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您的位置：资讯>观察>直接给消费者卖货 ：“暴利”眼镜卖出工厂价
在知乎搜索“眼镜”，“配眼镜吃过哪些亏”成了大家最关心的问题，价格虚高，行业暴利成为共识。
在知乎搜索“眼镜”，“配眼镜吃过哪些亏”成了大家最关心的问题，价格虚高，行业暴利成为共识。
这些吐槽在微博一搜，还不少，“配的不是眼镜是金子“，”捂紧自己的小钱袋“，“不敢配眼镜了”……
吐槽里包含着无奈，毕竟对近视人群来说，每天睁眼、闭眼睡觉前做的事都和眼镜相关，这个小小配件已经成了生活刚需。
但要配到合适的、性价比高的眼镜并不容易。尽管买一副眼镜已经很方便了。你可以去眼镜店解决，也可以拿着医院的验光单去网上配。
你有时间的话，还能走到眼镜的产业源头来个配镜一日游。
在那条“配眼镜吃过哪些亏”的问题下，有网友指示出路：“江苏丹阳了解一下。”
作为“世界眼镜之都”，江苏丹阳的光学镜片占中国75%，全世界总量的50%，每年要接待数十万人来这里配眼镜。
鲜为人知的是，声名在外的“眼镜之都”江苏丹阳，在镜架的供货上，还有一个更源头的指向：温州瓯海的眼镜小镇。
与江苏丹阳的内销不同，温州的眼镜小镇主要以制造和外贸为主。随着疫情的席卷，这里成为观察世界眼镜行业变化的风暴眼。
而极少数人，在闭眼狂奔了二三十年之后，开始重新审视这个行业，在这种新的目光中，危机转化为契机，一些微妙的变化正在发生。
距离温州南站3公里左右，出租车10分钟的路程，就能到达温州的“眼镜小镇”。
入口处蓝色的“Glasses town”指明了这个地点的独有特性。
与江苏丹阳的名头相比，温州“眼镜小镇”的声音要弱得多。
但论起“名实相符”，温州瓯海区这小小一隅，却是实实在在的中国眼镜半壁江山和世界眼镜工厂。
早在2017年，温州瓯海区的眼镜产值就超过了百亿，与丹阳不分上下。
但在这个七月，“眼镜小镇”前所未有地冷清。
往年，六七月正是太阳镜销售的旺季，这里集装箱进进出出，车流如织，人声鼎沸。
而今年，宽阔绵延的大街上空空荡荡、人影全无；数不清的眼镜公司和配光中心，楼下却只零星停着一两辆面包车。
在眼镜小镇上，标配是前店后厂。绕过门店，进入工厂，萧条感同样扑面而来。一家原本容纳400多工人的工厂，如今只有170人左右，仅有的工人还经常有充裕的假期，往常挤挤挨挨的生产线显得异常凋敝。
哪怕只在半年前，整个行业的人，没有人能够想象这个场景。
正常情况下，小镇上的门店充当展示厅的作用，各国贸易商在这里游走，不同的语言在展厅里交织。想要拿到货，还得靠交情，一些巴基斯坦的投机商人是直接小摩托飙到工厂，只求拿到最低价格的工厂货，回国倒卖赚差价。
从大环境上来看，市场欣欣向荣。
近视人数仍在稳定增长，近视眼镜市场在缓慢膨胀；与此同时，消费升级也在眼镜行业有所体现，墨镜成为配饰，一人多副已是趋势。
从产业发展上来看，随着国外劳动力成本上升，工厂不断往中国迁移，眼镜小镇的订单仍在上扬的过程中。
疫情的到来，对整个行业如同一场急冻。一部分人动弹不得，关门大吉；另一部人还在苦苦煎熬，等待解冻。
眼镜小镇入口处往前几百米，“飞宏眼镜”映入眼帘，这是小镇几十家眼镜外贸工厂之一。厂长李铭正在经历一些新的阵痛。
他的工厂成立于1996年，24年历史里，从小作坊到给大品牌代工，一路升级，本来已经有了400人规模，8000万产值的体量，但疫情如同一盆冰水，过去几十年的努力和积累在几个月时间里一切归零。
他不得不重新回到起点，思考眼镜代工厂本身的定位。
