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您的位置：资讯>观察>曾年入百万也曾漂泊不定，最终把床垫做到月销百万
去年十月，一家只卖一款床垫的淘宝店忽然火了起来。
去年十月，一家只卖一款床垫的淘宝店忽然火了起来。
靠着一款单品，这家才开张几个月的极有家小店蓝盒子，单月的销售额达到了80万左右。
然而，正当业务一路高歌猛进之时，创始人卢召利与李迟之间却发生了巨大的分歧。负责运营的卢召利觉得，应该乘胜追击，多开几家店，每家店做到60分，总比一家店做到80分赚得多；负责品牌营销的李迟觉得，要精耕细作，打出品牌。
11年前，来自山东的卢召利和李迟，因为名字的首字母相同，在绍兴读大学的时候被分到了一个寝室，人生的羁绊从此展开。
这些年里，他们和共同的朋友组过一家叫IPH的公司，斥巨资开过一间咖啡店，在山里洗过牛仔裤，开着吉普车在曼谷和三亚的落日里喝过啤酒，谈过一场场无疾而终的恋爱，也做过年入百万的潇洒乙方。
IPH经历了人来人往，多的时候有八个人，少的时候，就只有他们两个人。
如果友情也有七年之痒，那么卢召利和李迟之间，早就过了磨合期和倦怠期，时间带走了他们的棱角和头发，留下了可以把后背交给对方的信任。
床垫品牌蓝盒子的故事，就发生在这群文艺青年即将跨入30岁的时候。
卢召利和李迟觉得，自己错过了两次机会。
一次是做视频。
七八年前没有“一条”、“二更”，也没有抖音、快手，李迟几个已经是扛着器材满绍兴取景的专业玩家了。
他们帮人拍片子，为了显得专业成熟，李迟留了长发，蓄了胡子，看起来像个中年艺术家，为此吃下了绍兴不少视频制作的订单，大学没毕业就实现了旅游自由。
“当时想过自己做个公众号，每次出去旅游也是扛着器材，但是玩着玩着，器材就成了累赘，没人愿意拍片子。”卢召利总结错失第一个风口的原因，一个字，懒。
第二次是开咖啡馆。
开咖啡馆是每个文艺青年渴望朝圣的耶路撒冷，也说不上是精神洁癖还是味蕾作祟。那时候没有瑞幸，没有三顿半，大家觉得咖啡就是星巴克。
因为不喜欢星巴克的商业味，但是熬夜又必需喝咖啡，他们掏空积蓄，盘下了绍兴街头一个废弃的锅炉房，把它改造成一个三层的全透明咖啡馆。
当然，开咖啡馆不赚钱是一个“宇宙共识”，而且这个玻璃房子，天气热的时候开空调每个月电费都要一万多，就不说日常营运的开销了。为了让它存在下去，大家只能一边拍视频赚钱，一边供养它。
锅炉房改造的IPH咖啡馆
坚持了两年，最后无以为继，这个寄托了IPH精神的咖啡馆，被75万打包转给了下家。
“现在回忆起来，已经没有什么情绪了，似乎是一个很理性的决定。”只是2017年的那个十字路口，留给李迟和卢召利的是一场从零开始的轮回。
当时他们没有想到，第三次机会，在两年后等着他们。
卖掉咖啡馆后，李迟把头发剪短了，“不用靠这个显老了，发际线说明了一切。”
失去据点的IPH，第一次感觉到青春并没有取之不尽的自由。因为没有正经去公司上过班，也没有被社会真正毒打过，一直靠做视频维持生计，怎么看，都像是不务正业。
IPH当时只剩下三个人，他们去了一趟三亚，出发前，接到了一个朋友的救命电话，对方想把喜临门国际事业部的展会设计整体外包给他们。
从以前的蓝染、咖啡、玩，变成机器、海绵、弹簧、B2B。做一个不那么自由的乙方，是当时摆在他们面前的最好机会。
对于卢召利和李迟来说，做这个决定并不容易。但是为了“恰饭”，他们一头扎进了床垫这个完全陌生的行业里。
然而做策展，不是全靠设计和审美，尤其这种国际展的目的是促成国外品牌来参展工厂下单，本质上是一场B2B的线下营销，需要在理解产品的基础上，用设计语言把产品特点和品牌优势表达出来。
做了六场展，每年拿着百万级别的设计费，忙起来没日没夜，但是空了也能聚会旅游。喜临门是一个阔气的甲方，对策展的整体预算不算克扣，最后出来的效果甲乙双方也都十分满意。
为喜临门设计的展台
生活和工作似乎以一种互相妥协的姿态，步上了正轨。
在策展的过程中，IPH认识了一个年轻的国外床垫品牌，经历各异的一群人竟然相谈甚欢，在彼此身上嗅到了相同的气息。这次经历点燃了IPH创业的初心，也让即将跨入30岁的几个人开始认真思考接下来到底要做什么。
2019年3月的广州CIFF国际站，是IPH最后一次为喜临门设计展，结束后，卢召利和李迟结束了和喜临门的展会合约，转而开始谈起了供应链的合作，因为他们打算自己做一张床垫，一张不迎合市场、只迎合体感的床垫。
