有效的成交场景，就是你的个人微信号。可能大家都知道微信成交是最好的场景。但是真正去发掘个人号的价值，很多人其实讲不清楚。
我们认为，首先要把个人号变成主战场。主战场就是要通过微信来连接四大块，通过社群来塑造仪式感，在社群当中进行服务交付，通过朋友圈打造IP，去宣传造势，再通过私聊建立更深的情感，进而跟进成交。
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还有一个最新的玩法，就是通过直播。
通过直播的方式，大众的消费习惯已经开始变迁。原来在淘宝上买东西，只能看到商品的图片和文字详细介绍，后来稍微有一点小视频，很多人看到照片很漂亮，文字介绍也很诱惑，小视频拍的也挺好，但是买回来之后发现还是和自己的想象差距很远，因为每一个人买东西都是需要有个参照物的，每一个人参照物的体系是不一样的。
因为你在电脑面前，假设想去买一条裤子，你只能靠看买这个裤子的人多不多或者买后的评价好不好来去判断这条裤子是不是适合自己。但实际上这是比较低效的，永远比不上你到实体店铺里面拿了这条裤子、穿在身上去试，那样的效果是最好的。而且在实体店铺里面，有很多人比如导购员或者跟你一起逛街的人在旁边做参谋，在犹豫不定的时候，他们会给你很多参考，反而你会促进你下定决心去买这条裤子。而你在电脑面前是没人给你参考的，所以你只能靠自己的判断去买东西。所以很多女孩买了东西以后退货率很高，这就是原因。
后面淘宝直播就出来了，它就是应这个时代而的。在直播中，能够大致看到商品的样子，能够看到商品的使用方法，能够得到商品更多的细节。如果是用文字、用图片或者是用小视频，都不能够解决这些问题。直播和短视频让成交变得更加快捷、路径越来越短，并且能够促进商品成交的。
为什么淘宝直播越做越好，说明大家相信别人的推荐，他相信李佳琦、相信薇娅这些主播，因为他们在这方面比较专业，所以减少了很多挑选的过程。
你也一定要打造好自己的人设，把自己变成专家，再去推荐某一个商品的话，短视频和直播是最好的解决方案。可以通过直播和短视频引来初始流量，但其实真正生意的增长是来自于复购，当一个人一个月在你这里买一百块钱的时候，他一年就可能就会买一千二百块。但是原来的很多电商也好、微商也好，只愿意做一锤子买卖，所以他们不停地找新流量，不停地去获客，但是现在获客的成本越来越贵。
如果真正想去做好生意，只需要找到真正认可我们的一万个人、十万个人，就做这十万人的生意，做好他们的维护，做好他们的运营、跟他们交朋友，开启社群的协作体系、方法，让我们真正把这批人变成我们的私域流量，长期去触达他们，就会有源源不断的复购。之后，我们的社群才会慢慢地再去裂变，会获得更多的复购和增长。
其实我们最终的目标就是要帮助群主、代理，因为你如果一个人，也运营不了多少群，一个公司运营百八十个群就已经很累很累了，所以一定要教会代理，让我们的代理学会去运营好他的所有群。我们要帮助群主塑造他自己独有的圈层，构成二级社群，由我们输出给他们的案例、素材以及管理方法，让他们去建好自己的社群，然后把利润的大头分给他，这些人才会死心塌地跟你干。
所以，我们短视频、直播再加上一个社群运营的最终目标，就是要帮助客户进行深度的社群体系搭建。通过二级社群，才能够实现我们的目标。
深度的二级社群能够带来什么？其实是一个金字塔结构。
首先把你的代理――那些愿意成为你代理的人――把他圈在一个群当中，每天给他们输出运营素材，教会他们如何去做好线上销售。这个特别适合那些有连锁店的企业。
代理建立好他自己的社群、建立好他自己的流量池，但是他又不会运营，我们公司总部可以帮助他去运营好，带着他慢慢走。之后这些链条就变成了一个高产出、高转化、高互动的二级社群。反而公司总部其实没有多少人去管，公司总部其实管的也是一两个群。所以，把这些代理管好就可以了，花不了多少人力。
这就是我们跟大家说的，一种轻资产运营方法。
