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直播带货，是巨大的风口。一场疫情，把直播带货推上了新高潮。除了李佳琦、薇娅这样的TOP主播，就连初代网红罗永浩，也开始在抖音直播带货。很多明星也纷纷加入战局，一场直播，销售额动辄几千万。看到这样的热闹..."
一场疫情，把直播带货推上了新高潮。
除了李佳琦、薇娅这样的TOP主播，就连初代网红罗永浩，也开始在抖音直播带货。
很多明星也纷纷加入战局，一场直播，销售额动辄几千万。
看到这样的热闹场面，很多品牌的CEO坐不住了。
他们疯狂冲进直播领域，甚至连CEO本人，都亲自下场直播。
那么，直播带货真的是一个巨大的风口吗？
再往下发展，直播带货的未来，会是什么样呢？
― 1 ― ― 2 ― 了解了直播市场的局面之后，我们再来说说直播市场的容量。 直播市场的玩家容量，是有上限的。 我认为，半年之内，这个容量就会封顶。 到时候，对于大部分玩家来说，将会是一地鸡毛，草草收场。 说得可能比较极端，但这个市场的竞争，确实会非常惨烈。 为什么这么说？ 首先你要知道，想在直播带货这块大蛋糕上分一杯羹，你需要抢夺一个基本资源。 有了这个基本资源，你才会有营销价值和渠道价值。 那么，这个基本资源，到底是什么？ 是用户的时间。 比如，薇娅每天晚上8点直播。 李佳琪每天晚上8点15直播。 罗永浩呢？ 每周五晚上8点直播。 大家直播的时间段，基本上都是晚上8:00-11:00。 假设全中国看直播的人，总共有2亿人（已经很多了）。 那么李佳琦、薇娅、罗永浩，他们在争夺的，就是这2亿人晚上8:00-11:00这个时间段。 而他们的对手，可不仅仅是彼此。 这2亿人，不可能每天晚上都看直播吧？ 他们还要加班，还要看电视剧，还要谈恋爱，还要逛街，还要看电影，还要打王者荣耀，还要学习，还要跟朋友聚会，还要教小孩写作业… 这所有的一切，都在和这些主播们，抢夺用户的时间。 直播带货刚刚兴起的时候，主播很少，做起来相对比较容易。 但是现在，大批玩家入场，都想抢夺用户的时间，做起来就会非常费力。 当然，看直播的人数也在增加。 但是现在，主播的增速，却远远大于观众的增速。 有人甚至开玩笑说，现在我身边做直播的人，比看直播的人还要多。 直播带货的红利正在迅速消失。 这也是我为什么会说，半年之内，直播市场的容量就会封顶，大局即定。 ― 3 ― 那么，在这半年之内，如果你真的想抓住这波红利，应该怎么办呢？ 你大概有6条路可走。 第1条路，我称之为少林派。 少林派，就是品牌派，是直播带货的头部玩家。 比如李佳琦、薇娅、罗永浩。 他们已经拥有很大的用户基础，拥有巨大的营销价值。 所以品牌方愿意跟他们合作。 罗永浩在一开始的时候，能够收取很贵的坑位费，就是因为他已经拥有庞大的用户基础。 但是，坑位费贵，也会带来一个问题。 品牌方就不愿意在商品价格上给得很低，否则就会亏钱。 而薇娅和李佳琦呢？ 他们收的坑位费相对会低一点。 但是，他们要求品牌方在商品价格上给到最低。 这就相当于，把营销的费用，折算在了商品差价里。 这个时候，用户能买到很便宜的商品，主播能够赚到营销和渠道的钱，而品牌方能够获得推广和销售。 这就能形成正向循环，越做越大。 所以，如果你已经拥有庞大的用户基础，那么恭喜你，你可以加入少林派，去做头部玩家。 而随着玩家越来越多，少林派的市场也会被蚕食。 就像淘宝和天猫会被拼多多和云集蚕食一样。 于是，就会出现第2个门派。 这个门派，更值得大部分人关注。 毕竟头部玩家只会是极少数。 ― 4 ― 第2个门派，叫做武当派。 武当派，也就是众筹派。 现在有很多众筹平台，比如小米、京东，都有专门的众筹平台。 什么是众筹？ 比如，我计划要做一个智能手环，上市后的售价是300元。 但现在我还没开始做，我先发起一个众筹。 如果有500个人愿意购买，那我就做。 如果没有，那我就不做了。 为了感谢大家支持我，现在我以100元的众筹价，卖给大家。 上市之后，再恢复300元的售价。 所以，众筹，其实是一种“团购+预售”的商业模式。 同时，也是一种营销手段。 通过让用户占便宜的方式，让大家知道，我的新产品即将上市。 众筹平台，其实天然适合做直播。 