有好东西&友市CEO何搏飞：短视频+直播=社交电商的春天

【亿邦动力讯】4月18日消息，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，有好东西&友市CEO何搏飞发表了《短视频+直播：社交电商的春天》的主题演讲。他表示，直播可能是未来所有做电商的人都需要做的一件事情，就像PC到移动端一样，这不关乎风口或者红利的问题，因为直播所带来的互动性可以更好地展示商品。

对于5G到底能对电商产生怎样的影响？何搏飞表示在后期，5G+直播可能带给这个行业最大的变化，就是在任何一个时间、空间都能够购物，不需要任何的方式去触发，购物可能变得无处不在。

最后，何搏飞也表示，在友市红人做的就是生产内容，社群就是把这些内容分享、销售给用户，并且希望通过红人这种极强的内容生产能力帮助社群销售完成更好的转化，而社群做的就是帮助红人做私域流量的承接。

据了解，2020有赞x亿邦直播社交电商峰会是一次12小时不间断的线上峰会，于4月18日09:00-21:00举行。峰会以“总攻”为主题，分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节，聚集40位行业大咖，共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击。

（有好东西&友市CEO何搏飞）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

何搏飞：我尽可能快的给大家进行一下分享，我更多的还是希望聊一聊自己对于直播这个事情的思考以及对行业、对自己下一步应该怎样做。

今天整个主题也是和直播相关，过去这一年多所有人都在关注这件事情，首先和大家分享一下我们自己对这个事情的观点或者是结论，我认为直播可能是未来所有做电商的人都需要做的一件事情，就像PC到移动端一样，这不是一个风口不风口、红利不红利的问题，因为直播所能够带来的互动性更好的能够展示商品，我觉得所有的这些能量在“人、货、场”的结构当中，都能够有更好的商品的呈现，我们首先认为直播这个事情是所有人都需要做的。

下一个需要想明白的问题是，在我们看来直播到底是认货还是认人，其实直播这个模式如果往前看，电视购物本身就是一个被验证过的商业模式，直播和电视购物最大的不一样就是直播本身可以双向选择，而且增加了互动在其中，所以这种转化率、这种效率一定会更好，这个是毋庸置疑的。

但到最后，我觉得可能现阶段大多数我们还是在认货，就是有足够差异化的商品，或者是大品牌商品，是不是全网最低价。

如果没有办法打造一个很好的人设对于用户来说就是在认货，这是一个初级阶段，真正做到最好一定是做到认人的这么一个状态，也就是说让用户成为你的粉丝，你说什么大家都是有更多的认同，就像现在不管是淘宝头部的主播李佳琦、薇娅，还是老罗，我也看了他最近几场的直播，这个和人设还是相关的。从这个角度来讲，我们首先要确认自己做直播到底是认货还是认人。

其次和大家聊一聊，我们友市是一个视频社交电商，把直播和社交电商结合起来，我们和其他直播有什么样的区别，这里的区别有好几个，刚才我们看到很多生动的案例，一个大流量的平台内容能力非常强，这个过程当中他们脱颖而出了，但是对于大多数人来说，我不得不提醒大家，这种内容创造的能力也好，这种销售能力也好，大多数人没有那么强。

那么，对于大多数人来说，社群直播的好处有几点：第一，当把私域流量和直播结合起来的时候，在直播之前本身就可以有一系列的种草，包括对主播人设打造的过程。第二，在直播进行当中，也更适合在私域流量进行变现，然后在直播结束以后，我们可以在社群里进行直播内容的再次分发。所以，社群其实是直播的一个流量的沉积。第三，社交电商最重要的，过去掌柜他们本身卖的就是人设，我们过去有好东西是面向一线城市中高端家庭场景的社交电商，我们发现自己社群里卖的好的店主不外乎两类人，一类人就是卖的是人设，懂生活、懂商品的人，可能不需要特别好的销售技巧，我身边的朋友也好，或者通过我的朋友认识我的人，就是很认同我，我卖什么大家跟着我买，另外就是销售能力就是很好，可以把产品介绍的很清楚，或者很懂，像掌柜或者团长在用信任做背书。

过去普通社交电商，每个人能够影响的人是有限的，而直播可以把影响力无线扩大，同时还可以沉淀下来，这是我们做社群直播和内容平台很大的不一样。

在社群直播中，更需要你懂这个品类，能够像身边的朋友一样，能够很清楚的告诉大家这个东西为什么好，而且我们社交电商的场景中本身就是一个卖货的场景，大家的期待和在一个内容平台看内容的同时，再去消费，可能不一样，直接就是逛、买的场景，所以这个可能和内容直播平台最大的不同。

如果当我们把私域流量、线下社群和直播结合起来的时候，威力是无穷的。

对于一个普通的主播来说，如果你不是有非常强的内容创造能力，如果你不是本身是非常有趣者，并能够得到平台流量的支持，在直播的时候能够吸引到人，这个时候社群的力量非常重要。

我们知道社群可以把流量集聚起来，如果说我们在这个过程当中，本身平台给予这样的支持，同时影响身边的店主，让他们意识到能够比他们自己卖货卖的更好，把私域流量带入到直播间看直播。

我们一个核心逻辑很简单，就是在直播间里的社群关系是符合我们社群分佣逻辑的，如果说我自己比其他店主更会卖货，我们就鼓励其他店主带私域流量，如果在直播的同时能够做裂变，我们会看到在这个过程当中，不仅能够帮直播带货，还可以而帮助店主增加绑定会员，我们用一个词叫做“法力无边”。

