范文星：如何在海外市场打造自有品牌？

【亿邦动力讯】5月17日消息，在“渠道变革，助力跨境”闭门沙龙上，深圳前海易联科技有限公司销售总监范文星发表了《如何在海外市场打造自有品牌？》的主题演讲。

据悉，“渠道变革，助力跨境”闭门沙龙由亿邦动力、ingenico银捷尼科联合主办，共同研讨、总结并发布“渠道变革的未来趋势”。

深圳前海易联科技有限公司销售总监范文星

以下为演讲实录：

范文星：我是体验中心的范文星，特别荣幸，有合作伙伴来我们这里，可以给大家提供一些信息，我其实是抱着学习的心态来参加这个活动的。提到这个话题，如何在海外市场打造自己的品牌，通过今天下午的上半场的各位的分享，我也学习到很多东西。站在我的角度或者是营销的角度简单给大家做一些分享，专家绝对不敢讲，如果有些大家认为不对的或者不太认同的也没关系。

我总共分享三个部分，第一是关于2018年中国品牌出海50强，我想做一个调查了解，有参加过我们2018年2月6号谷歌在北京举办的活动的各位老板麻烦举个手，真的没有吗？Anker应该去过，可能是您公司的别人去的。第二是跟大家分享一下中国品牌走出去的要点，这个也是给大家参考一下。最后是介绍我们前海易联。

这是我刚才提到的关注跨境电商的企业还是非常多的，一会儿大家就知道为什么了。2018年2月6日，是由WPP和谷歌在北京联合举办，其实是两家公司第二次合作，第一次合作是2017年，发布了《2018年BrandZ中国出海品牌50强报告》。这个报告是怎么来的呢？是通过对全球39万余用户的消费习惯调查，横跨的12个产品类别，大家能够看到这些国家有发达国家，也有“一带一路”的国家，最后选出的是50个中国品牌，参加入围的是169个品牌。我觉得非常大的可能性，里面有在座的各位老板的品牌。WPP大家应该都有所了解，如果是做营销方面的，我就不做重点介绍了。

我们下面玩儿一个游戏，如果你们没有去过北京的话没有关系，因为这个视频可能在国内的视频里面我没有找到，我们可以用4分钟的时间看一下当时发布50个品牌分别都有谁，我这里也会有一个小抽奖，我们的奖品是带谷歌LOGO的环保袋。我觉得这个环保袋不是最值钱的，关键上面有谷歌LOGO，还是比较有意义的。

游戏怎么玩儿呢？下面我给大家放一个视频，这个视频是关于这50个品牌从第50名到第1名到底是谁，里面实际上是有我们在座的几个公司的品牌的。看大家记得有印象的前三个。因为在座是做品牌的，看一下各位跨境电商的老板对于这些前50强的跨境电商的品牌有没有了解。

（视频播放）

范文星：看来大家好象有点歧义，那它是怎么来的呢？在座的认为刚才50个里面至少20个是比较熟悉的麻烦举个手？认为有30个举个手？认为有40个比较熟悉的举个手。这个跟我后面分享的是有关系的，当然这个好象有点夸张了，因为其实今天下午前面听了关于支付也好、关于各个方面，如果不是很懂的话听起来会比较困，我心里的反映是真不容易，我以前因为接触B2B比较多，3C类电子接触比较多，就觉得特别不容易。但我为什么刚才这么容易就把礼物发下来了呢？因为前面不容易。还有就是很多时候你需要一点勇气。

我们看一下这50个是哪些，一个是时间关系，另外大家可以看一下，其实这里面大部分大家不太熟悉的，如果你们没有做游戏这个行业的话，这里面一些游戏大家不是很熟。其他的跨境电商、3C类或者智能硬件，还有一些银行、航空公司我们肯定都是知道的。

我们来看一下前十名，因为WPP跟谷歌2018年是第二次举办这样的活动，所以对于2018年和2017年有一个比较，这个地方有两个纬度跟大家分享一下，关于前十名里面消费类电子占了4个，另外就是能够看到华为成长率比较高的，还有Anker、海信，是2018年比2017年成长高的品牌。

第二个是想要分享的关于行业的类别，我自己从工作到现在接触3C类是最多的，包括智能硬件，当然因为工作的原因也接触了很多安防、五金，基本上很多的只要是深圳这边做出口的行业都接触过。但实际上包括各个纬度看消费类电子是占得最多的。这里面的5和9带了*号，是因为TCL在家电和消费类电子里面都放了。另外一个是腾讯和猎豹移动，他们技术与游戏公司同时也属于互联网的服务公司。同时就是电子商务及线上快时尚，我相信今天在座的很多位老板都属于这个领域里的，它是增加数量最多的，2018年跟2017年相比。

