为什么竞品卖的比你贵，顾客还感觉占了便宜？

请问你是否经常遇到这种情况？

你已经花了很多精力，激起了顾客的购买欲望，并通过大量的证据，让顾客信任了你产品的价值，就在顾客准备掏钱下单时，却感觉价格有点贵，犹豫了，想再看看别家的做个比较。

你很清楚如果顾客想再看看，很有可能就再也不会回来了，眼看到手的订单就要跑掉了。

即然产品价值已经得到认可，为什么顾客却跑掉了？

解释原因前，请你先做几个判断题：

1、请问15元20G流量/月，是否贵？

2、请问300ml野生蜂蜜49元一瓶，是否贵？

3、请问一瓶白酒199元，是否贵？

我猜，你很难给出准确的判断，是否贵也完全凭的是个人感觉。

同样，如果你的产品也是这样直接给出价格，顾客也很难做出判断，只能犹豫再三，然后跑掉了。

怎么办？

其实，贵或便宜，不是绝对的，而是相对的。

我们每个人，对一件产品都有一个心理阈值，也就是心理价位。

当产品价格大于心理阈值，就会感觉贵；

当产品价格小于心理阈值，就会感觉便宜。

说简单点就是，顾客感觉是否占到了便宜。

有句话你一定不陌生，顾客不是喜欢买便宜的东西，而是喜欢占便宜的感觉。 

该怎样让顾客有占便宜的感觉，并爽快下单呢？

设置新阈值

每个人的心理阈值都不一样，我们无法知道每个人心理是怎么想，也不可能都知道。

但，我们可以设置一个新的价格阈值，让所有人都以新的价格阈值为参考标准，而我们产品的价格只要比这个新阈值低，顾客就会有占便宜的感觉。

怎么设置新的价格阈值？

那就要用到，价值锚点。

看到这可能你会有些失望。

会说，“哎呀~原来是价值锚点啊，这个方法我早知道了，也用过，根本就没用。”

真的是这样吗？

你的价格锚点是否在这样用？“原价100元，优惠价50元”

这样千篇一律的用法能打动顾客吗？顾客相信吗？顾客会想：“原价100都是虚标，这产品本来就只卖50吧。”至于买不买，我还是再考虑下，于是跑掉了。

那要怎么用才更有效呢？

接下来，我将分享给你价值锚点的两大类5个方法。

这是我从几十本营销书籍、上百篇爆款文章、和上千元的付费课程，以及实际操盘中提炼总结出来的方法，无论你是写文案，做电商、搞直播、做微商还是开实体店，都可以直接用，可以说是屡试不爽。

所谓竞品锚点，用我们的产品与竞品进行价值对比。 

1、同平台锚点

所谓同平台是指，与竞争对手在相同类型的平台销售产品，比如你在直播卖货，竞品也在直播卖货；你在淘宝卖货，竞品也在淘宝卖货。

提示：同平台锚点，在信息公开化使用才有效，如果你是微商你跟顾客讲其它微商的价格，顾客是无法验证的，这个方法也就不会有效。

● 相同价值我们的价格更低

例，产品：笔记本电脑

“十代酷睿i5，8G内存，512G硬盘，市面上都卖到3800元，而我们只卖2999元。”

解析：要让顾客清楚的了解到你产品的价值，相同价值下，我们的价格更实惠，最好还能给出低价的理由，比如，店庆、厂家直销等。

● 相同价格我们的价值更高：

例，产品：冷冻黄花鱼

“5斤一箱的黄花鱼都卖48元，但别人的解冻后就剩4斤，我们的一点冰不包，解冻后净重是5斤。”

解析：与竞品价格和规格都一样，就要找出竞品的缺点和我们的优点做对比，让顾客认识到不同。

2、跨平台锚点

所谓跨平台是指，竞品与你在不同平台销售产品，比如，你是做微商的，就可以对比电商平台、对比大超市等。

提示：使用跨平台锚点，一定要对比有公信力的平台商家，是大家熟悉的，否则你找个小平台，顾客也不会相信，你可以对比某宝、某东、某大型超市等。

例：

● 比如你是开水果店的：

“在附近的家某福,你买一串3斤的葡萄就要30多块,还不一定新鲜;或者你可以来某某水果店买一串3斤的葡萄只要20元,今天新到的,还是冰糖心保甜。”