我们友市诞生的这么一个过程可以分享一下，我们自己在思考的过程当中一直就在说，到底我们整个行业会有一个什么样的变化？起到一个什么样的推动作用？

如果看的更加长远一点，整个电商行业，京东也好、淘宝也好，他们诞生在同一个时代，有了4G以后开始进入到移动互联网时代，这个时候是所谓的社交电商，这一切都是技术带来的改变，我们会想5G已经进入到实施阶段，5G到底对我们电商会有怎样的影响？

现在虽然说大家还没有看到，因为大多数人还没有5G的设备，也没有更多的感受到它给我们在这个行业带来的变化，但是我们认为在这几个方面真的可以改变直播的场景感，我们知道直播最大的优点就是直接和用户互动，在早期可能就是在于可以多场景不停的切换，高清的缩放。

不知道大家有没有看过《双子杀手》，看之前我是非常疑惑的，不确定能够给我们视角带来什么样的变化，但是在电影院的场景中通过你的肉眼看到的时候，身临其境的感觉是无法比拟的，而直播最大的优势是让不能够接触到商品的人有身临其境的感觉，所以我们可以看到说，在直播的场景中，用户可以对商品本身有一个更加清晰的感知。

在中期，不仅仅是我们的拍摄设备，可能更多智能终端的设备，可能是手环，可能是服装，视觉的感官是一个方面，穿在身上舒服不舒服可以有更多智能终端的设备让用户感知到，所以这是更加多重的体验。

到了后期，我觉得它一定会给这些用户创造一种更直接的感受，这个可能是未来5G+直播可能带给这个行业最大的变化，也就是说在任何一个时间、空间都能够购物，不需要任何的方式去触发，购物可能变得无处不在，这样一种状态赋予电商的最大的价值。

我们成立于2016年（有好东西），公司的名字已经决定我们要做好的商品、好的体验，瞄准的用户就是一线城市中产阶级家庭，2018年我们自己公司内部又孵化一个十荟团这个项目，也是整个社区团购领域排名前两名的种子选手之一。

在这个情况下，我们注意到两点：第一，整个社交电商发展的过程当中，会意识到在我们的体系中，真正好的销售、优秀的掌柜、优秀的团长，他们真正到最后都非常会卖货，但是产生的影响力天花板比较低，因为每个人自己社交空间或者能够产生的直接的社交链接相对来说比较窄，怎样让他们产生更大的势能，这是我们首先要思考的问题。

第二，行业发展过程当中，我们看到行业头部的一些社交电商公司，一开始主打社交电商自买自购模式，后来不断调整转变，都逐渐调整到所谓会员制电商的模式，为什么是这样？就是因为越来越多的人成为店主。

但是事实上并不是每一个人都具备成为一个好店主、好掌柜的潜力，这个也是符合一个二八原则，刚才我们快手平台的白总也在讲，如果你在线下都没办法很好的与别人交流，以及用很简短的方式介绍产品，怎么可能当你面对镜头的时候，会有一个很好的交流？如果你自己本身不具备这样的能力，怎么可能成为一个好的主播，这样的概率一定是非常低的。

我们也知道，在整个体系中，我们每个人都有自己的私域流量，如果说我们可以让好的掌柜、好的销售，能够通过直播的方式带动销售，能够产生比较大的势能。

我们认为今天直播其实仅仅是一个场景的变化，更多是一个商品展示方式的变化。大家知道在直播销售的过程当中，退货比例比正常电商比例高很多，这里可能有很多原因，第一个原因可能大家是冲动消费，这个毋庸置疑，还有一点就是大家对本身主播对于供应链掌控能力相对来说是很弱的。

我们自己作为一个平台做了这么多年时间，我们一直专注在这一块，大家一直对有好东西供应链能力、货的掌控能力比较认可，但是即便如此，我们要想真正把控好商品的体验，从下单到用户最后收到货，收到东西和你看到的东西是一样甚至超越你的期待这个事情非常难，特别我们做以生鲜、水果、食品作为非标品的平台。所以我们自己要有掌控能力。

我们也会发现，在我们过去成长的过程当中，我们发现我们平台其实已经涌现出了一批平台内部的红人。为什么他们会成为红人，因为他们在自己的品类中，他们就是更加专业，而且他们由于需要参与到社群销售当中来，并解决售后问题，因此他们比任何人更懂商品的体验。作为买手的他们需要和供应商打交道，他们本身就是一群相对来说沟通能力比较好的一群人。所以，我们更多用图文的形式承载他们的影响力。

今天我们希望在我们的平台中，能够有更多的人成为这样的红人。另外，我在这里和大家着重讲一点，友市到底是什么？友市里有几类人群：第一，用户。第二，社群。第三，红人。红人就是主播、内容生产者，红人做的就是生产内容，社群就是把这些内容分享、销售给用户。

我们是希望通过红人这种极强的内容生产能力帮助社群销售完成更好的转化，而社群做的就是帮助红人做私域流量的承接。所以，我们在整个现在的电商领域当中，我相信友市是第一家把直播和社群紧密结合起来的平台。

最后，欢迎品牌商或者是大的社群加入到友市和我们一起朝着这样一个非常有前景的方向一起发展。今天我演讲到这里，谢谢大家！