那么，我们把这些用户画像聚集在这里，反复地去为他们提供他们想要的东西，给他们做好服务，帮助他们去树立共同的愿景，去聚拢一批人一起做一件事情，把这个行为要做好。
我们现在有很多人讲了很多所谓的社群课，天天都在讲怎么在社群里面搞促销、怎么能一口气裂变多少人、以后一口气能够卖多少东西……但是实际上，真正想让这个社群变得长久、变得持续有成交、持续有复购，一定是不光是卖东西。没有人因为要在这个群里面买东西而天天在这个群里面的，他们一定是要有一个精神的，觉得这个群有温度、有爱心、有温暖，能够大家一起集体地去谋取一种利益，这样的话，这个群才会变得活跃。所以，我们真正是通过会员制的方法，把一批同频的人，有理想、有追求或者是有一定赚钱欲望的人，把他们圈在这个社群当中。
我们打磨好一个产品，设定好一种分钱模式，我们再给他提供他们想要的教育和个人提升的内容，让他们觉得这个圈内不光是可以挣到钱，更多是他可以在这个群当中去找到他们想要的资源，或者是提升自己的品味，或者提升自己的阶层，这个可能就是我们做深度社群最大的意义。
深度社群，简单易操作优势明显，所以我觉得每一个企业都可以去做。每一个企业都可以去做短视频、直播，加上社群运营，加上S2B2C。
社群其实就是一个真正留存客户的舞台，加上现在微信直播也开始普及了，很多人都在搞直播，但是可能大家还不知道直播分为公域流量直播和私域流量直播。公域流量直播，头部效应非常严重，所以我们一定要建设好自己的私域流量直播，在微信体系里面直播。现在也出来了好多平台，比如看点直播、小店播等等。微信内部的服务器和内部的支撑都是针对小店播的。在这个生态下，你的流量就永远只能看到你，他不会跑到别的地方去，所以他就永远属于你的私域流量。如果别人愿意为你转发，他到了你这里来，他还是在你这个流量池当中，他也不会跑到别的上面去。我们一定要去借助这样的微信直播工具，更加方便地为我们的主播、产品打“活人广告”。其实做直播的目标，就是为了把你的人设卖出去。你的专业介绍、你的各种玩法能够吸引住他的话，就算是你不是李佳琦，你也能够吸引一批人一直在这里看你，他就是你的忠实粉丝。这就是常见的主播带货的逻辑，称之为私域化。
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第一点，一定要卖高频刚需的产品。你不能在这个社群里面卖手机，因为它的复购率最少半年、最多一年多，不可能一年换好几个手机，你也不可能在这个社群里面去卖电视、卖冰箱，这个是刚需，但不是高频的，购买决策时间成本很高，所以也不能带给你很丰厚的利润。
同时，你必须要有一个高度精准的人群，一定要把群管好，精准人群要多，共同的愿景要么是共同去赚钱，要么就是共同为一个爱好在这个群当中。
在这个群里面，一定要有一个IP，要么是群主，要么是这个群里面有其他几个牛人。用户加入这个群，也不一定就是来买东西的，也许就是向你去请教咨询一些问题的。在咨询的过程中，你的专业度让其他的群友看到了之后，他也会觉得以后有什么问题的话，他找你解决是放心的。
最后，我们要用会员制把所有的人连接起来，每年给他一个定制化的服务，只要是用服务的方式，类似于美容护肤、发型、代购，这些都可以用会员制来做。
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最后我们再总结一下深度社群的运营流程：
第一步：定位；
第二步：IP打造；
第三步：种子用户导入；
第四步：养熟；
第五步：爆单转化。
看上去都很简单，但实际上每一个动作和每一个节点都需要很繁琐的一些细节过程来做。
最后做个总结，社群电商未来的发展方向就是通过私域流量，加上短视频IP的直播带货。社群电商是IP更加可以尝试使用的场景，对于企业来说，布局IP型品牌，这条路更为靠谱。