在这个纬度里面，有一个重要和国际品牌指数的差距，这个列了过去五年从2013年到2017年，我们发现目前中国品牌相比较国际品牌，它的差距缩小了将近30%。

这里我讲一个真实的，因为我从工作到现在一直接触外贸的客户，我自己曾经也创业做过3C类的产品，是跟国外的客户当然有一种是B2B的客户，也有B2C的消费者，当然消费者的声音有很多，但是有些B2B买家也代表了消费者的声音，之前有一个法国客户他跟你砍价，然后你说你的品质好，最印象深刻的是有个客户晚上说你还是中国制造吗，所以你还是很便宜，所以你一定要按照我的价格，如果不按照我的价格就怎么样。

但是其实最近发现，海外的一些也可能是B2B的买家或者消费者对于中国制造就是便宜这种概念要弱很多。还有另外一种数据大家可以参考一下（图），如果大家希望拿到做研究，我们也可以分享。

当然在座的各位很专业，有您后台的用户数据，另外从大的方向来讲，目前是18-34岁的千禧一代对于中国品牌的创新度认知是比较高的，他们喜欢创新的品牌，但大部分的消费者在实际购买的时候，他们比较担心这种创新产品的质量稳定性以及售后服务。这个是我切身体会，因为有很多我服务的客户他们去做众筹的时候一般都是有创新性的产品，但很多时候比如它的产品本身最后交货的时候不良率比较高，确实类似发生过很多这样的事情，所以一些海外的用户对于喜欢创新，但是他们担心质量，所以这是一个普遍的现象。

中国品牌走出去的要点，我觉得在做很多事情的时候，当然你需要有系统性的方法论，然后你有全面的布局，但也有些时候有机会的时候，一会儿送给大家两个英文、四个中文。如果讲的话会说很多，我相信最有发言权的可能是在座的各位，但是我把它浓缩叫勇于开拓，所以我刚才那么轻易的给到三位礼物，觉得是勇字。

因为在这个世界上变化非常快，即便我们现在在研究很多东西，我接触过的一个电商客户让我觉得很特别的是，他在2013年之前是纯做B2B的，也是代工为主，但2013年之后自己想做电商，然后到今天为止他应该累计做过了100个网站，目前他做得比较好的一些网站，我觉得这是一种勇气，就是勇于开拓的勇气。当然有很多失败了，目前比较成功的就是在日本，还有就是在韩国做的垂直细分领域的本地化语言的电商平台。他目前的电商平台有几个，他的产品利润相对来说已经超过了50%，就不说它是什么产品。

我还有另外一个客户他们目前还比较小，他之前是做贸易，然后觉得B2B的贸易没有什么特别创新，最近几年参加各种培训，勇于开拓，做了自己目前周边产品的线上平台，一年时间发展得还是不错的，刚开始也做过亚马逊等第三方平台。

品牌驱动，先思考你给世界带来怎样的价值，其次才是你的品牌，这句话不是我说的，是谷歌大中华区的某个高管说的，我觉得这也是比较有意义的，虽然这句话听起来好象会延伸得特别长，是一个比较久远的事情，但我们实际在做销售的过程中，我对这句话印象深刻，是因为我自己目前接触的很多客户，有客户60%和50%的销量都是由他的品牌词带来的，我觉得现实和理论相结合还是比较有意义的。

深度接触，本地化思维和行动，我也特别想分享一下这个，我的客户有一些会逐渐成为朋友，本地化思维里面，我最近有一个以前的客户、现在的朋友，他在2013年是做3C类适配器的欧美市场，然后有自己的工厂，目前他选择在韩国跟本地的合作伙伴开分公司，另外是在印度，他去过几次发现有很多80后、90后甚至一些女生也很愿意加入创业环境中，他们目前在孟买有开自己的公司做本地化的销售。

关于数据洞察，比如获取一个用户的成本很高，像我们有些做游戏的客户他可能获取一个用户的成本应该是几百的成本都有可能，看它具体是什么样的游戏。在这个过程中，用得比较好的用户，除了谷歌以外，比如facebook或者其他数据，大家会综合用这些平台，像我的客户也会把有些数据的再营销用到谷歌的系统里面，对他来说它的效果的提升速度和效率是比较高的。

一分钟简单介绍一下前海易联，刚才这里坐了王总是从成都来的，目前我们前海贝思贝尔在国内是帮助谷歌运营12家体验中心，深圳是我们其中一个。基本上是这几个地方（图）。从2014年开始，主要的服务就不跟大家讲了，因为体验区的时候讲过了。我们重点服务的客户有这些类型的（图），这是我们部分的重要客户。

谢谢大家！最后再次感谢合作伙伴能够邀请到各位来体验中心，可能很多伙伴之前是没有来过，第一次来。也预祝这次活动圆满成功，希望大家能收获到自己想收获的信息。最后最重要的就是生意越来越旺、销量越来越高！