8年实体店批发商转战线上直播 打造小店独特运营模式

6月28日消息，“去年年底的时候我们开始了解直播，发现这是一个能很快提升销量的方式，但是真正开始运营直播是今年3月份。”

自疫情爆发以来，汽车、生鲜、家居等行业线下市场受到重创，服装行业也受到不小的冲击。很多企业、商家和“欣欣屋穿搭”一样选择加入“线上直播大军”。抖音作为一个日活4亿的平台，成为不少入局直播带货的商家、企业的第一选择。

8年实体店批发商转战线上直播   打造小店独特运营模式

2006年开始，“欣欣屋穿搭”的负责人周欣欣就在株洲做线下实体店生意长达8年。2013年，周欣欣发现线下市场越来越难，然而周围很多朋友都从他店里拿货，然后放到网上销售，有的甚至一次就会拿七八千件，周欣欣从中感受到线上市场的巨大空间。

2013年，周欣欣开始一个人单干主攻淘宝业务，妻子依旧做线下批发。直到2015年，线下批发一件衣服的利润仅有两元，而线上销量比较好的情况下一年的销售额能够达到一个多亿，面对这种情况，夫妻两人决定全身心投入线上业务。周欣欣说，虽然天猫店铺至今还在运营，但周欣欣已经将线上主战场转移至抖音。在13、14年的时候通过淘宝销售还比较容易做，衣服挂上去就能卖，但现在花同样的钱，买到的流量越来越少，在一定程度上对销售量有很大的影响。

和其他商家一样，双11的表现对周欣欣的天猫店铺也是至关重要。每年双11活动期间，周欣欣都会固定在天猫上投50万，然而去年是第一次亏损，全年亏了100万，这也促使他开始去尝试通过其他平台进行线上销售。

由于此前在其他平台上已经积累了一些粉丝基础，当周欣欣选择转战抖音时，老粉丝加满了三个微信号，周欣欣通过更新朋友圈的方式让粉丝了解直播信息，同时还会做一些清仓减价等活动回馈粉丝，这样也可以更快速的把之前的粉丝引到小店。

在抖音上带货，周欣欣有一套自己的运营规划，他将卖货重点放在短视频上，直播仅仅是一个辅助。考虑到一些消费者看不到实体货品而对商品质量存在一定的疑虑，周欣欣选择以短视频为带货核心，以视频的形式全方位展现商品细节、质量以及模特的上身效果，高品质货源让消费者放心购买。

相比剧情式、场景化的段视频，周欣欣的短视频内容更加纯粹，老板娘作为店铺的形象达人，所有的视频都是为了让消费者更好地看到每一件衣服的面料款式、品质细节。周欣欣表示“：直播间对我而言就是一个客服咨询台，消费者以评论互动的形式问我一些问题，比如身高168、体重48公斤，某件连衣裙要穿什么尺码，看到评论后我能在直播间快速给出建议。”

正是因为周欣欣这种以短视频为核心的运营模式，让小店中短视频内的购物车订单成交量与直播间订单成交量呈二比一的比例。

首次开播销售额破百万 高性价比商品瞬间售罄

作为抖音上的服装产业带商家，“欣欣屋穿搭”首次开播销售额就已经突破百万。直播当天，“欣欣屋穿搭”上线的一款西装三件套库存当场售罄，该款商品的短视频播放量更达到1800万+。周欣欣表示，这款西装三件套是自己设计出来的一个新款，能够达到千万级的播放量是自己完全没有想到的，这也说明自己设计的这款衣服是真的好看。

周欣欣说，他的店铺每天会上四五个新款，自己参与设计的款式占其中20%左右，每次有他参与设计的衣服改版都要有三到五次。

其实能在开播首日破百万销售量，与“欣欣屋穿搭”高性价比的商品密不可分，同样款式，同样价格，消费者收到的衣服质量可能完全不一样。多年来周欣欣一直深耕服装产业，已经有合作已久的工厂，所有从工厂拿回来的商品，并不是马上就能发货寄送到消费者手中，而是要经过周欣欣团队严格的产品质检，如果从一批货中找出有一两件有问题的商品，那么这一批将全部接受最严格的质量检查，如果说大批量的产品质量问题，这批货就全部退回厂家重做。

“有一年冬天，我们做了一款毛呢外套，也是类似于那种西装的款式，但是它的面料是毛呢的，这款衣服我们公司自己去参与改版都改了8次。”周欣欣说到。

在服装行业退货率颇高是很多商家尤为头疼的问题，很多商家经常面临卖出100件衣服，最后可能要收到30件退货。而“欣欣屋穿搭”对商品严格的质量把控，可以大大降低退货率，周欣欣说，他们一般卖100件衣服，可能只会收到10件左右的退货，“欣欣屋穿搭”小店中的货品好评率基本上都在95%以上，这样不仅让小店收获超高口碑，还能快速提升客户回购率。

周欣欣现在在抖音的销售模式就像和消费者交朋友，在他店里买过一两回东西的顾客就会对他的商品比较认可，有的顾客会经常关注店铺上新信息，或者私聊老板娘还有没有新款。他说，很多顾客会找他给一些穿搭建议，有时都觉得自己像一个穿搭博主一样的存在。

抖音官方政策倾斜 产业带商家驶入快车道

抖音上像“欣欣屋穿搭”这样的产业带商家还有很多，他们有的可能刚刚入局，没有直播经验，也缺少流量基础，是不了解直播带货的新手菜鸟，他们通过抖音平台的官方培训转型为成功的带货达人，探索出属于自己的带货玩法。

今年，抖音加码对产业带商家的扶持力度，发布“百亿流量补贴计划”，为商家提供“0门槛”开放、冷启动流量扶持等政策倾斜，在特殊时期，助力中小企业商家在最短时间内通过线上渠道正常运转。

广州十三行老板娘新小晴，在抖音“产业带商家扶持计划”的帮助下，联动十余家档口老板娘，将商场搬进抖音，仅一天时间，通过抖音销售单品6000余件，单日销售额超过122万元，销售额高出平日十多倍。郑州和谐三妹服饰也加入到“产业带商家扶持计划”之中，仅3月在抖音直播累计销售额已超过240万元，原本线下实体店一天销售量只有几千几万件，通过抖音直播一天就能卖几十万单，成交额百万都有可能。

抖音正依托自己的平台流量及内容优势，为产业商家带来专业性指导，帮助他们了解直播、参与直播；同时以平台优势助力企业复工复产，激发产业带新动能，挖掘消费新机会，持续为消费者整合优质低价的源头好货，提升用户内容体验，提振产业带区域经济良性发展。

疫情影响下，依托互联网运营的直播电商迎来“新生”，直播带货已经在各行各业掀起了一股热潮，相信对于线下生意越来越难做的服装厂和档口批发商们来说，抖音是他们的一个新选择。