刘毅：赋能县级经销商是新车B2B的优解

2017年上半年，我国狭义乘用车销量在1093万辆，增幅仅为2.39%，标志着新车销售由成长期步入成熟期，个位数增长是新常态。

在主机厂竞争日渐激烈，4S店销量增速放缓的当下，主机厂急需新的经销商网络释放产能。

省心宝成立于2014年，定位是服务于汽车县级经销商的新车B2B交易平台。最早从新车B2B交易撮合平台做起，积累了大量县级经销商，为后续提供增值服务打下基础。

赋能县级经销商

县级经销商网络由于地理位置等原因，长期处于劣势地位，经营状况时常受制于车源不稳定和价格不透明等因素。再加上竞争越来越同质化，直接导致其新车销售利润越来越低。

省心宝创始人刘毅通过省心宝平台为县级经销商赋能，来改善当前经销商的困境。赋能项目包括为加盟店提供品牌授权、SaaS系统、车源集采、库存金融和客源导流等服务，同时为加盟店提供汽车金融服务，扩大收入来源，增厚利润。

目前平台有效用户在5万左右，其中55%是经销商，覆盖全国31个省、1687个县。公司计划在这些县级经销商中通过遴选，以一县一店的原则，建立2000家县级加盟店，覆盖全国三分之二的县级市场。

目前，省心宝已与100多家经销商达成加盟协议。

与主机厂合作，稳定车源

在车源方面，省心宝已与包括奇瑞凯翼，众泰大迈等多家主机厂合作，从源头获取车源，以集采形式为县级经销商降低采购成本；在车型方面，借助历史交易数据，甄选出优质畅销车型，加快库存周转速度，提高营收水平；在物流方面，省心宝与物流公司直接签订协议，将分散订单进行整合，降低加盟商物流成本。

在库存金融方面，省心宝与多家金融机构合作，为门店提供至少100万的授信；在客源方面，省心宝通过整合县级媒体网络和经纪人为门店导流。一言以蔽之，省心宝将为旗下加盟店提供全方位的经营管理支持。

近日，爱分析采访了省心宝汽车CEO刘毅，以下是访谈内容精选。

县级经销商同质化竞争加剧

爱分析：全国有多少县级经销商？

刘毅：全国县级行政单位近3000个，平均每个县算30家，全国县级经销商接近10万。

爱分析：县级经销商经营状况是怎样的？

刘毅：目前经营比较困难，主要是由于同质化竞争。2012年刚开始做的时候，一个县城只有10多家，现在有30-40家，有些县城甚至有70-80家。所以首先是车价竞争，后来是金融和保险的返点也在降低，卖一台车的利润不到1000元，现在全国除比较封闭地区的汽贸店经营状况都类似。

爱分析：金融在县级城市渗透率如何？

刘毅：每个地方不一样，低的20%-30%，高的80%，主流40%应该是没问题的，但是不包括以租代购。

爱分析：县级经销商的经营痛点有哪些？

刘毅：主要在车源不稳定，价格不透明以及存在被骗的风险。14年的时候没有省心宝这种平台，经销商需要在QQ和微信群找车源。车源一般来自北京上海这些地区的资源商，他们将4S店滞销的车型卖给二网，每个车商都会有10-20多个上游资源商。

在交易过程中，有时候会出现一辆车经手5-6个人，层层加价，因此终端利润越来越薄。此外，顾客交付了定金，一旦上游没有按承诺的价格交付汽车，对汽贸商口碑造成负面影响。所以，在信息不对称的情况下，汽贸商定金被骗取的事情也时有发生。

多方合作，赋能经销商，加盟店是盈利方向

爱分析：B2B撮合交易是否通过平台？

刘毅：不一定，买卖双方只需要一个电话就可以完成交易，经销商只是在平台上找交易信息，双方怎么完成交易的我们不管，但平台解决信息不对称的价值一直都是存在的。

爱分析：怎么向交易双方收费？

刘毅：B2B做信息匹配基本上都赚不到钱，这个商业模式成立不了，一旦收费就会飞单，所以前面两年我们一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配，自营都尝试过，通过收佣金和会员费的方式来做，但是最后发现都非常难。