创业之后，卢召利和李迟开始理解，为什么说创业是一场修行。
以前，卢召利可以在酒吧一待待五天，一杯接一杯喝威士忌，喝多了睡过去，醒了再喝，喝断片了也不用担心被手机上的信息轰炸。
现在，为了防沉迷，他直接把《王者荣耀》卸载了。
生活习惯也全变了，以前两三点睡觉，中午起来，现在12点前睡觉，6点就醒了。也不敢懈怠，因为作为公司的创始人，小到一个运营数据，大到一次床垫的升级，都要老板来定义和拍板。当下没有解决的问题会堆积，休息一天的代价是第二天有double的工作。
做床垫品牌的展，和自己做床垫品牌，完全是两个概念。他们给自己的床垫品牌起名为“蓝盒子”，从泡实验室开始，卢召利和李迟花了五个月的时间，终于做出了属于蓝盒子的第一张床垫。
床垫，无非就是几层材料叠在一起，再用一层布套上。床垫的生产历史已经有百年了，但卢召利说，这并不是一个有太多科技加成的产品，而是一个良心产业。
在中国市场上，床垫的营销无非是这么几个关键词，乳胶、椰棕、硬（起码是不软），这些关键词，在蓝盒子看来，仅代表品牌的营销导向，并不代表产品的好坏。
“我们力量太小了，没有办法教育市场。”在李迟看来，床垫的好坏，只有一个标准，那就是使用者说了算。而且床垫的试睡，不是说在商场里躺两分钟就能感觉出来的，而是起码要睡上十天半个月，才能有稳定的体感。
第一个月，蓝盒子只卖出了一张床垫，但是卢召利很开心，“一家只有两心的小店，卖出了单价2500多的床垫，而且没有退货。”
随后，和很多淘宝店一样，蓝盒子开始了各种运营的尝试，直通车、钻展是基础，视觉优化是必备，以前IPH的成员也回来帮忙，拍床垫的宣传视频，确定品牌的调性。很快，只卖一款单品的蓝盒子，以黑马之姿，成为床垫这个细分领域里气质独特的品牌。
IPH又重聚在一起为蓝盒子拍摄
去年10月份的时候，蓝盒子单月销售额已经达到了80万左右，“当时感觉到了瓶颈，因为整个店里只有一款床垫。”随后，卢召利和李迟之间意见发生了分歧，负责运营的卢召利觉得，可以多开几家店，每家店做到60分，总比一家店做到80分赚得多；负责品牌营销的李迟觉得，如果只是为了钱，何必还要这么辛苦做品牌呢。
最后双方达成一致，以品牌为重，同时开始申请天猫店。卢召利和李迟，像是蓝盒子的左右大脑，可以了解对方的想法，也可以补位对方没有考虑的角度。
今年二月份，蓝盒子从上海We Work搬到了杭州We Work，因为“杭漂是一种死磕的态度”，也是蓝盒子走向第二阶段的起点。
睡眠是件很私密、又很个人感受的事情，睡眠质量的好坏，除了床垫，窗帘的遮光、睡前的香薰、沐浴露的味道、甚至是地毯的脚感，都会成为影响的因素――可以回忆一下住快捷酒店和度假酒店的感受差异。
为了让大家对“睡眠”这件事更有体感，蓝盒子有点理想化地把以前做展的服务空间，扩大到了更多的空间里，比如自己家里、假日计划出行的民宿等等。为此，蓝盒子推出了100天免费试睡的服务，相当于100天无理由退货；和民宿合作，为旅行者提供家一般的睡眠体验。
对于蓝盒子来说，它更希望通过床垫这个载体，让睡眠这件事脱掉营销的外衣，回到最本质的体感上。
为了“更好睡眠”而测试过的床垫
目前，蓝盒子每月能卖出400多张床垫，月销售额超过150万，“今年我们的小目标是先达成年销售额1000万，明年希望能做到5000万。”卢召利显得很有信心。
淘宝小二绿懿告诉《卖家》记者，像蓝盒子这样的商家，一方面切入细分领域，在市场洞察上传达了好好睡眠的理念，另一方面对目标人群的刻画比较清晰，在品牌和营销上也契合了这个人群的诉求。“两方面结合，平台比较看好他们后期的增长。”
最近，卢召利和李迟见了好几波投资人，慢慢感觉到 “蓝盒子被当作一个品牌在获得关注”，当然也面临各种不同维度的审视，“比如会问到我们的退货率、运输成本等问题，这会从侧面促使我们去改进整体的运营。”下周，卢召利打算去找顺丰谈谈物流价格。
“23到27岁，我们不知道怎么选择，怎么面对，但是到了30岁，我们知道什么是好的，什么是必须、应该做的。”就像以前，李迟很排斥文艺青年这个标签，也做了很多逃离“文艺”这个语境里的世俗含义的举动，但是创业，就是每天面对各种琐事，解决各种难题。
毕竟，仰望理想和脚踏实地，从来就是一对好朋友。
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