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此篇文章，“受众群”定位非常精准――是能够负责品牌电商市场的操盘人。这里不谈基层店铺运营细节。谈的是战术和策略。
太多文章解读这个新闻，于是，我就不解读了：今年5月23日，在“618”做预热的活动上，天猫宣布把“上天猫，就够了”的SLOGAN变为“理想生活上天猫”，同时在当天晚上上线了新版App。
我把数据和事实拿出来：
・ 草饲商品销量增速187%；
・ 环保涂料销量增速89%；
・ 男士护理增速为美妆整体的1.5倍；
・ 震动棒2016年销量增速51倍；
・ “单人份”食品销量增速超200%；
・ 女性用情趣器具销量增速11倍；
・ 智能“猫厕所”销量增70%；
张无忌：“我们不是不欢迎这样的品牌，比如三只松鼠，明天有个四只松鼠也很好。”
家洛：“我们要告诉消费者什么才是你真正应该购买的品类和商品，什么才是真正应该购买的产品和价格带，什么才是你应该追随的品牌和商品。普通的品牌，他们按照天猫之前制定的规则去开店就行了，不是所有品牌都有实力（进行大投入的营销）。对于KA，天猫则会提供更贴心和个性化的定制服务。”
我想说的是，无意，既然今后的方向一定是对大品牌有利的（尤其是高调性品牌、潮牌、设计师品牌），那么，品牌商尤其是国际大牌，再尤其是轻奢品（纯奢侈品运营策略另当别论），到底该如何做天猫。
此篇文章，“受众群”定位非常精准――是能够负责品牌电商市场的操盘人。这里不谈基层店铺运营细节。谈的是战术和策略。
首先，你需要是个品牌，最好是国际大牌。
其次，你本人需要在整个品牌体系里有话语权和操控权。不管是直接还是间接的，不然我就没办法了――电商是一把手工程。
最后，才是如何操盘的问题。
为什么这么说，前提是“不失控”。这是站在品牌角度谈的。天猫小二一定会告诉你不会，但是你自己清楚，尤其是国际大牌，你们都是怎么思考问题的。越是奢侈品越是如此，“端着”的姿态很明显，而且稍微一放下来，就算你自己同意，全球总部也会找你麻烦。
所以，很多天猫认为不以为然的事情，对于你们来讲，是“洪水猛兽”“天崩地裂”。你们需要市场体量，但更需要反复强化品牌形象的认知。对于可口可乐来讲，百事可乐那就…呵呵。对于平台来讲，这是半斤八两。
A、多品类多SKU的行业，可以通过产品区分来解决。
如果你有很多的品类甚至是子品牌，这都是可以做到的。关键是定位方面，我倡导的是“天猫产品降一级，促销售价降三级”。
B、单一品类少SKU的行业，较被动，但是有以下几个方法：
天猫定制款：虽然这对供应链的要求很强，对负责人的综合协调整合能力要求很高，但如果能做到，这就是最好的出路。
全国统一价+内容营销：没什么好说的，定制款做不到，就统一定价吧。此时你唯一能做的就是通过用户群的精准定位，以内容的方式找到并驱动他们。关键点有四个：
1） 提高内容和用户的关联度。
2） 用右脑思考，内容核心是“人性”，才能产生共鸣。
3） 重视创意尽可能互动
4） 不同产品阶段的关注点不同时，内容营销是一个点线面的过程。
这里我不展开讲，因为日后会专门有一篇关于“内容营销”的文章。敬请期待。
A、如何解决线上下经销商利益冲突的问题？
因为线上下商业模式的不同带来经销商划分的不同。线上由于面对全国，所以经常按照品类区分经销商。线下由于面对区域，经常按照地域划分经销商但每家都可以经营全品类。
由于现在无线时代线上下的边界越来越模糊，所以一但打起来，不容乐观。如何处理？我见过的好几个成功案例基本都是，给TOP经销商某个品类在天猫线上全国销售的权利，但要对该品类在当地设仓囤货。
