斗鱼游戏主播转型带货 一场成交487万

【亿邦动力讯】3月28日19点到22点，斗鱼直播间，人气游戏主播“蛋蛋解说”和户外主播“正直博”在他俩的带货直播首秀中推荐了33款商品，包含游戏外设、面膜、零食、投影仪、电子产品、鞋服、家居日用、运动周边等，最终成交金额达487万元。

01

投影仪成了销售“黑马”

在大多数人的印象中，以游戏直播为主的斗鱼平台，用户以男性居多，即便能做电商、能带货，也应该是游戏相关的产品。对此，蛋蛋告诉亿邦动力，自己平时解说较多的游戏是英雄联盟和绝地求生。这两个游戏的玩家的确是男生偏多，但他的游戏解说直播，粉丝却大多数为20出头的女性。她们都评论他的游戏解说“幽默”、“搞笑”，“让游戏变得更有趣”。

“并不能因为我是游戏主播，我就只卖游戏产品或者以游戏产品为主。这是个误区。而且，一个玩游戏的人在生活中不可能一直玩游戏，他还要吃饭、上班、刷抖音……同时，像游戏键盘、游戏鼠标等游戏外设，玩家的更新频率不是太高，反而是家居日用、食品、鞋服的购买频次更高。”蛋蛋分析道。

因此，蛋蛋和他的团队预料到，游戏周边不一定是销售数据最好的品类，反而可能其他品类跑出“黑马”。于是，前期选品阶段，蛋蛋的团队在寻找直播推荐商品时，有意识地将游戏外设、电子产品等偏男性消费偏好的品类和女性日常消费较多的零食、面膜等品类搭配起来，同时加入男女同款的服装等。

蛋蛋与正直博的斗鱼带货直播首秀最终数据显示，直播中售出极米极光cc投影仪1297台，销售额325万；B&O H5蓝牙耳机销量为412件，销售金额32万；李宁跑步鞋售出1334件，销售额22万；康佳电动牙刷售出1750件，销售额11万；韩束金刚侠面膜销售件数为1546件，销售额15万；同时全部1941件王小卤虎皮凤爪售罄。

有了首次带货的经验，蛋蛋也决定，今后的直播会将合作品牌按照家居日用、鞋服、食品、电子产品等按照比例进行均匀的搭配，再加一部分的福利赠送产品。

02

游戏主播带货的台前幕后

蛋蛋告诉亿邦动力，为了使直播效果更好，在正式直播之前的三天，蛋蛋会在各平台进行直播预热，给粉丝种草。例如，他在斗鱼做预告直播，同时在斗鱼贴吧“鱼吧”和微博发预告帖，还会在抖音、西瓜视频等平台进行短视频预告等。“能用上的资源都用，让大家知道下次直播的时候自己要囤什么，有什么是值得买的，提前做好预算”。

考虑到纯介绍产品的预告会让观众产生排斥情绪，蛋蛋在斗鱼平台做直播预告时，会把介绍产品和日常生活的内容结合起来。“把商品植入到和粉丝朋友的互动场景中，当成直播道具”，向粉丝展示自己的同事、工作环境、生活点滴等，让自己的形象更立体，同时很好地拉近自己与粉丝的距离，提高与粉丝的粘度。

因为“时间不充裕”以及短视频的时长限制，蛋蛋在抖音等平台做的种草短视频则主要以展示产品为主：产品收到后，直接一手拿产品一手拿手机简单介绍或者试用，让抖音用户关注到自己感兴趣的产品，同时让没有时间收看直播的粉丝了解到下次直播推荐的商品信息。

一般来说，为了提高带货直播时的粉丝留存率，减少跳出，很多主播会在直播时采用一些特殊方法，比如送优惠券、发红包和抽奖等。对此，蛋蛋却很淡定，他认为这种情况是无法避免的，“每个直播间都会有跳出，但是同时也会有粉丝流进”。也正因如此，他和正直博的直播氛围显得轻松自然。“我们只要做好自己该做的事情，介绍产品的时候把握好节奏，不要拖沓就好。”

在蛋蛋看来，“把产品介绍好，想买的人就会买，但是你如果太拖沓，不想买的观众就看不下去了”。

蛋蛋和正直博配合得很默契。因为直播是在正直博的直播间进行，所以在非直播时段，正直博会做好非带货直播内容，并做好下一场直播预告，吸引粉丝关注和收看，蛋蛋则负责自媒体的宣发。而在直播过程中，蛋蛋主要负责介绍产品，正直博负责控制节奏。

03

切入电商赛道，斗鱼主播初长成

直播已成为电商平台的标配，作为游戏直播行业的头部玩家，斗鱼在带货直播这个领域的试水则像是给这片湖泊扔下了一颗石子，激起一圈涟漪。

公开数据显示，斗鱼平台2019年第四季度营收为20.6亿，其中，来自广告和其他营收为1.7亿元，相比直播收入的18.9亿元，品牌广告业务还有巨大的增长潜力。同时，斗鱼拥有游戏行业颇受欢迎的头部主播资源。在直播电商崛起的背景下，“斗鱼购物”应运而生。

据了解，斗鱼电商直播项目从2019年12月开始启动，到今年3月，斗鱼已经通过正直播、蛋蛋解说、栾贝贝、一条小团团等头部主播与包括阿迪达斯、耐克在内的运动品牌以及以极米为代表的一众电子产品品牌展开了合作。

切入电商直播赛道，对斗鱼而言无疑是拓展更多商业模式的新尝试，而对于平台的主播来说，这也是一条全新的变现路径。

从“出道”以来就一直做游戏直播的蛋蛋表示，自己今后将转型做带货主播，但主阵地依然是斗鱼平台，不会更换到其他平台。“以后会在斗鱼把直播做得更加下潜、更深入，同时帮助平台上别的主播把带货直播这件事做好。”

据了解，蛋蛋的特色是利用自身幽默的性格从做游戏教学到走泛娱乐路线。有时，他会在各视频平台上传恶搞视频，甚至是只为让粉丝“看着玩，心情愉悦”的化妆视频。现在，为了转型做带货主播，他开始有意识地去看淘宝直播等专业平台的直播，学习头部主播的带货方法。

每次带货直播的经历和直播结束后的复盘让他越来越成熟。“带货直播是个即兴的事情，多播就有经验了。”他说。