中小卖家应该怎样开始做淘宝
刚接手的店铺应该怎么开始？新开的店铺应该如何优化？废店应该如何重
获新生？我总结了最近几篇文章的反馈，发现非常多的人很关注前面的几个问
题。今天还是讲运营那些事儿！我们总是说，好的开始是成功的一半儿，那么一
个优秀的运营应该怎样开始才算是成功的一半儿呢？
当然，这篇文章对于很多大咖、大神、年销几千万级别的运营来说，没有什
么适用性，更多的是想告诉大家，做淘宝应该如何开始，才能让以后的工作更规
范、更顺利、更流程化。
1. 界定好你的竞争范围
我们搜索“连衣裙”，然后都知道可能会有几千万件宝贝在淘宝上售卖，然后
淘宝会动态变化的在某一个特定的时间段展示 4000 多件商品。那么是不是意味
着，如果你是卖连衣裙的，那么这几千万件连衣裙就都是你的竞争对手呢？当然
不是，如果那样的话，你会难过死的。这就好比是，如果你是一个练举重的，那
么是不是所有的举重选手就都是你的竞争对手呢？
我们知道举重比赛的时候要分男女，然后还要分很多的级别。你让一个 45
公斤级的哪怕是世界冠军，去跟一个 75 公斤级的省运动员去比，也必输无疑。
所以，从这一个角度来说，我们谈到竞争对手：首先是同级别。那么在淘宝上，
这个级别暂时由支付宝成交金额来体现。你要做的是在某一个级别里面表现的足
够好就可以了。其实做淘宝的过程就是持续不断的通过提高服务质量，提高店铺层级，进而
获得更多的免费流量的过程。刚开始的时候，你只要在第一层级里面做到最好就
可以了，等你进入到下一个层级，你就又需要跟下一个层级去比。
除了级别外，淘宝上的竞争范围你还应该继续缩小。比如说，你是卖韩版连
衣裙的，那么民族风的就不是你的竞争对手；你是卖纯棉的连衣裙的，那么雪纺
的就不是你的竞争对手；你的连衣裙都是 300——500 之间的，那么那些几十块
钱的宝贝，卖的再好你也不用去关注。
那一个合格的运营应该如何去界定我们的竞争对手呢？这实际上就是一个
市场细分的过程，大家看下面的图片（部分内容，完整的内容大家请关注我）：在这里我跟大家简单的分享一下关于淘宝的前台类目的问题。我们搜索任意
一个产品词，比如 T 恤女，然后我们看一下搜索结果：
看我红框框起来的部分有的就可以叫做前台类目，意思是我们在上传商品的
时候，是没有这个分类的（后台分类是为了让每一个商品能够更好地分门别类的
存放，相当于线下的商场，把产品进进来后，需要分类别放到仓库里面）。而很
多时候，为了能够让消费者更明确产品的归属，可以把具备相同特征的产品在前台放在一起。比如把专门适合 18——24 周岁穿的放在一起，把专门个性前卫的
放在一起等等。
那么我们在进行市场细分，选择准备切入的市场的时候，就可以根据前台类
目来进行，比如我们专门做 17 周岁以下的女 T 恤，专门做个性前卫的女 T 恤等
等。
另外，就是因为流量碎片化分配的趋势所导致的关键词所界定的竞争范围。
比如说你搜索“韩版连衣裙”和“修身连衣裙”，虽然一般韩版的都有修身属性，并
且一般的宝贝标题中都会同时有韩版和修身这两个词。但是，你在搜索这两个词
看到的搜索结果却有不少不同的地方，这说明什么？这说明，这两个关键词界定
的就是不同的竞争范围。所以，一个好的运营在发布产品的时候，写标题的时候，
就应该通过良好的数据分析，选择每个宝贝应该重点去竞争的词。
所以总有人问：写标题有用么？写标题不能保证你可以得到更多的免费的自
然搜索流量，但是他可以给你界定一个最适合你的竞争范围。
2. 每一个店铺都应该有一个明确的卖点可以吸引消费者
我们一直在谈所谓的产品卖点，但是对于一个运营来说，当你接手一个店铺
的时候，你还应该提炼一个明确的店铺卖点，尤其是在小而美的趋势下，你的店
铺凭什么去吸引消费者，凭什么让消费者记住，凭什么能够促进转化，拉动老客
户回购。这里我给大家提供几个比较实用的店铺卖点的切入点：
（1）惊喜卖点
什么是惊喜？惊喜干什么用？假设一下，你在网上买了一个苹果 6 的手机壳，结果店
主给你寄包裹的时候，告诉你“买手机壳送苹果 6”，所以送了你一部苹果手机（很夸张，但是很好理解），这时候你开心不？这就是惊喜！而这些对于你店铺整体得分的提高是非常有
效的，然后就有好的排名咯！