B、如何通过分销商同旗舰店的合力做到1+1>2的效果？
实践告诉我，只要“有组织有纪律”多个团队多笔费用，一定比一个团队一笔费用强很多。关键是把权力拿到自己手里，然后制定规则、权限、利益的设定。
1）由品牌方和天猫对接。制定全年营销规划和节点，然后分门别类制定各品类的“子营销方案”，其中包括权限和利益。获得天猫认可后拿到资源甚至排期。
2）拿到固定的排期后，每次活动官方旗舰店筛选优质经销商一同参加（每个品类各一家），可以1+4（1家官方加4家分销）。您的规则可以是“最听话的那家”，也可以是“销售最好的那家”，还可以是“营销费用占比最高的那家”。通过这样的操作，经销商就变得执行力非常强，你的话就成了“圣旨”。
3）一但团队打造起来，所有的经销商都“步调一致”之后，可以再加一步，互惠互利，让营销费用最优化使用。由于所有店铺都是按品类划分的，不冲突。但是每个店铺的消费者可能都会需要其他店铺的产品。这时，可以用一些制度做到相互帮衬，让效果最佳。比如，活动为节点，只要有活动，不同品类未参加活动的店铺必须在PC和APP端的店铺首页第一帧链接此活动。这招我已经用了好多年了，屡试不爽。关键看你身为品牌方的掌控力。
这个问题在初期，也困扰了我一段时间。
如果全国一盘棋，那就必须统一价。此时的问题是：
实体店消费者觉得价格能接受。
品牌官网消费者觉得价格勉强能接受。
天猫店消费者觉得卖的太贵。
如果不是一盘棋，多渠道不同SKU势必带来成本的上升，如何才是最优化的选择？
先说天猫店。一个消费者，如果选择上天猫购物，他大部分情况下是有需求或者潜在需求。所以，此时，他面前的是众多的品牌，他的选择是“去你家或者去他家购买”。所以，对于天猫店的定位，应该是“活跃度”和“曝光率”。因为你存在着“抢流量”的动作。
再说品牌官网。如果是选择去品牌官网或者品牌APP购买，他已经是这个品牌的忠实用户，此时他的选择是“买你家的这款还是那款”。所以，对于品牌官网的定位，应该是“忠诚度”和“号召力”。
所以，由于生存状态不同，带来运营策略就不同，自然产品选择就不同。不要说现在千人千面已经不需要爆款，你可以试试不用爆款怎么存活。只是运作爆款的方式有了变化。这在之前的关于淘宝客的文章中提到过，可以关注我的个人公众账号，找到那篇文章。
这里指的是一些犹如家装、家具、大家电等“重型行业”。由于现在的天猫发展越来越成熟，科技的发展带来线上市场和线下市场的边界的模糊已经日趋明显。所以，即使是天猫的选品定位已经明确，但是如果品类和行业存在着需要到店体验、上门测量、售后安装等特性，这个交际会变得越来越深。甚至你想主动避免，都到了已经不可避免的地步。（哪怕你线下只在北上广有三家店，再开个天猫店，你就会明白顾客交际的比例之大）。
所以，如果这样，还不如拥抱变化，提前变革。
这里要注意的是，我的经验，天猫店即使流量再大，如果散到全国，在一个城市的密度也是非常非常有限的。如果想让线下拥抱这种互动，天猫店从一家实体店手里“拿走”的流量比“给到他”的流量要大出许多，对方自然觉得不公平，会抵触。所以，选择城市就变得很重要。尽量选择天猫店铺流量最大且线下店密度适中的那几个城市（按照我的经验，一般都不会是北上广等一线城市）。至于线下店在该城市的密度，适中就好。太少，可能会损失流量；太多，又容易出现“线下纯支持线上”的情况。
刚才说过，由于天猫的生态模式带来你的天猫店的定位在大部分情况下，可能和“中国区”的整体定位有一定的区别。所以，如何通过价格、促销等方面让你的天猫店即适合这个生态的玩法又不违背整个中国市场的定位呢？
1）相同款商品，尽量全国全渠道统一定价。