解析：在讲竞品缺点时，要实事求事，不可故意夸大和捏造，否则会适得其反。 

● 再比如你是卖野生蜂蜜的：

“在某东、某宝一瓶这样的300ml野生蜂蜜要卖到99元，现在我直接从产地拿货，一瓶300ml野生蜂蜜只卖到49元”

解析：在做对比时，要配上对比图，并要跟顾客讲清楚如何检验是正品，并给出保证，打消顾客担心品质的顾虑。

所谓店内锚点是指，在自家店内的资源为顾客找到价值锚点。

提示：可以是产品、陈列、装饰、话术，只要能让顾客形成产品价值感高于价格，有占便宜的心理就可以。

1、自有产品锚点

例，产品：流量套餐

套餐一：15元10G/月

套餐二：20元30G/月

两个套餐明显第二个更划算，基本不会有人选第一个，为什么还要弄个套餐一？

解析：因为套餐一根本不是为了让你买的，而是让你看的，这样你才会觉得套餐二更有占了便宜的感觉，付钱才会更爽快。比如，某超市，一瓶XX雅的洗面奶买到35元，而同样的一瓶加赠一个小瓶也买到35元，也是同样的道理。

2、价值感知锚点

所谓价值感知锚点是指，顾客在享受优惠的时候，能最大化的感知到优惠所带来的价值感。

例，产品：盒装笨鸡蛋

下面哪种说法让你感觉价值更高？

A、精品盒装笨鸡蛋，原价27元，优惠价5折。

B、精品盒装笨鸡蛋，原价27元，活动期间买一盒送一盒。

应该是第二种，可平均一盒都是13.5元，为第二种说法感觉更合适？

解析：第一种说法，会让顾客感觉，占了13.5元的便宜；第二种说法，会让顾客感觉，占了27元的便宜。最最重要的是，5折顾客可能只买一盒，而买一送一顾客一次必须拿两盒。所以，这个方法不仅让顾客感觉占了大便宜，还让商家能多销售产品。这也是你为什么会经常看到，洋快餐说，第二杯半价，而不说打7.5折的原因。

延伸用法：

● 当你的产品售价较高，直接说剩下多钱会更好。

比如，5000元的手机，你说打9折；就不如说，直降500元。

● 当你的产品售价较低，直接说折扣会更好。

比如，10元一盒的酸奶，你说立省1.5元；就不如说，活动价8.5折。 

一定要记住，要讲出顾客的最大利益感知。

 3、借力锚点

所谓借力锚点，就是借助其它资源提升产品的价值感。

● 同系产品价值锚：跟产品本身有关系的

比如你卖白酒，299元，大家不了解也，不知道是便宜还是贵，如果你说是来自茅台镇的，虽然不叫茅台，但工艺和配方都是一样的，产品的价值就升上去了，你再说现在优惠价99，消费者就会感觉很值。

解析：找寻自家产品与大品牌有没有相同的用料、技术、产地、出处等，用来提升产品价值感。比如，某小品牌眼霜，就发现自家的一个原料成分，兰蔻也在用，于是产品价值感马上就提高了。

● 外系产品价值锚：跟产品本身没关系的

比如，你在星巴克会看到一瓶25元的矿泉水，但好像没什么人买，难道是摆着玩吗？

解析：不是摆着玩，是摆着给你看。你看一瓶矿泉水都25元，一杯咖啡30多还贵吗？

比如，同样一款手表，摆在地摊卖，和放进橱窗里边卖，给人带来的价值感知是有天壤之别的。这也是你为什么听到有人说，“这东西一看就不值钱”的原因。因为，一定是这个东西的价值锚出了问题。 

看到这，相信你对文章开头的三个问题，也有了清晰的判断。

这些方法，希望对你在销售产品时有所帮助。