2007年是很重要的一个转折点。在此之前，他们只是浪潮上的一叶浮萍，跟着时代的涨潮而不断壮大，工厂眼镜从最初的月销量2万副一路发展到月销60万副。
但利润却被一再压缩，赚得盆满钵满的是中间贸易商。
这段时间，他们做的是低端超市货，一副眼镜出厂价6块，卖到国外售价16美金，将近20倍的溢价，他们赚的却只有几毛钱。
眼镜行业的“暴利”传说不断，毛利率70-80%是常态，90%以上也不少见，但赚钱的是品牌，从来不是工厂。
李铭也不眼红，在他看来，品牌溢价、店铺租金、员工薪酬、门店验光设备等等都介入了最终售价。
但对工厂而言，急需摆脱的是从工厂到品牌的中间贸易商，以及低端到高端的升级。
2007年之后，李铭接触到了全球前三的Macolin眼镜集团，Macolin旗下有一众高端品牌，巴黎世家、斯凯奇、TomFord、DIESEL、Guess，在随后都成为李铭工厂的大客户。
到2015年，飞宏眼镜工厂才有了贸易部，彻底甩开了中间贸易商。工厂的工艺也在大牌的鞭策下有了保障。
但巨大的利润差仍然存在。李铭举了一个极端例子。一款大牌墨镜他们工厂的出厂价在20至50元，但品牌售价则在2000至5000元。
200倍的溢价，在直供品牌的情况下，工厂的毛利率却只有15%。换句话说，一款售价2000元的眼镜，工厂却只赚3块钱。
即便身处“暴利”行业的末端，但在疫情到来之前，厂长们仍然甘之如饴。
理由很简单，蛋糕越来越大，漏斗的最下方虽然吃不到肉，但汤水还是很充足。
公开数据显示，全球眼镜行业规模（包括近视镜和太阳镜）已经超过千亿美元，而中国则承担了全球眼镜制造的70%份额。
这意味着，只要整个全球眼镜市场规模还在增长，托起中国制造的厂长们就仍在风口。
李铭的感受很直接，“订单源源不断，越来越多，所有温州的工厂都活得很好。”
飞宏眼镜的品类里，70%是太阳镜，他们的出口国主要是欧美，李铭分析，“在欧美国家，眼镜不仅仅是一个必需品，而且是一个配饰，不同的服装、场合、妆容对对应着不同的眼镜需求，因此整体仍然是一个膨胀的市场。”
另一方面近视眼镜的需求也在持续上涨。
仅以中国为例。2018年，国家卫健委的数据显示，我国的近视总人数超过4.5亿人，青少年整体近视率超过50%，高中生近视率更是高达81%。有预计2020年，中国眼镜零售市场规模将达到850亿元。
企查查数据进一步佐证，2019年以来，中国经营范围包含“眼镜”的新增企业数就超过27万家，占总体比例接近30%。
木九十、aojo、EGG，这些新的“搅局者”里，不仅有人在电商领域风生水起，在线下商场也开始引领新的消费趋势，眼镜成了如同包包、口红一般的时尚物件。
需求增加，风潮更迭，品牌们在前场厮杀，工厂在后端稳如泰山，直到疫情到来。
李铭给熟悉的大客户代工不需要订金就可以直接开工，这种底气在疫情期间成了难以弥补的成本。
订单被砍，原材料积压，最终自保的方式只有压缩成本。工人工资占比35%，成为首要动刀的地方，400人最终裁掉一半以上。
随着国外疫情的严重，他的工厂全面恢复似乎遥遥无期，目前为止仅靠着部分日韩客户和线上订单维持着往常三成的销售额。
继砍掉中间贸易商后，疫情给李铭新的当头棒喝是――或许，得试试直面消费者。
20多年，订单不愁，代工顺利，李铭自嘲道，“我们算是闭门造车，太专注在生产的事情上。”
逛过工厂的人，会觉得这情有可原。
一个很难想象的事实是，简单一副眼镜，工序最多要一百多道。镜架的成型，镜片的打磨，眼镜最终的安装，一半以上都要靠手工。