爱分析：自营也很难？

刘毅：最高峰的时候我们有70多人在做自营，可以赚钱，但是一个人的产出是有限的。随着各个平台的信息透明化，做自营差价的方式一定不会成功。做厂家的自营我们也有尝试，从我们经历的来看，短期之内，运气比较好的人可以赚一笔，属于看天吃饭。

以北京现代为例，现在主机厂是见钱就放车。国产车还好一点，合资车中间总会有人串车。总之，平台与拥有关系网的个人相比，在价格上没有明显优势。像科鲁兹这种车型，有可能车还未到店，市场上就出现更便宜的车。

但是渠道下沉我们愿意做，这将是我们未来的合作方式。

爱分析：所以省心宝现在的定位是怎样的？

刘毅：定位是赋能经销商，对接资金、车源、金融、二手车等服务，收费方式是加盟费、SaaS费用和金融服务费。

爱分析：如何赋能经销商？

刘毅：第一，整合县级营销渠道，吸引终端，采用经纪人模式提升经销商销量。第二，与第三方金融公司合作，为经销商提供库存融资， 提供超100万的授信。第三，提供SaaS系统，进行客户管理，网上营销管理等。第四，与主机厂合作，直接对接车源。

爱分析：公司现在有多少加盟店？

刘毅：现在有100多家给我们打了意向金。

爱分析：非加盟店也有金融服务吗？

刘毅：没有，现在5万经销商在平台上交易，如果不能带来收入的提升，不如找2000家优质经销商，将对他们的服务做深做透，所有服务都向他们倾斜。比如在县级20-30名经销商中选一个，接入新车、二手车和金融，这些经销商与其他的经销商相比就会有优势。

爱分析：与主机厂如何合作？

刘毅：我们现在帮助主机厂渠道下沉，打造县级经销网络。比如我们在和众泰大迈的合作，帮助大迈下沉到县级经销网络，今年8月大迈的销量环比增长60%，环比增长110%。

爱分析：帮助主机厂搭建县级经销网络，这种会产生长期收入吗？

刘毅：现在出于战略目的，取得主机厂信任和提高省心宝的口碑，一旦主机厂给我们站台，就能迅速提高经销商对我们的认可度。

主机厂通过我们拓展渠道，但是终端的特点是只卖一个品牌不可能养活自己。所以他们对我们的依赖性更大，我们提供多个主机厂的车源，金融的连接，分时租赁，网约车的资源对接。

爱分析：目前营收来自于哪些业务？

刘毅：我们现在还在整合客流量，会将县级媒体进行整合，吸引终端，媒体导流到经销商，经销商作为交车点就可以了。车统一由我们从4S店和二网直接调过来就行了，但是主机厂必须给我们佣金。这个是我们上个月才开始的业务，主机厂愿不愿意做这件事，还有待观察。

我们现在主要靠SaaS系统，另外还有加盟费用。通过对接主机厂车源，金融产品，让经销商做SP，网约车或者分时租赁做代理，还给他们做导流，帮助经销商运转他所有需要运作的业务。

SaaS系统费用原价7800元/年，招商会现场是卖3900元/年。只买SaaS是没有代理权的，现在大概卖了300个。

其次还有加盟费，针对县城和地级市我们制定了不同的加盟费用标准，县城的卫星店收费29800元/年，地级市是39800元/年，另外我们还有一个审核门槛，成为我们的经销商之后，还会授信100万的金融，现在由第一车贷支持。这个属于在途资金，时间不超过1个星期。

爱分析：与第一车贷是怎样的合作？

刘毅：第一车贷和京东合作的小白用车已经上线了，以后他们在五线城市新车业务都会由我们推广，相当于省心宝是他们的线下落地。

爱分析：经纪人导流是怎么合作的？

刘毅：县城买车的时候都会向熟人咨询，因此我们认为未来4S店的展厅模式在县城不会是主流，类似于保险的经纪人模式更适合县城的环境，比如说和驾校合作。

爱分析：物流是怎么运作的？

刘毅：物流之前特别分散，车一旦在运输中出现任何问题，县级经销商处理起来很麻烦 。并且以前的物流都是干线物流， 县级经销商需要从物流集散地开到交车点，容易出现事故。现在，省心宝做干线物流的担保，我们和物流公司一个月结算一次，出现任何问题，省心宝居中协商。