比拼多多还下沉的二类电商，有多赚钱？

大家平时在刷微博、头条的时候，是不是都会看到这种广告：

我们不会注意，也不会点击，随手一划就略过去了。但是你觉得 low 的信息流广告，打开了下沉中老年的网购大门。

根据商务部最新数据显示，2020 上半年全国网购人数新增了 1 亿。其中，主力军带着 3 个标签：下沉市场、60 后、男性。

阿里在过去一年移动活跃用户增长 1.19 亿，其中 70% 的新增用户来自下沉市场。

流量在哪里，哪里就有电商。

当五环内的青年、小镇青年们早已熟悉网购这一事物后，而小镇的中年们才开始迈出网购的第一步，而手把手教他们网购的，是更下沉的二类电商。

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什么是二类电商

行业里一般把淘宝、京东这样的货架式电商称为“一类电商”。它们模拟了线下超市购物的体验：消费者在一个大而全的货架边上逛，把喜欢的商品加进购物车里，用支付宝或微信支付买单后，等待快递到货。

二类电商是电商的 B 面，和淘宝京东们采用完全不同的商业逻辑，也指向完全不同的一群人。他们往往夹杂在信息流中间的单品广告，像你我这样的普通网上冲浪者，在划着抖音、快手、朋友圈时往往会看到弹出来的广告。

当然，这类广告的画风一般是这样的：文风浮夸、标题惊人、也不讲究审美，只要内容抓住消费者眼球就行。

二类电商隐匿在各大平台的信息流之间，利用大数据的算法实现“货找人”，精准推送。

图/2020二类电商半年度广告投放白皮书

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暴利 解读二类电商的财富密码

有人将二类电商形容为“灰色的金矿”，一方面说明了二类电商非常挣钱；另一方面也说明，二类电商质量参差不齐，部分还属于灰色产业，更何况，有些人还在割下沉市场的韭菜。

关于二类电商究竟有多挣钱，在业内一直有一个传说：某温州商人做二类电商，靠卖皮鞋就月入千万。

根据第三方去年 6 月份的数据，可以看到二类电商的 ROI 非常高，有的甚至可以达到3.7。

图源54CMO.com

3.7是一个什么概念，可能和直通车的 ROI 相比还差得很远，但是，目前最火热的直播电商，ROI能达到 1.5 就算不错了。

根据第三方数据报告显示，在二类电商中茶叶、老花镜和休闲鞋都是爆款品类。

另外二类商家们提供的低价很诱人：二类电商最主要的价格带在 0-49元/50-99 元，八成以上商品都在 199 元以下。热销榜中更不乏 99 元 6 罐的奶粉和每本5元的套装书册。

另外，以下图我刷到的“一款99元8件的衬衫”为例，我们来算一笔账：

标价为 8 件是 99 元，假设它的成交每单的广告费在30 元左右，但是一件衣服的成本只有几块钱，比如我在 1688 上搜索到的同款衣服价格只在 4.5 元，再加上运费的成本，商家获得的利润也在 30 元左右,有可能会低，因为广告成本可能会比 30 元高。

虽然利润不是很高，但是一旦成为爆品，就有可能月入百万。

在二类电商领域，最主要的玩家是工厂和四处拿货的商家们。后者是“闷声发大财”的人，他们更早进入市场，更灵活，也更懂市场。

这种商家被视作”二道贩子“，手里握着更多供应链资源，跟款速度快。发现一个爆款之后，它们立即跟进，趁着热度卖爆。

而依托于自己有工厂卖货的中型商家，有着稳定的供应链，但是会受到品类的限制，所以需要付出更多测款的成本。

二类电商爆发的核心是选品以及广告抓人的程度，因此，你会发现，在二类电商中，没有品牌只有品类。这些商家从不讲品牌背后的故事，只是用最醒目的字体和最直接的效果+价格，直接击中消费者人性。

