农分期周建：玩转农业市场 靠的不只是金融

从农机出发，解决用户资金问题

近些年，农村时兴青年外出打工热，农村的大部分青年常年在外打工挣钱，留下的1.98亿人中，几乎都是老弱妇孺。人口流失导致土地结构重新分配，使原来小家庭的分散种植演进成了规模化种植，「家庭农场」已然成为变革时期下新物种。

「家庭农场」是好事，也是坏事。按理说，规模种植并不难，难的是启动资金从哪里来？

「俺们在花费20多万元承包农地后，手上资金就基本花光了，找不到钱来买饲料、买农机。」面对调研，家乡的父老乡亲们一语道出了辛酸泪。

「我可以让你们先把农机拿回去用，等你们赚了钱，收了割，再把钱还回来。」周建拍着胸脯立下保证。

他不是随口说说而已，而是认真的。之所以想要进军农业市场，一方面基于保有回报家乡的感恩情结，另一方面是政策驱动下的商业机会。

2013年，国家推动规模化经营，最初除黑龙江和新疆以外，其它大部分省份的农村地区都是分散种植。为提高土地利用质量，十七届三中全会通过《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》，开始大力推动土地集约化经营。

在周建看来，散户种植的时代将一去不复返，未来规模化经营方式将成为主流。

二是政策上支持「农业+金融」模式，国务院出台《关于金融服务「三农」发展的若干意见》，引导加大对农村领域的金融支持。那么，这对创业平台而言，便意味着需求和市场的诞生。

彼时，他创立的「农分期」正式以互联网金融为工具介入了这片广袤的「蓝海」。公司专注于农机领域，汇聚了金融机构、农机经销商等各方参与者，向可规模化经营的农户群体提供金融服务，旨在帮助农民实现了先购机种植，再收割，最后还款的交易体系，打破了银行贷款难、放款慢的顽疾。

在多边交易市场，农分期通过向金融机构和供应商征收返点和佣金的方式，与之打造「利益共赢，风险共担」的命运共同体。

前期由农分期通过地推营销获客，然后将有贷款意向的农户转给内部风控人员，进行信贷审核和额度评估。后期将评估报告交给金融机构重新审视，进一步把控资金风险。最终，对于符合资质的优质人群，金融机构将款项汇给经销商，经销商在收到款项后，将农机发货给客户。

找准风险点，层层筑起篱笆墙

金融的核心是风控，一旦风控出现漏洞，损失将是惨重的。起步之初，由于农分期对优质客群的判断失误，错把超级大户当优质客群，导致付出了不小的试错代价。

「种植业中比如像超级大户，当时我们认为拥有一万亩地的都是很牛的超级大户，其实有很多大户不赚钱，最终因为没有还款能力，导致我们面临巨额损失。」在「超级大户」这儿买了教训后，农分期的风控防范意识有了跨越式进步，大幅降低至0.5%，远低于行业平均水平。

「我们通过个人信息、家庭结构及收支状况三个维度，构建风控体系。」周建说道。

「比如，他的种植经验、信用状况与不良嗜好。在农村的不良嗜好就是赌钱，经过很多年的摸索我们发现，赌钱的人都有一个共性，就是家庭关系都不好。比如这个家庭的男主人如果嗜赌，夫妻间肯定有口角或者有很深的矛盾和结怨，一定是这样的，这在农村很容易被发现。再次这些赌钱的人肯定全村都知道，不务正业的赌徒在村里肯定口碑不好，很容易被抓取到。所以，我们早期在进村的时候就把这些人提前在系统里列黑名单，做一些排除。」

从农机到农资，向产业链横向延伸

成立之初，农分期以老家江苏作为改革创新的试验田，经过深耕细作，聚集大批农户参与其中。此后，业务延伸至江苏、安徽、河南、江西、湖北、河北和山东等七个粮食大省，下一步计划进军东北、新疆、四川等地域，进一步开拓市场。目前，农机业务全年的交易额为数十亿元。

先从农机借贷出发是农分期的1.0时期，获得稳定现金流后开拓农资业务，提供化肥、农药、种子的采购金融服务，实现长期多业务、多支点并存是它的2.0时期。

这块业务放大了农分期的平台价值，其先向上游的农资厂家进行规模化集采，无需自建仓储物流，由厂家直接发货，再分发给农业大户。在实现低成本、高效率的同时，全程免息服务更是使其保有独特的竞争优势。

在这条赛道上，对标全球企业，似乎没有与之相似的商业模式。农分期直面的最大竞争对手是经销商，其通过减少中间环节，直接与厂家合作，获得明显的价格优势，最终反哺农户。

周建打了个比方，复合肥传统零售商每吨价格为2500元，而农分期的定价为2350-2400元。种地大户倘若种3万亩地，一次性采购约20吨，总成本就相差数千元，差距显而易见。

