退伍老兵他转战酒水行业直播带货 成快手“酒水一哥”

直播卖酒水单场成交1080万，这是主播吴一在8月26日的快手百亿补贴专场交出的成绩单。这不仅标志着吴一正在迈向头部主播的行列，更意味着270万粉丝的吴一正在成为快手电商酒水垂类最具号召力的主播之一。

而这距离吴一进军快手电商刚刚过去两年。

退伍军人转战酒水行业

在进军快手卖货之前，吴一曾是一名军人。2004年参军以来，吴一参与了四川地震救灾等大事件，荣立个人三等功两次，并获得了优秀党员、优秀党务工作者、优秀四会教练员等荣誉称号。

5年的军旅生涯结束后，吴一在2009年认识了家乡郑州当地的酒厂老板，开始进入酒水行业。2011年，23岁的吴一被河南省酒协评为中国最年轻的品酒师，尤其对浓香型白酒有特殊认知，通过闻就能判断是不是粮食酒，通过喝就能知道酒水度数。

做了两年之后，吴一在2011年开始独立出来创业，并推出名为“黄金郎“的白酒品牌。在吴一看来，中国人虽然爱喝酒，但大众当时对酒水的认知度普遍不高。在名牌国营白酒之外，大众对于小酒厂的产品也同样有接受度。

“那时互联网还不太发达，所以大家都通过线上卖货，电话销售是当时的主要手段，也靠QQ、邮箱传递资料来获取用户信任。”在获取越来越多用户认可的基础上，吴一的“黄金郎”白酒品牌在2011年和2012年年销售额达到两三千万，吴一因此收获了人生的第一桶金

从2013年开始，吴一认为中国酒水行业进入一个分水岭。因为互联网卖酒时代开始到来。“当时像酒仙网以及企业互联网开始出现，企业进入了互联网销售。对于我们来说，通过以前的那种方式再去营销开始落伍了。”

政策变化也是一个重要因素。“国家很多酒企是国营企业，随着国家政策放开，国营酒企开始降低成本，产品价格变得越来越低，很多小酒厂都生存不下去了。这是我们后来为什么做不下去的一个原因。”

在综合压力下，吴一开始转行去投资外贸公司。等到2017年再次进入酒水行业，吴一感觉很不适应，“当时没有了挣钱的方向，再进入酒水行业好像是给别人打工，一个月拿一两万块钱，和之前的创业经历比起来非常不适应。”

正是在2017年，吴一开始接触快手，“当时喜欢刷快手，看大主播直播。2018年正式接触快手电商，因为看了半年之后发现快手上卖什么的都有，但是唯独卖酒的很少。”

敏锐的吴一嗅到了商机，但想入行并没有那么简单。“通过我对这个行业的认知，了解到很多主播其实对卖酒是排斥的，因为大家都认为酒在互联网上卖，酒给人的感觉要么真要么假，没有好坏之分。”

有排斥也代表有空缺。“我对供应链很有信心，因为我了解这个行业。”不同于此前自创品牌的模式，吴一这次开始整合名酒资源，包括茅台、五粮液、金六福、浏阳河、泸州老窖等大牌酒水。2019年7月，吴一正式给快手主播供货。

转战快手，成快手“酒水品类一哥”

在供货两个月后，吴一开始遇到“坑”。“当时临近中秋节，我们自己做了一款月饼，两支红酒四块月饼配合卖，因为食品是有保质期的，月饼如果中秋节之前客户收不到就没价值了。当时有主播放我们鸽子，导致有几万单卖不出去。”

几万单的囤货，随着卖货日期逐渐临近，吴一倍感压力，“没办法就想办法呗，我们就自己注册了一个快手账号，刚开始直播间只有几十人，慢慢直播间就有了几百人。”熟悉快手直播后，吴一开始正式自己带货。用户感兴趣什么就会和大家重点聊什么，还时不时给粉丝发福利，慢慢地粉丝群体逐渐壮大，现在直播间的人气能到一两万人。

这个过程中，开始有人找到吴一高价请他带其他品类商品，被吴一拒绝了。 “作为带货主播来说，精准的购买粉丝是被很多商家所青睐的，很多卖服装的、卖美妆的商家来找过我很多次，但是我没有接。最高一场给了我120万的佣金我都不接。我这个人是对酒水行业有情怀的，我只做酒。”

在定位上，吴一也继承了此前做名酒供应链的基础，只卖中国名酒，平均客单价在200元左右。“我们目前主要卖名酒酒商的开发品，比如五粮液系列的五粮情、五粮贵宾都属于开发品，名酒的开发品酒类是我们目前的主力销售品类。”

吴一提到，自己当前的团队超过700人，“我们是一个公司，不是仅仅只有主播。我们本身是河南当地的名酒经销商，有200家线下专卖店，在河南有14000平的仓库。我们是纯供应链，我们把酒采购回来，有自己的主播，可以直播销售。”

定位的专一加上供应链的优势，使得吴一也在短短两年就成为快手酒水品类的头部主播，其最新粉丝量已经超过270万。当前，吴一自己的直播销售额加上供货销售额，每月GMV可以达到1.5亿。由于出货量大，吴一在供应链端也可以拿到更具竞争力的价格。

值得一提的是，吴一直播间的价格与旗下线下专卖店并不一致，同一款商品直播间里要比专卖店更便宜。为解决这一问题，吴一在考虑尝试线上线下O2O的方式，“将来我直播间卖的任何货，都可以由我们当地的经销商和店面配送，我可以分给他们直播间订单，他们直接发货还能降低物流配送的时间和费用。”

吴一提到，自己直播带货最大的目的是提升粉丝们对酒文化的理解。“其实我觉得中国的消费者是‘无辜’的，因为市场卖什么他们就得去买什么。用户懂酒，对商家的压力就大。但是我不怕，因为我们是专业化系统化的公司，这就是我们敢挑战的原因。在视频和直播中，我也会主动讲解酒水知识。”

对于未来，吴一还有更多期待。“未来我们会精细化、规范化我们的产品供应，后续我们会将世界各大产区国的红酒带到快手，会将中国目前很多标品带入快手，让快手用户用更低的价格买到更优质的商品。”