在二类电商中产品的价格都很低，但是商家为了维持盈亏平衡，有一点也很重要，那就是签收率，所以商家们为了提高用户的签收率，为此也下了不少功夫。

采用“顶配”的物流，顺丰或者京东，要快，要趁消费者还有新鲜劲的时候送到。另外快递成本，当快递单量大时对物流是有了更强的议价能力，如果一天能发百件以上甚至更多，快递成本能被压低至三四块钱。

另外商家们也会把货到付款当做一个卖点，来降低用户的警惕。因为在二类电商上买东西的，大部分是没有线上支付习惯的互联网用户。

这群用户有多庞大？打个比方，12 亿微信月活跃用户，刨除 8.74 亿淘宝月活跃用户，就是这群人的规模，3.26 亿人。他们的手机上很可能没有淘宝，但一定装了今日头条、快手或抖音。这些原本用来消磨时间的平台，帮助他们从“网民”变成了“买家”。

二类电商的消费者们并不一定缺乏消费力，只是因为信息滞后，也不信任电子支付。对于他们来说，货到付款看起来比线上支付“更靠谱”。

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有人月赚几十万 也有人月亏几十万

事实上，二类电商的一切流程都是在拉低网购的门槛：消费者在淘宝、京东购物需要主动搜索+被动推荐，在二类电商这里变成了被动地接收购物信息。

消费者从查看商品详情到下单成功，购买流程不超过 2 步；快递到付的形式，也让不信任电子支付的人有了尝鲜的机会。

但是，在一个平台上有人赚钱就有人亏钱。

1. 选品

我们刚刚有提到二类电商的核心是选品、广告投入还有就是签收率。但是在二类电商中测款好像是一门“玄学”，有很多商家是死在了测品期，很多商家在开通账户，通过投入的广告费来测试这个商品的点击量、转化率等指标，这个时期可能只有投入没有产出，很多中小商家没有足够的资金来支撑。

2. 资金跟不上

如果通过测品，发现你选的商品各项指标表现都不错，那么恭喜你，你的这个产品可能能赚钱了。但这时，你首次广告充值的钱可能快花完了，你需要再次充值，并且根据你之前的消耗速度，你再充值的时候，最好要比前一天消耗的多出一倍。

也就是说，如果你昨天出了 200 单，消耗了 2 万的话，你今天至少要冲 2 万，最好是 4 万以上，甚至更多，这才有可能继续提升单量，降低成本。



因为在消耗不变的情况下，只有单量上去了，你的转化成本才可能降下来，你才有可能赚到钱。

并且，你前期的投入至少要等发货 6 天以后才能回款，这中间你需要每天不断地去充值。这样才能从资金方面保证你的单量不会掉下来，成本不会升上去。也就是说，加上前期测品阶段的投入，商家准备的资金还是比较多的。

3. 成本太高

在二类电商平台有时候会出现一些突发状况，比如系统升级、整改等问题会造成流量不稳，这种情况往往会持续1天以上，甚至更长。

出现这种情况，往往伴随的就是成本升高，如果超过了售价-人力包装的成本-物流成本的数值，你可能就会赔钱。

4. 签收率低

我们刚刚上述提到了如何提高签收率，但是在二类电商中签收率还是很难控制的，消费群体不是很了解，无法做到精细化运营。

拒签率过高，盈亏无法达到平衡，原本赚钱的生意会立马变成赔钱。

除去签收率，还有客户投诉等因素，投诉过高，平台也会有相应的处罚，重则也会导致血本无归。

流量固然重要，但是大厦的地基才决定了大厦的高度！

二类电商更类似信息差生意，利用信息差收割了很多小镇中老年用户，当一个消费者从不网购到网购，从网购到挑选优质好货，中间需要的是电商平台的教育作用，随着越来越多的消费者被教育，即便是下沉中老年，终究会往高阶的电商平台方向走。

未来，二类电商的市场可能会越来越窄。