只要品牌商发布新产品，尤其是科技产品，都可以跟众筹的直播组合作。 在上市之前，以一个极低的价格来做众筹直播。 比如，500个限量秒杀。 用户在直播的时候没抢到怎么办？ 那就等上市之后，用正价去买。 这就是一种很好的宣传。 而且，它可持续。 因为永远会有新产品上市。 众筹直播间，其实就是新产品发布平台。 而你给用户优惠的这笔钱，其实就相当于新产品的推广费。 这是未来直播带货第2条可能的路：众筹。 ― 5 ― 第3条路，叫做华山派。 华山派，也就是特卖派。 什么叫特卖？ 很多产品，尤其是服装、化妆品、电器等等，都会有一些尾货。 比如一款衣服我做了1000万件，以正价卖了800万件，已经把钱赚回来了。 但还有200万件，因为过季了，卖不出去。 怎么办？ 我会用很低的价格，比如三折、两折，把这些尾货处理掉。 在过去，处理这些尾货的地方，就是奥特莱斯。 还有一些专门的机构，比如唯品会。 尾货很便宜，同时也是一些比较好的品牌，其实也天然适合做直播。 除了尾货，还有一种商品，叫做微瑕品。 比如，冰箱表面被划伤了，电饭煲的按钮掉漆了等等，表面上有一些瑕疵，但是不影响使用。 这些，就是微瑕品。 你把它们以原价卖，没有人愿意买。 即便在官方渠道打折卖，渠道也会受到一定伤害。 那怎么办？ 现在也有一些专门处理微瑕品的成熟机构。 这些微瑕品，其实也可以搬上直播。 因为尾货和微瑕品价格极低，都能让用户占到便宜。 并且，这种特卖是可以持久的。 这是未来直播带货第3条可能的路：特卖。 ― 6 ― 第4条路，叫做峨眉派。 峨眉派，也就是猎奇派。 什么是猎奇派？ 如果我们永远去比价格，想要在竞争中获胜，其实非常困难。 而除了价格，其实还有一种能力可以比。 那就是组货和买手的能力。 我举个例子。 现在市场上有一些买手，在全世界到处旅行，专门收集好玩的、有趣的、大众市场上没有的东西。 这其实也可以直播来卖。 即便不买，大家就看看全世界的各种好物，也很具有观赏意义。 这个时候，价格便宜就不是最关键的点了。 因为这些商品具有很强的独特性，很难在市场上比价格。 所以，如果你始终能找到好玩的、猎奇的、市场上买不到的东西，也可以来做直播。 这种直播的持久性也算不错。 这是未来直播带货第4条可能的路：猎奇。 ― 7 ― 第5条路，叫做五岳派。 五岳派，就是直播分销。 什么意思？ 主播在直播间里讲产品，然后有很多分销商，就类似于现在的微商，他们通过朋友圈、微信群等各种方式，拉很多人一起去看直播。 因此而产生的销售，给这些分销商分成。 这其实就类似于过去的直销和微商。 这是未来直播带货第5条可能的路：直播分销。 ― 8 ― 最后，第6条路，叫做江湖派。 江湖派，也就是CEO自己卖货。 CEO自己卖货，是现在最热的一种直播方式。 但是，但是，我要开始泼冷水了。 CEO自己卖货，其实是我最不看好的。 为什么？ 因为在自己的号上直播卖货，有两个很大的缺陷。 第1个缺陷是，在生产产品方面他很专业，但是在生产内容方面，他可能并不专业。 所以他的内容可能会特别无趣，吸引不了太多用户。 第2个缺陷是，一家公司的产品，是不够丰富的。 假如你做面膜，你不能每天直播就只卖自己的5款面膜吧？ 你看现在的直播，基本上每天都上几十款产品，品类很丰富。 就算有重复，重复率也不高。 所以，一家公司自己做直播，如果产品不够丰富，内容不够有趣，想做成一个专业的直播平台来持续卖货，其实特别不容易。 想要持久运作，会非常困难。 直播带货，确实是一个巨大的风口。 但是，在未来的半年之内，直播行业也许就会定下大局。 如果你真的想抓住这波红利，你大概有6条路可以走。 1、少林派：品牌。拥有用户基本盘，成为头部玩家。 2、武当派：众筹。直播发布新产品，限量秒杀。 3、华山派：特卖。专卖尾货和微瑕品。 4、峨眉派：猎奇。展示市场上买不到的有趣东西。 5、五岳派：直播分销。类似直销和微商，给分销商分成。 6、江湖派：CEO卖货。卖自己公司的商品。 这6个门派，也许会是未来直播带货的大趋势。 那么，你准备走那一条路，来占住自己的生态位呢？总结
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