“真的一点也快乐不起来。”

8月12日0点，南方航空的“快乐飞”正式开始兑换。张帆熬夜蹲守，因为按照官方的说法，每天有2万个可兑座位，节假日的机票肯定要趁早抢兑才有机会。

“一直刷到后半夜2点都显示页面错误，等3点多开始页面顺畅了，但是十一从上海到重庆的机票都抢完了。”张帆说。

张帆的遭遇并不能代表所有购买“快乐飞”的用户，他所在的“快乐飞友群”有260多人，已经集结了好几组驴友，这些人成功约满了接下来3段航程，准备享受真正的快乐。

这一波纠结与快乐都缘起于今年6月，东航发售的“周末随心飞”产品引爆了市场。随后有包括海航、吉祥等在内的10家航空公司都上线了“随心飞”类产品。航空公司们的花式促销为其赚回了一定现金流，更是赚足了眼球。

OTA（在线旅游平台）也陆续入局。飞猪推出“66元飞全国”，不限航司不限航线不限出发时间；携程、去哪儿网也开售了奥凯航空、青岛航空、瑞丽航空联合的套票产品；同程旅行推出“不限航空公司，不限次数，双份里程积分”的“任我飞”，将各类花式“随心飞”再次推向高潮。

距离首批“随心飞”的发售过了近2个月，无论是存量市场还是预期消费都已经被释放。OTA与航空公司在“随心飞”的市场里扮演着各自的角色，究竟是共同做大了蛋糕，还是各有算盘，最终还要看市场的买单。

“随心”飞了2个月到底如何

“套餐好买，机票难兑”，这成了买“随心飞”产品消费者的最大痛点。

距离首批“随心飞”产品的发售过去了近2个月，开始进入常态化的兑票状态，机票兑换有多“难”，正在浮出水面。

首先，航空公司推出的“随心飞”类产品的门槛设定各有千秋，真的到了兑票时候，才会发现这些门槛都成了坑。比如东航的“随心飞”只能锁定周末航班，海航的“欢聚自贸港”只能锁定海南为出发点，春秋“想飞就飞”要求旅客提前7天订票…

其次，兑换座位的数量限制，成了隐形的门槛。在销售阶段，东航的“随心飞”产品设置了数量上限，即10万份。而南方航空的“快乐飞”上线一天就售罄，虽然并未公布官方数据，但有网友根据订单号推测，销售数量应该有30万份。

这样的“任意飞”套餐持有人数已经超过10万，航空公司自然要设定兑换的数量限制。东航方面并未透露每个航班的可兑换名额，但南航已经承诺“每天提供兑换的机票不超过2万张”。「电商在线」算了笔账，南方航空的日均航班数在2000班，2万的兑换额度意味着每个航班只有10个可兑换空位；海航则是直接规定每个航班可预订座位数量为20个。

“说好了和室友一起去云南，结果我的票兑换好了，她的却没成功。”网友冬菇吐槽了无奈。

不过在“坑”之外，“随心飞”类产品的优势也开始凸显。

在微博和微信等社交平台，聚集着由“随心飞”、“快乐飞”而组成的“飞友团”，这些飞友会随时刷新兑票信息，时间匹配、目的地相同就会在群里凑成一波“飞友”。

旅游人士也是“随心飞”类产品的核心人群。从东航和南航所公布的兑换热门目的地来看，西藏、云南等旅游地区高居榜首。热门航线也大多是从北上广深等一线城市出发，飞往西部城市完成旅行需求。

随着兑换的实际效果显现出来，限量发售的“随心飞”也开始有了溢价空间。在二手交易平台上，“随心飞”类产品开始加价收购或出售，一般加价幅度在200-600元。「电商在线」发现2个月前，第一波“随心飞”刚推出的时候，平台上还只是原价挂出。

航空公司不只为现金流

目前来看，“随心飞”套餐似乎成了航空公司的标配，不管产品能否真的“随心”至少各家都在这波讨论中赚到一些流量和关注。

那说到底这些“随心飞”赚钱吗？

南方航空如果按售出30万套“快乐飞”计算，收入在11亿元，东方航空售出超过10万套“随心飞”产品，预计收入超3亿元，海南航空的1万套“随心飞”产品，预计总收入为2900万，华夏航空的“随心飞”限额1000套，预计总收入仅为300万。

而今年1季度，南方航空净利亏损就达56亿元，东方航空亏损39.36亿元。相比起大额的亏损，“随心飞”的收益只是杯水车薪。

“‘随心飞’产品的定价逻辑，其实是航空公司将下半年大概率会闲置的部分座位挑选了出来，以优惠价格打包卖出，其中综合考虑了运营成本和剩余座位的价值，应该是按照最低的保本价格来测算的。”一位航司业内人士对「电商在线」说。