仔细观察就能发现眼镜所需要的精细手法，螺丝钉、铰链、鼻托都如此微小，凹槽的上色要极为精准，镜框、镜脚的角度和尺寸需要准确到毫米，在飞宏眼镜的工厂里，你随便跟一个工人攀谈都会发现他资历超过10年，手法稳准，看法专业。
40多岁的吴姐，半辈子都在给眼镜上鼻托，经过她手上的眼镜难以胜数，她骄傲地称，“一般的眼镜我都看不上。”
20年工龄的打版师王双双则对整个眼镜的生产流程、工艺、材料非常专业，他工作的时候让人联想起日本的匠人，“我学这个镜框绕圈最开始就学了一个多月”，他的成就感来自于从他的手上成型的眼镜，“你会觉得自己创造了一个作品。”
在厂长们还在打磨技艺，靠外贸订单吃饭时，零售市场已经红海一片。
2017年，飞宏工厂尝试在亚马逊上做电商零售的试水，但效果并不好。
疫情下，一方面是品牌订单的无休止取消，一方面是线上零售的蹭蹭上涨，厂长面对消费者的决心又大了一点。
6月16日，经过一个月的准备，飞宏眼镜厂入驻产业带最大的内销平台淘宝特价版，打开了国内电商市场的通路。“上线当天就取得了4500张订单。”
李厂长描绘那种体验，“我们在后台，看着数量增长很快，那种感觉很刺激；而且消费者会给你一些好评，然后留言问你这个产品怎么样，我们能去回答一些专业的知识也觉得特别开心。”
“这是个新平台，跟大家起跑线一致。”但不同的是，特价版C2M的定位，似乎给李铭打了强心剂，“我们觉得这是最适合我们的平台。”
做工厂直面消费者的商品，成为了飞宏工厂接下来的首位目标，“既然已经迈入这个行业，我们希望去在这里生根，做成消费者的超级工厂，期待我们的生产占比起码要达到50%。”
与目标配合的是，最终李铭从工厂走出来，主抓电商，成为面对消费者的“首席运营”。时不时，他会手把手教客服去跟消费者沟通，“毕竟我有20多年的积累，什么问题怎么回答更专业，更能让消费者理解，可能比他们更清楚。”
李铭看到了工厂面对消费者的无限空间。
对消费者而言，没有中间商，直接拿到大牌眼镜的底价是难以抗拒的优势。订单暴涨验证了这一点。
电商在线查看工厂网店，大部分价格在2元到50元之间，最便宜的一副老花镜只要2毛钱，“暴利”眼镜卖出工厂价。
工厂能卖这么便宜，是因为与消费者直接连接，能够根据销量生产。销量有了确定性，成本效率就能控制，量越大，平摊下来，成本越低。这也是工厂愿意以低利润率给大牌代工的原因。
但代工也时时发生变化，“以往一个订单吃一个月，现在客户都变精明了，订单特别碎片化”，这意味着成本的难以控制。
现在有了平台，与消费者直接对话，单子小点没事，关键是有了生意的确定性。
另一个优势在于，工厂能更加理解消费心理和需求，“这样我们可以去做更精准的调整，以后可能会有一些真正的这种消费者定制的产品。”
这里也有一个对比。往常，工厂设计眼镜是依赖经验和品牌的概念图，”比如说今年会流行什么样的元素，我们就会去做相应的设计。”
但周期漫长，从设计、打版、调试到最后需要9个月才能完成一个季度的新品，“相对来说，阿里的大数据可能给我们反向定制的效率会更快。”
李铭透露，针对特价版平台，他们也准备建立柔性的生产供应链，以实现小单快反。
作为一个24年的老厂长，70后的李铭在面对消费者还有保留绝技。
在采访的最后，电商在线记者随口提问他是否能根据每个人的脸型推荐眼镜。答案是肯定的。
“我甚至可以做到，眼镜戴在你脸上，我只需要轻微地调整，就能让你更舒适、更美观。”
李铭调侃，如果什么时候工厂直播开通了，他非常很乐意试一试做带货主播，面对未知，他更愿意相信那是机遇，“其实有危机就有商机，我觉得疫情其实可能也是契机，或许因祸得福呢。”
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