顺丰是怎么吃下42个海鲜水产项目产区的？

古老的渔业有了新变化。

9月16日，在舟山，一筐筐刚捕捞的海鲜乘着无人机，从遥远的岛屿直接飞到了当地码头，紧接着被接驳车运到网点、中转场，而后通过冷链直发和航空货运等方式，极速运往全国各地。

“千岛之城”舟山，海产资源丰富，但离岛众多、交通不便。过往，物流是当地水产发展的“卡脖子”环节。而今，随时随地可以起飞的无人机运输，将原本3小时的水路运输，变为了最快12分钟的直达；原先的运输需要多人操作，现在一人即可操作多架无人机……解决了传统运输模式方式单一、航线单一、多次接驳、耗时长、时效差、成本高等问题。这一突破性的海鲜水产寄递方案，带来的效果是明显的。从数据上看，运输效率差不多提高了15倍。

据悉，这是国内首次大规模采用无人机运输海鲜。背后的操盘者不是别人，正是顺丰。东海四个半月的伏季休渔结束了，渔业旺季开启。作为重要的物流服务商，顺丰自然也铆足了劲。

深耕之下的成绩单

事实上，舟山仅是顺丰海鲜水产寄递布局的一角。从2008开始至今，数年间，顺丰在水产方面的布局取得了飞速进展。

算起来，顺丰与海鲜水产寄递结缘，因蟹而起，不过早已不局限于蟹；因湖而始，但也已走向汪洋大海。

从寄递品类上看：从深海海鲜到淡水湖鲜、河鲜，从海参鲍鱼到虾夷扇贝，涉足品类十分丰富。

从覆盖区域上看：资料显示，2018年顺丰就有36个区参与海鲜水产项目，2020年其产区覆盖数量攀升至42个。

当然，顺丰海鲜水产寄递的业务量也因之水涨船高。据《2019年度中国居民生鲜消费升级报告》显示，2019年顺丰海鲜水产寄递总件量，占比较2018年提升了28%。而顺丰今年7月发布的《2020上半年生鲜大数据报告》显示，今年上半年顺丰海鲜水产发件量相比去年同期更是猛涨108%。

顺丰何以取得上述成绩？

首先是市场需求大：从产量看，2019年全国海鲜水产产量已达6450万吨左右；从销量看，中国是全球最大的海鲜消费市场；而且不断升级的餐饮消费也在拉动海鲜水产消费；市场消费仍有较大增长空间；受此带动，物流需求也水涨船高。

然而，相对于飞速增长的海鲜水产市场需求，这一领域的物流发展却相对滞后。渔民、商户等依然面临着物流成本高、末端服务缺保障、高峰期时效不稳定等痛点。而且市场也正发生变革；虽然B2B需求量依然最大，但B2C与C2C市场需求量明显提升。与之对应，物流服务也需要升级创新。

问题即机会，作为尝鲜者，顺丰显然在这块市场提前卡位了商机。但，市场很大，如何吃下？

“五指成拳”的打法

要破局先看需求。最简单的三点：怎么运？怎么运得好？服务如何保障？围绕需求，顺丰给出了匹配的方案，概括起来可归纳为产品、运力、科技、服务、体系5大方向：

1.多元化的产品与差异化的模式

如前文所述，海鲜水产市场正在发生变革：B2B市场份额庞大，B2C与C2C正在崛起。不同的模式、不同类型的海鲜水产，物流需求却不一样，比如冻品、鲜活等对于包括温度在内的储运条件各不相同；再比如个人用户与商家，在成本与效率方面的考量也不相同；即使只看B2B，也有到仓、到店等不同方式。

为此，顺丰给出了多元化与差异化的打法。以B2C为例，产品上顺丰可以提供顺丰同城急送、顺丰标快、顺丰特快以及快运、冷运服务等多样化的产品，以满足多层次个性化的需求；运营上，其设计出专属标识，并且安排优先配载、优先派送，运营加科技，从而保鲜、保活、保冷、保安全。

针对B2B，顺丰同样提供了多样化的产品，比如冷运特惠、冷运仓储、冷运零担、冷运专车、冷运到店等。不仅如此，为更好履约，其还能做到定制化服务，比如冷运专车就可以提供指定地址、点对(多)点的个性化城市配送服务，并以合同物流的方式一客一议。