所以，惊喜就是消费者收到宝贝的时候，超过原本预期的部分，这能带来的
最大好处就是可以提高店铺的整体得分，通过 DSR 评分、评价、分享等体现出
来。那么问题就是如何去制造这种惊喜。
惊喜的包装策略。大家都从网上买过东西吧，都想想自己，在拆包裹前，有
没有激动的感觉，当然大小是不同的。所以，消费者非常的关注包装的。在包装
上增加一点儿成本（不是对所有东西都适合），可能带来完全不一样的效果。举
个简单的小例子，我从网上买过很多的东西，但是我只在两家店铺（一家卖茶叶
的、一家卖食品的），在包装上是很吸引我的，而这两家我也成为了忠诚客户。
（2）客服卖点
如果你的客服非常非常的专业，你的客服有非常明显的语言风格和语言特征，那么也
不失为一种卖点。三只松鼠、去年火了很久的麻辣小龙虾的神级客服，都是这方面的典型代
表，其实你也可以，看你用心不用心。
（3）故事卖点
写故事，给整个店铺写一个故事，这个故事也可以成为卖点，比如说农产品的卖点。
在 12 年的时候，我一个朋友在贵州，贵州有很多的茶山，当时他想卖贵州的茶叶，可以跟
福建、西湖等地的茶比起来，贵州的产地化优势并不明显。
结果，我这朋友就想了一个故事：他找了当地的一个高职院校，这个高职院
校里面有一个种茶、炒茶的专业，他就跟这个专业合作，因为这个专业里面只有
12 个人，这 12 个人又都是女孩子。所以，他就给这 12 个女孩子包了一片地，
整个这片地的茶树从种植、维护、采茶，到后面的炒茶、包装、售卖，都由他们来做，很好的故事素材。然后这个哥们儿一直宣传的重点都是这个故事。茶叶店
的生意一度很不错，后来因为这 12 个女孩子毕业了，店后来不做了。
（4）网红卖点
都知道“在直播”这个软件吧，大家下载去关注一下，非常火，然后你会发现一个现象了，
有一些网红主播，在做直播的时候，就会售卖自己淘宝店铺里面自己推荐的一些东西，比如
零食、美妆用品（直播化妆），非常火。还有原先在游戏公会里面非常火爆的“肉松饼小王
子”。如果你是个健身教练，你是个羽毛球教练，你是个烘焙达人。这种成功的例子其实很
多，在淘宝上真的有一批这样的店铺存在，他们在默默的赚着钱。
当然，还有很多，你自己的创意可能会效果更好，这里只是给大家提供了一
些思路！这里强调一点，对于这些思路来说，可能有很多的中小卖家会说：这是
大卖家才会玩儿的！错，大卖家玩儿的东西你更玩儿不了，比如说资源、比如说
供应链、比如产品研发、比如资金，这些你能玩儿么？你可能唯一能干的，就是
这些，所以不要犹豫了，也不要找借口了，仅仅是你做不做而已！
3. 明确好你的主要流量渠道
为什么单独要说一下这个，因为大家都知道，自然搜索流量是最好的，也是
大家最想要，最希望成为主流流量渠道的。但是你要注意，在自然搜索方面，淘
宝的搜索引擎会根据你店铺的实际情况（店铺级别、类目、基础质量得分等等）
给你设置一个流量天花板。到这个天花板的时候，无论你再做再多的努力，你也
很难获得更多的免费流量。
所以，我这部分的真正意义在于，除了免费的自然搜索流量外，你还应该去
根据你自己的实际情况去界定一下你的主流流量渠道是什么？直通车、淘宝客、
微博、站外，总归你可以找到一个你自己最熟悉的、最适合的、最有优势的。或者哪怕你在一个游戏频道里面分享游戏技巧，这也可以是一个非常好的流量渠道
（好吧，这个例子前面已经讲过了）。
4. 建立规范的数据分析流程
无数据，不运营！从你接受店铺的第一天开始，你就必须要养成一个好习惯：
建立好完善的收据收集流程，并且有很少的数据分析方法。我举个简单的小例子
吧：
比如你的店铺级别，很大程度上对你的流量天花板是有比较明显的影响的。
一般情况下，你在同一个店铺层级里面的排名，持续上升或者下降的时候，都会
或多或少的影响你的自然搜索排名。那么，我就会要求我指导的店铺的所有的运
营人员都要养成一个习惯：每天记录自己的店铺层级和排名，如果连续一段时间
发现排名持续下降（一般是一周左右），必须要去优化，要去制止这种情况。那
如果没有这种习惯，没有这种规范流程的话，等你发现自己的自然搜索流量下降
的时候，还不知道怎么办呢，或者又开始去瞎找原因
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