2）不同款商品，如果你需要给天猫店价格权限，尽量不要用相同材质、工艺和技术。我的建议是，天猫同类不同款产品，可以比线下和品牌官网“低一档”，是为了价格能够“低两至三档”。
3） 尾货、清仓、天猫特供品，需要给天猫店足够自由的价格权限，同时赋予其较大“体量”的任务。疯狂折扣必须承担疯狂出量的责任。
1） 营销费用，这里需要强调的是，营销如果被分为偏品牌的软性营销和偏销售的硬性营销的话，天猫强调的“营销合一”就指的是把二者合一。
所以，营销费用，我建议，初期10%-15%。中期12%-8%。等体量过亿，保障在6%-8%之间就可以了。初期投入高点，逐步降低。
2） 活动玩法。天猫是开放式平台，而开放式平台一定是开放的，我见过很多初级TP商忽悠品牌商做很多原本他们不应该做但是整个天猫（主要是淘品牌）经常做的活动。那些活动对于没品牌的店铺还好，对于品牌来讲，是饮鸩止渴的，破坏品牌形象的。让品牌商认为天猫“流量真大但真LOW”。所以这里我想说的是，活动规划，身为专业品牌商的你，坚持你认为正确的，实在拿不准，多问问资深的小二，多问几个。专业合格的小二，是不会害你的。
经常会出现一个问题，很多品牌方的店铺，做了很久，入店TOP3关键词竟然都还是品牌词。此时整体流量再大，我认为也是不合格的店铺。说明属于你的精准消费群体，你没有找到。即使找到了，也不知道怎么迎合甚至影响他们。不然，你的TOP词早就是品类词了。现在获取流量的主要方式，不再是直通车、刷单以及返利网。而是精准定位人群下的“内容营销”。
内容营销是基于用户调查或围绕用户需求来开展，其本质上是一种思维方式下带来的行为方式和生活方式。它是一种战略指导思想。所以，可以说这是围绕在你店铺定位的基础下的一系列操作。还是那句话，不展开了，想看，等我“内容营销”的文章。
如何解决已售顾客数据“回流”问题？这都是一些小技巧。比如：
1）长期策略，天猫定制商品包装箱上，上边是天猫LOGO下边是官网二维码。
2）短期策略，随包装赠送一些限时折扣优惠卡，循环消费或者购买店铺其他商品或者该产品的配件等。重点：力度大、限时优惠、品牌官网专享。
还有很多，如：如何解决天猫会员积分累加后超出品牌商会员权益的问题？到底是否该打通自己品牌和天猫的后台把所有数据都共享给天猫？由于时间有限且大家不愿意阅读太长的文章，这里就不展开了。以后有空我慢慢写。
如何解决天猫服务承诺远超品牌服务承诺的问题？
其实这个问题是一直困扰了很多品牌的问题，他们多数是找TP商（代运营公司）来操盘，结果品牌方的电商总监就感觉两头堵。其实很简单，因为你不了解天猫逻辑和规则，所以你无法做判断。比如天猫如果参加活动，要求必须要绑定XXX城免费送货上门并安装且7天无理由退换货的服务，你有两个方法解决：
1）赔钱且销售体量小的商品不要卖。
很多商品发到偏远地区再加上物流、安装等费用，可以说卖一件赔一件。如果这些商品不是店铺核心商品，可以下架。如果是，也可以选择不销售该区域。
2）不上官方大型活动时，可以不用强绑定服务。
如果可以选择，此时你可以选择把少部分有利润空间或“服务费用”占比不高的产品拿出来做店铺服务的噱头，直到上活动时再全部绑定。这里要注意的一点是：15天最低价原则。控制好自己日销的价格（这里细节就不谈了，总之，你就告诉TP商，不要动标价，成交价可以动）。
由于每个品牌都有自己独特的问题，所以，这里只能讲理念和方向。具体到每个品牌的问题和细节的运营方法，不是一两句可以说的清的。以后，如果有机会，大家也有需要，我们可以通过视频、电话、甚至见面的方式，和大家一对一沟通讨论，或者一对多一起探讨。谢谢！
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