2.基础设施托底，丰富运力流向

多元化与差异化，说起来简单做起来却要足够的资源支撑。顺丰之所以“能”，重要原因也在于此：其在全国拥有51个仓，仓储面积约22万平米；干线122条，覆盖159个城市，流向超过3800条；以运力资源计，截止今年6月其拥有59架全货机，以及丰富的腹仓资源和高铁运力，此外其还运营着超1万辆冷藏车……

在这样优质的基础设施之上，顺丰还通过模式升级夯实竞争力，比如冷链干线直发：不经过网点，直发中转场，既提升时效降低成本，也减少破损增强服务。此外，顺丰各个地区也以各种方式引入各种资源：比如粤西区，引入冷运特惠产品、投入零担冷仓、通过速运末端支点进行派送。而赣榆区则与淮安机场合作，获取淮安-福州流向专机，成本与陆运持平，时效却提升了半天以上。

运力充沛、流向丰富、高峰稳定成为了不少客户选择顺丰的原因。广东省粤西沿海有不少海鲜直播电商，平时对冷运、干货物流有较大的需求；但过往苦于航空资源不稳定，外发产品经常在机场常温环境下延误，严重影响了产品质量。牵手顺丰后，当地海鲜电商获得了稳定的生鲜物流服务；产品质量也得到了有效保障；省外市场拓展速度得到了大幅提升。

3.以科技做支撑，提供专业化方案

“天下武功，唯快不破”，运力与模式，保障了顺丰的速度。但海鲜有一个特性：容易死亡、不易储存。要解决这一问题不仅靠快，更要靠专业化的技术，比如包装。

顺丰针对性地研发出多项包装解决方案，其中食品类有37套，食品鲜活类包装方案有60余套。针对海鲜水产产品，顺丰在EPP循环保温箱、移动保温笼车、航空冷运集装器、液氮型移动预冷设备等各种专业设备基础上，提供定制化的海产专业包装设计，以“锁住新鲜”。

比如冻品及冰鲜类水产，顺丰就可以提供不同温度场景的不同冷媒，保鲜时效达48小时。在箱内添加保温袋，还能额外延长保鲜时间8~12小时。此外，顺丰还引入了液氮速冻技术，能快速冷冻海鲜，最大程度保存了海鲜的风味。

4.构建全链条服务保障体系

物流，一手牵两端――产地与销地或者商户与用户；无论哪种，都关心物流服务――它既决定当下交付质量，也影响未来复购。顺丰则构建了从最先一公里到最后一公里的服务保障体系。

产地：贴近货主，让发货更轻松。以舟山为例，为应对开渔节寄递高峰，提升揽件效率，顺丰增设14个收件网点，增派300余名快递小哥贴近货主提供服务。

干线：海鲜核心产区建设临时集散中心，增设直发线路，通过“快速分拣+干线运输+整车直发”方式，减少海鲜中转环节，实现48h覆盖百城的极速投递。

末端：在影响用户感知的交付阶段，顺丰以其强管控能力，保障了服务质量，确保派送到家。除此之外，其还有专属客服以及保价、理赔等服务，用户更安心也更省心。

5.推进标准化体系建设

今年的新冠疫情，使得海鲜食品安全问题被关注。从海鲜水产现状看，大部分商户采用的还是家庭小规模冷库，直播销售也多是雇佣临时工进行拣选打包；货品的整个仓储和包装环节的操作作业场所卫生条件、温度环境条件都缺乏管理和控制；既存在较大的食品安全隐患，也不利于相关产业持续健康发展。

为此，顺丰正计划联动一些地方政府开展海鲜电商物流标准化体系建设：整合冷链仓储资源、投入专业拣选打包设备、建立标准化操作环境、全链路温控运输……既提升海鲜水产食品安全水准和海鲜水产电商履约品质，也为打造品牌影响力提供有力支持。

谁是受益者？

以上五个方向的方案，如五指成拳一样，让顺丰在海鲜水产市场有了破局之势。于是，顺丰沿着大海布下了一个局。

成己也达人――在这个局中，顺丰与相关方共生共荣。借助顺丰的力量，海鲜水产打破了时间与空间的局限。海鲜水产能卖的更远了，养殖户收入随之高了，消费者也可以尝鲜了。这些群体是明显的受益者，除此之外，谁还在受益？

