毕业后就在淘宝卖货，他们5家关联店铺总流水超3亿

每个人童年都有喜欢的零食，但并不是都曾被满足。

大家好，我是千牛君东升。说起童年零食，可能每一代人都有不同的记忆，大白兔奶糖、大大泡泡糖、小虎队干脆面、小浣熊干脆面、果丹皮、大刀肉等等。如果还能再尝到儿时的零食，那也许是纯真的味道吧。

本次案例商家是淘宝零食品类店铺：小呆呆零食店。从大学兼职开淘宝店，到毕业三人合伙专职做淘宝，9年时间，通过主打情怀零食，零食店铺流水1.5亿，5家关联店铺总流水超3亿，这三人真实演绎了一场淘宝式中国合伙人。学习他们的方法论，也许下一个爆单商家就会是你。

【重新配置商品规格 单个卖变多个打包卖 单品大刀肉销售20万袋】

时间回到2012年6月，崔立、陈勉、张新普，三名淮阴师范学院化学专业的90后学生，寻思着兼职赚点零花钱，彼时，中国电商正在如火如荼的发展，开淘宝店早已不是什么新鲜事，早期流量红利虽然已过，但他们仨还是在宿舍用电脑开了起了淘宝店，主要卖些散热器、蚊香、暖宝宝等季节性产品。

2015年，毕业后的崔、陈、张三人，在学校附近以不到一千的价格租了200平的民房继续开淘宝店，而在他们住所一千米处就有当地最大的批发市场。鉴于之前的商品只适合夏季和冬季，季节局限性较大。他们决定转向零食类目，理由嘛，比较简单：零食什么时候都可以卖。现在回看他们也踩中了零食消费趋势，2006~2016年的10年期间，零食行业总产值从4240.36亿元增长至2万亿元，2020年更是达到了3万亿。在互联网浪潮的助推下，零食电商也开启了快速增长，渗透率达到了30%。

这段时间崔、陈、张三人发现了淘宝上卖辣制品大刀肉利润比较高，同类型竞争的商家以一袋为单价卖大刀肉，而买家下单会在购物车手动点数量买很多袋。于是他们把大刀肉划分成不同数量规格销售，主打高性价比，30包、80包、100包的卖，通过不同的价格带，提高购买转化，一单卖的也更多了。

“比如以前我们30包卖十几块，后来我们调整新品十几包卖6块钱，他（消费者）可能会觉得我花更少的钱来新品尝试。这样转化率会提高一点，体验度更好一点，以前每天可以发1万单对吧？然后通过这样改过后，我们也可以发2万单。”

另一方面他们通过生意参谋、千牛等工具去了解消费者的主体特征，在店铺商品推荐相匹配的商品增加消费者单次购买零食的数量和种类，同时在首页标注搭配推荐，干脆面与膨化食品一起推荐，辣条和饮料搭配等等，用几件商品连带增加每笔的利润。

【商家小知识科普：什么是连带率】

什么是连带率？连带率其实就相当于说一个消费者本来是想买一个产品，然后我们通过产品规划，包括人群的一个特征，能够让消费者从购买一样产品到购买点上甚至更多，这一个可能就要去研究消费者的主体特征。比如说他的年龄阶段、收费能力、地域水平就是地域、喜好口味，现有消费者的一个产品关联度，再去找产品去迎合。

小呆呆零食店是具体怎么做的呢？

“我们更多的是通过打单软件 ERP，可以知道消费者集中购买同两样的产品是哪两样，还有一个就是生意参谋的后台有一个访客分析，比如说知道它的一个消费水平、地理位置，消费习惯，消费习惯包括从千牛的聊天界面是可以看到它的一个浏览足迹，去进行简单的推荐。以前我们比如说低价做辣条，消费者可能会搜索，而后期我们会匹配差不多类似的产品，消费者可能会在买辣条的同时，买两种，我们毛利空间会稍微好一点，毕竟是买了两份。”

【货源问题是第一道坎 库存安全是第二道】

开零食店铺和服装、百货商品不同，需要尽可能的保证食品在保质期内销售，同时还要保证不断货，三个年轻人在开店早期也没少踩坑。15年那会他们仗着离批发市场近，很少关注库存问题，当一类商品卖完后，他们就直接骑电动车去市场批发，但是随着店铺销量越来越高，他们遇到过客户下单，批发市场却也没货了的囧地。

2016年，他们认识了一名口水娃的经销商，生意往来中，渐渐成为朋友，之后对方带着他们去南京参加了一次零食线下展会，结识了不少品牌方。那时他们才发现，原来从品牌方进货比从批发市场进货成本要低很多，“感觉之前亏大了！”此后他们逐步和一百多家零食品牌建立合作关系，但品牌方的供货要求订单要达到一定的数量，为了能从品牌方拿货，小呆呆往往会多下单保证对方发货。

但紧接着他们就遇到了有些货积压没卖掉，发现的时候已经过期了。这促使他们从过去人工统计的盘货方法改为使用第三方货物软件管理，实行先进的货先出，后进的货后出，按不同日期进行货物摆放。

（图说：现在小呆呆的仓库） 

“那时我们为了从厂里面拿到低价格一点，就会稍微多定一点，可能会遇到卖不掉，临过期的那一种，然后就需要去处理的， 不管是价格降得很低，还是做赠品，反正想方设法要把它处理掉，我们也扔掉过很多货，确实没有办法去出售了，之前全靠人工，现在就采用先进的货先出，根据不同日期进行货物摆放。

【紧跟热点蹭明星免费流量 一款产品月销万笔】

2020年，崔立他们还通过一次巧妙的蹭明星流量，实现了店内一款新上架的零食单月销售破万的纪录。2020年左右，他们上架了康师傅3+2饼干，最开始每月只有几百个订单，在1月3日湖南卫视的跨年晚会上，流量明星王一博在后台吃康师傅3+2饼干的视频被粉丝冲上热搜，此前肖战和王一博被拍到一块吃过这款零食，一时间康师傅3+2被称为“爱情饼干”，引发粉丝们哄抢。

“我们的运营发现后先是优化了下商品的标题，调了下价格，网友淘宝一搜康师傅3+2，就能看到我们的店铺商品，另外我们也在商品介绍页面添加了明星的图片做暗示引导，比如说王一博同款饼干，第二天就卖了1500单，后面连续好几个月热销。”

【店铺直播增强用户粘性 通过运营工具为粉丝设标签】

一个人往往会多频次的购买零食，店铺运营既要拓新，也需要维护好老用户。崔立告诉千牛君，凡是购买过店铺商品后，就可以进入到他们的淘宝店铺页面的粉丝群中，目前他们的店铺有7个粉丝群，群里有5万多人，每日他们的运营在群里发布店铺排行前三的零食推荐优惠商品，同时还会将直播预告发进这5万多人的群里，直播中他们会发放优惠券，并用抽奖的方式让观众体验新品。平均每两天他们就会进行一场直播，一次3个小时，崔立算了算，平均每小时能促成800的交易额。

（图说：小呆呆的店铺直播画面） 

“我们主要是用直播来维护好老用户的，每场直播我们的客服会摆放上热门商品，直播里用户询问时，我们工作人员就会拿出来详细展示包装、介绍口感口味，直播间点赞每超过1万我们就会拿出10包食品抽奖，而且观看时间最长的用户也会有机会抽奖得到零食。”