未来的社群一定是定制化的，在这个社群当中，大家因为爱好、因为某一件事情而聚在一起，大家分享资源、共同提升。最终，我们在这个群中输出一种生活方式，让这个群里的人都能够去用我们定制化的化妆品、健康食品、服装、皮鞋等等，这才是未来的社群电商的发展方向。未来的商业模式一定是小批量的定制化，没有库存，没有其他的浪费，这可能才是我们未来想要做的社交电商和社群电商的一个方向。
今天很有幸跟大家一起来探讨这个未来企业转型线上销售该如何去真落地的问题。一个课程不可能解决所有的问题，也不可能通过这个课程，我们企业就能够实现这样的一个转型，更多的是需要大家能够通过不断学习，不断去打磨细节，不断去通过锻炼自己的队伍，把整个企业的思维方式进行转变。
我始终认为，任何一个企业在未来一定要有社群运营增长的思维方式。可能这两年，我们真正的流量最集中的或者是最好的就是在微信当中，微信当中人数最多或者是最方便的就是微信群，所以我们才能把这个目标聚集在社群运营增长这一块。可能未来我们短视频直播，如果做得更好的话，也许能用短视频直播运营增长来去做更多的噱头。
核心目标是一个企业要想健康长久的发展，一定要有一个运营增长的思维来解决企业的长线问题和保持比较长期增长的思维方式。
渠道很多，都需要去做。有很多企业，他不是没有流量，只不过他自己本身的老客户或者是一些连锁店里面的数据，都没有把它用好，已经有几十万、上百万的客户，他没有把它运营好。所以成天在愁，如何去找到新的客户。这样其实比较浪费，我认为把这些人圈在微信群当中，给他们传输专业知识，就可以极大地拓展业务。
腾讯直播和小店播之间的区别是什么？
看点直播是属于腾讯now下面的一个开发小组开发出来的直播间工具，它只是一个工具，没有自己的成交系统。你在看点直播上只能去开个直播，但是没有成交的，卖不了东西，要卖东西的话，必须要跳转到第三方平台上去。
小店播里面是可以直接进行成交和转化的，开通之后直接就可以在后台上架商品，直接就可以进行买卖了。
还有一点，看点直播跟微店之间进行核算，资金账期是很长的。因为直播间内的购物是通过看点直播进去，然后在微店上买的东西，这个钱首先是到微店里面去的，微店还要去跟看点之间进行结算，所以这个结账期是很长的。小店播和小店铺是一家，不存在这个问题。
毛利率低的商品怎样去做分层代理？
毛利率低的商品可能不太适合做多层的分级代理，可能分个一层到两层就可以了。这种毛利率低的产品，如果单价比较低但是复购率比较高，那么通过高复购，也能够产生一定的累积效应。
我们首先要看这些商品，适合在我们这个私域流量池卖的话，主要是分为三种：
第一，就是高毛利率，保健品、化妆品都是属于高毛利的；
第二，就是高复购率的；
第三，就是高决策门槛的，类似于驾校、投资、理财、高客单价的企业家课程等等。
企业是用官方账号做私域流量直播？还是找员工做个人号的私域流量直播？
这个我可以很自信地回答你：建议大家去用企业微信。
企业微信在2月14号已经开通了朋友圈，企业微信可以直接发朋友圈了，这是私域流量的一个非常非常大的利好消息，大家一定要抓住企业微信这样一个新的机会。企业微信就是微信推出的能够给企业进行私域流量、进行下一步营销的最大的王道杀器。
企业微信的红利非常好，可以在企业微信内进行在线直播的插件，通过小店播跟企业微信直接进行互联。在线直播留存客户，用企业微信去沉淀，然后最终用小店铺开通线上商城，用SaaS商城，然后再开通二级分销权限进行招募代理和进行分佣，这样就形成一个非常完美的商业成交逻辑。
S2B2C供应链是什么意思？
S是指供应链，B是指代理，C是指客户。也就是说，通过供应链直接供给我们的代理，代理这直接卖给我们的终端客户。这样的话，就不是像原来那种模式：总代-省代-市代-批发，这样一层层分下去，其实流通成本很高，最终到客户手里面还贵的要死。
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