1.渠道变革下的商家

诺伊电子商务做海鲜水产很多年。之前其主要以门面店散销为主，客户上门自提，销售半径限制于周边小区；随着消费者需求的增加，其开始尝试同城配送。随着业务不断增长，自身配送越发力不从心；于是诺伊电子商务干脆将配送这块交由顺丰承接，他自己则专注于产品升级与渠道开拓。在顺丰专业物流的助力下，他的海鲜水产产品越销越远，产品附加值越来越大，年营业额从之前的约1200万做到了现在约3300万。

事实上，诺伊电子商务只是顺丰推动的销售渠道变革下的受益者之一。由于顺丰直接解决了电商中海鲜鲜货、腌制冷藏品、即食品等品类的物流瓶颈，拓宽了整个产业链电商品类的发展。仅在舟山地区，通过顺丰物流产生的电商产值从15年8500万已飙升至19年近8亿左右。

2.直播带货的网红

今年直播电商火热，海鲜水产领域的网红们也在上演着一个个造富故事。顺丰也为这类群体提供了物流支撑。

在鲁东沿海地带，一批海鲜电商在直播平台快速崛起。虽然用户数不小，但是要带好货还需要好的物流，海鲜水产更是如此。没有物流服务商，就无法优质地完成交付。为此，当地直播电商选择了顺丰作为合作伙伴，并将顺丰冷运流向覆盖区域作为主要目标市场。针对这些区域，这些直播电商也加大产品推广力度，销量因而明显增长。

当然，顺丰也在主动作为。比如赣榆区，之前这里渠道传统，产品也以活鲜、冻货为主。如今，这里网红超千名，在顺丰的引导下，他们销售保存期长、售价低的小海鲜。部分头部网红带头尝试之后，当地小海鲜果然一炮而红，寄递量也出现了明显爆发。

3.海鲜产区的经济

除了上述一个个群体，在顺丰这个局里，相关产业悄然进行着升级。

海鲜主产区粤西，受限于海鲜水产寄递保鲜难题，以往海鲜水产寄递多是传统线下2B模式；即使是电商，大部分也是微商或者小电商，主要流向也多为省内。如今通过电商平台、直播带货，加上顺丰的物流加持，当地海鲜电商发展迅猛。走向全国的粤西海鲜也打出了一张响亮的名片。

而在大连，过去海鲜线上销售发展受困于经营意识和物流服务短板。随着顺丰相关服务的推出，当地海鲜线上销售规模逐年增长。当地顺丰公司不仅总结了多年来的生鲜寄递经验，推出个性化包装和配送服务；今年还为大连海鲜电商量身定制了解决方案，推出一站式保鲜服务。尝到顺丰全国物流网络优势带来的甜头，当地一些嗅觉敏锐的商户已经开始布局海鲜水产深加工。

结语

细数顺丰海鲜水产寄递方案与战绩，不由得想起两句话：“善战者顺势谋局”、“好土壤能开出各种花来”。从以往的案例和上述介绍中，其实可以看出如今的顺丰成为了善于谋局者。而其之所以“能”，一方面在于其有好底盘，另一方面也归功于紧贴市场的打法。

行业专家、汉森供应链集团董事长黄刚从海鲜水产寄递这样一个局中看到了“变”，其点评道：

顺丰在变：其一，它从原来普遍的冷链服务，走向针对定向客户打造运营模式，进一步做升级、做标杆、做规模化；其二，提供整体的一站式打包服务，突出服务的个性化、一体化与创新性，既提高用户粘度，也与其他企业拉开差距，同时也让顺丰业务线里的不同服务，有更多的规模化整合的商机。

海鲜水产供应链也在变：顺丰建立临时集散中心，本质上是谋划布局产地供应链。海鲜水产本身不是标准的，但通过产地供应链建设，可在产品的打包、品控等方面达到规模化与标准化的目的。今年以来，从新发地到大连，疫情之下的海鲜备受关注；接下来水产批发市场将面临一轮升级变革，这必然会将技术投入、运营标准化、数字化监管等融为一体。顺丰从产地到末端的全链条布局，也卡位了先机。

不同的人有不同的看法。关于顺丰海鲜水产这个局，你又看到了什么？