提升用户对品牌的认知，获得自然流量

短短4年间，农分期带领43万农业大户奔跑在希望的田野上，并保持着每月几万名用户的增长速度。如何快速获得用户增长？推广只是其中一张牌，周建手上最大的王牌就是「温情牌」。

他坦言：「我们看到农户，并不是上来就问其有没有贷款需求，而是从他的角度出发，理解他的痛点痒点，并为之提供解决办法。」

「比如，有些农户在种植技术方面遇到问题，我们会给他一些专业的指导。」

「再比如，有些新手缺乏种植经验，由于我们本身就聚拢着庞大的用户资源，我们就帮他们牵线搭桥，让他们相互帮扶，这种客户的粘性记很高。」

「还比如，有些客户想要将农机以旧换新，于是我们就帮他把二手的农机卖了，给他置换新一台农机。」这些实实在在的帮助，并不一定能够换取用户的金钱，但换取到的一定是他们满满的感动和对品牌的认知。一来二去，一旦用户遇到难题，一定会优先向农分期寻求帮助。

周建对43万名用户勾勒出了比较清晰的用户画像：平均年龄在46岁左右，有稳定的家庭，收入在农村普遍处于金字塔的中上游位置。

由于用户大多是中老年水平，随着时间的推移，当他们迈入50岁，逐渐丧失高强度作业能力时，怎么种田收割便成为摆在眼前最大的难题。

向产业中端和末端延伸 构建别人难以模仿的防御壁垒

基于此，在产品端的业务趋于稳定后，农分期进入3.0时期，服务端是它即将进入的另一个重量级赛道。最终，农分期希望不光可以卖种子、农药、化肥、机器等产品，还可以卖翻地、洒种子、插秧等一整套完整的服务，并联合下游公司提供全面的配套服务。

前端的生产只是农分期的半个商业版图，能够渗透到销售末端，是它的另一半愿景。「后期我们的团队帮他打开销路，最后生产出来不需要他参与收割，我们会把粮食拉走卖给中粮集团、农信高科、中央集团或食品厂这种大企业。」

这些业务是多方受益：从农户而言，是生产和销售服务，从商家而言，是交易，从公司角度，是基于农业全产业链的打通，能力有复用性。

凭什么吸引主流投资人？

除了在农业市场跑马圈地，农分期在资本市场跑得也很快。4年内，其连续完成多轮融资，资本方包括真格基金、顺为资本、源码资本、梅花创投、明势资本、贝塔斯曼等知名机构。

为何如此顺利？带着疑问，品途对两大机构进行了深度采访。源码资本投资部副总裁孙彤表示：「首先，我们认为互联网对传统行业的改造次序，是和产业本身的发展顺序相反的，农业还有被改造的空间和时间红利。

二是业务本身，我们看到农村里面有两个场景，一个是生活场景，一个是生产场景，生活场景更容易被已存在的互联网公司覆盖掉，但在生产场景里面是存在独立的机会的，比如基于生产环节的金融服务。农户一直以来是在比较匮乏的金融体系下生存的，如果有企业能够在这个层面帮助农户，更了解农户，有更好的风控能力，是非常有价值的。

农分期就是在建立这套非常细密的地面网络，能渗透到农村的末端，我们很看重这一点。

第三，农分期的团队非常优秀，执行力很强，CEO更是务实、聪明且有大局观。」

BAI投资副总裁赵鹏岚同时表示：「我们相信服务于一个快速上升的实体才是金融的本质，才具备长期价值。中国的农业现代化和集约化是不可逆的趋势，并随着人口结构的改变，和土地流转政策的大力推广进入快速井喷的拐点。农分期切入的规模化种植农户人群是一个快速上升极具信用价值的群体。周建的团队不可多得地深耕农村又兼具互联网能力，在整个价值链上非常稀缺。农分期从金融需求切入，全面服务农业的生产经营，BAI非常乐意支持这样有野心的创业家和团队。」

据悉，农分期的C轮融资正在来时的路上。周建大方坦言，此轮资金将用于团队扩张，打造智慧农业等方面。对于后者，周建解释道，中国农业一个大的特点，虽然规模化了，种植过程还是比较粗放的，看他种了几百亩地，几千亩地，种植过程都很粗放，包括机械的指导，包括数据分的析指导，模型的预测，国内比较初期和早期，这方面值得我们做一些投入。

「成为中国最大的农业服务平台，是农分期的立足之本，也是出发的原点。」周建说道。