而航空公司的运营成本存在边际效应，也就是说一班飞机的核心成本其实是固定的，即燃油费、人工费、维护费等，那么无论是1个旅客还是满员，单次航班的成本并不会增加。因此，“随心飞”究竟赚多赚少，“赌”的是今年下半年的客座率。

数据显示，航空客运量正在稳步提升。截至今年7月，日均航班量为11941架次，旅客运输量3699.56万人次，环比增长20.35%。

实际上，“随心飞”产品的火爆，让它不单成为航空公司的营销手段，更成为一种行业标配。谁能真正有能力推出“随心”产品，也在一定程度上标志着航空公司本身的实力水平，因此航空公司所收回的好处不单是现金流这么简单。

机票销售行业长期以来高度标准化，旅客通过搜索日期时间购买机票，航司负责把旅客从A地运到B地。绝大多数旅客先有出行需求才会购票，单纯因为票价低而出行的旅客占比很小。而在疫情影响下，旅客出行意愿和企业差旅需求下降，如何通过细分旅客在低频市场中找到高频需求，成了所有航司的难题。

“随心飞”所切中的，恰好是低频市场的高频需求，比如东航“随心飞”看准的是异地周末探亲和旅游爱好者，海航“随心飞”看准的是自贸港免税政策下的购物和轻度假需求，尤其适合暑期人群。

不管是东航的“随心飞”抢购引发平台宕机，还是南航的“快乐飞”挤兑引起讨论，这背后都是私域流量的爆发，通过“随心飞”产品锁定的数十万用户可以直接沉淀为航司的有效用户资源。

简单来说，“随心飞”产品在一定程度上成了航司的拉新“爆品”。

伴随着细分需求，航司也开始搭配售卖酒店、用车等相关产品，虽然航司并未官方透露自有渠道的产品销售数据，但「电商在线」发现，航司的自有app都开始增设“随心飞”专区，逐步扩展到吃、行、用、购物等多场景需求。

OTA入局“随心飞”

航司不断培育起自有渠道，这未免对OTA是种“威胁”。

7月开始，OTA们也开始了“随心飞”的节奏。飞猪推出“66元飞全国”的“任性飞”，不限航司不限航线不限出行日期，目前，该活动已进行了一次延期，从其官方微博动向看，还有再次延期的可能；携程、去哪儿网也发布消息称，正式开售了奥凯航空、青岛航空、瑞丽航空三家所属不同航空集团的航司联合推出的套票产品，购票游客可畅游国内。

同程旅行推出了1999元，不限航司、不限日期的“任性飞”产品，但不到1天时间，官方因技术原因而下架了产品，也由此引发了外界的解读，航司与OTA之间的关系是是否真的承受的住“任性”考验。

航司相当于上游的“生产商”，OTA是渠道经销商，两者推出“随心飞”背后的逻辑其实并不相同，航司更多是为了自救之余发展多元化运营，OTA们则是平台营销的心态，撬动平台资源，提高用户活跃度和黏性。

“无论航司还是平台，目的都很一致，就是催化潜在的出行需求。”飞猪任性飞项目负责人包嵩对「电商在线」说。

实际上，OTA的入局更像一条履带，串联了整个“随心飞”市场的上下游。包嵩表示，平台产品的受益面更广，可以触达更多人群，平台所提供的也是全航线的产品。

“‘任性飞’的价值不仅是机票本身，也不是单独某个航司，而是除此之外可以把流量通过平台，给到酒店景区门票和用车需求，整个出行的上下游都将有很好的帮助和提升。”包嵩说。

更重要的一点，平台的数字化能力帮助航司在一定程度上抹平差异。比如海航就选择在飞猪发售“随心飞”产品，为了避免过大流量给官方渠道造成的压力，也实现了单日增加粉丝超3.7万人，比该旗舰店过往积累的粉丝总量还多。

对于区域性航空公司来说，布局航线有限，自有流量欠缺，想要分得“随心飞”的一杯羹实属不易，但和平台合作不失为一条有效途径。比如奥凯、青岛、瑞丽三家航空公司就通过去哪儿、携程平台发售“周周小长假”套票产品，串联了包括青岛、云南在内的多个旅游热门地，打破了航司各自的区域限制。

有观点认为，“随心飞”已经实现了它在这一特殊时期的存在价值，难以成为常态化产品。但在包嵩看来，“随心飞”产品还有很多维度的升级和延展，接下来无论是航司还是平台都将有更多新的玩法出现。

就在上周，东航“早晚随心飞”产品再度上线，开始填补更多需求。接下来，航司和平台又将如何开启“随心飞”2.0的节奏，值得期待。