风口下的社区拼团：5位从业者的剖析

【亿邦动力讯】12月20日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会―第三届中国智慧三农大会上，中国电子商会智慧三农专委会副会长杜非、每日一淘COO淡焦成、考拉精选执行合伙人曹毅、邻邻壹创始人肖志龙、你我您总裁孙元波、惠农网CEO申斌进行了《风口下的社区拼团》圆桌论坛互动。

据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。

本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。

值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。

（从左依次：中国电子商会智慧三农专委会副会长杜非、每日一淘COO淡焦成、考拉精选执行合伙人曹毅、邻邻壹创始人肖志龙、你我您总裁孙元波、惠农网CEO申斌）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是现场实录：

今天上午的时间到了最后一个环节，对话环节的主题是“风口下的社区拼团”，大家知道今年社区拼团进入爆发期，接下来邀请邻邻壹创始人肖志龙、考拉精选执行合伙人曹毅、你我您总裁孙元波、每日一淘COO淡焦成、惠农网CEO申斌，有请几位嘉宾上台参加对话环节，同时以热烈的掌声有请嘉宾主持人中国电子商会智慧三农专委会副会长杜非。

杜非：我知道大家看到我上台比较高兴，因为我们这场结束之后就可以去吃饭了。我刚才出去看了一下，现在食堂特别挤，所以大家不要现在去挤，我们安安静静把我们这场对话进行完，现在有请我们的几位嘉宾上台，欢迎！

我们都知道一夜之间突然间看到了中国电商这个体系里面，好像有第四级产生，我们叫传统电商，包括后来崛起的社交电商，突然间我们发现说社区平台这个模式迅速在全国各地的场景里面风起云涌，而且也备受资本的亲睐，我们看到很多在座的企业都是拿到大笔的钱。但是看似门槛很低，好像拼团，卖东西，然后大家来取货，这样一个简单的模式，为什么这么备受行业的关注，特别备受资本的关注，我们今天也深入地跟这几位创始人进行深度交流。

首先各位嘉宾介绍一下自己的行业。

淡焦成：我是来自每日一淘，是一家在今年刚成立的一个新公司，致力于连接分散化的生产者和前端分散化的社群消费者，所以我们应该是在拼团领域里面是一个以会员为主体的拼团的模式。

曹毅：在座的各位朋友大家上午好！我是来自考拉精选，是一个社区团购的项目，我们在自己的门店基础之上孵化出了基于便利店的社区团购的一个孵化创业项目。

肖志龙：大家好，我是邻邻壹的老肖，我们是起步于苏州的一个社区电商，目前在华东20多个城市，明年要做全国的扩张。我们是分到了三农论坛里面，楼上有一个社交电商，主办方上还是一针见血看到这个根本，我们说社区团购的根本在农业，所以很感谢分到这个论坛里面来。

孙元波：大家好，我是来自于你我您社区的孙元波，你我您社区它是2016年成立于湖南长沙，是全国第一家成系统、成规模、标准化做社区团购的公司，也是在今年的下半年第一家拿到融资的社区团购公司，目前公司总部在深圳，业务覆盖了全国的十个省三十余个城市，我们非常希望我们能够作为一个分享者，跟所有同行一起来共同推动这个行业的发展和进步，谢谢大家！

申斌：大家好，我是惠农网的申斌，惠农网不做社区团购，我们做的是农业B2B的平台，目前覆盖了全国所有的县，基本上所有的农产品在我们平台上面都能找到对应的供应商。我们现在针对于地方县域做一些农产品上行的服务，对于社区团购来讲，因为我们总部在长沙，我很早就关注了社区团购这个赛道，希望跟大家去分享我的一些看法。

杜非：接下来由我把今天的问题炸弹一个一个的抛出来，首先问一下肖总，行业里面很多人都讲社区团购貌似是一个非常简单的模式，团长找人找货，东西就卖出去了，我想问一下，事实上这个行业门槛真的如此低吗？它如果不低的话，它真正运作起来是靠什么去聚拢这些人，又是怎么去运营的？

肖志龙：社区团购早期进入门槛低，就像美国的大学一样，我们自己去看基本面，有三架马车，一个是供应链，很多人问什么叫供应链？你要找准你的目标用户，初期规模还小看起来很容易，规模大了，跨区域作战能力这是很难的，而且要保证产品稳定的品质。第二个是团长运营能力，一个人就是一家店，怎么运营好这些店，怎么标准化运营好这些店，是需要很多的策略的。第三个是运维。

杜非：接下来问一下淡总，我们知道您是每日一淘这个项目的孵化人，为什么要做这个？

淡焦成：每日优鲜是很早在社区领域里面尝试的一个生鲜的公司，去构建自己的用户群，全程是自营自控，我们在过去的三年多时间里面，大概在全国20多个城市构建了社区的冷链交付体系。市场发展很快，从去年开始社交化，包括拼团，我们看到在全国更广泛的城市里面，也到了这么一个时间点，大家会希望也能够享受到二线城市创新的模式，这个模式可能会有多样化的体征。所以我们经过研究之后，开始孵化每日一淘，每日一淘主要定位的是在三到五线城市，希望能够通过我们的会员，去连接更加广泛的社区的用户，这个方式能够带来高效的连接和快速的商品匹配，我们发展短短半年多时间，公司现在已经完成了B轮的融资。

杜非：请考拉精选的曹总，在您的行业中，社区平台它区别于其他行业的特点是什么？

曹毅：首先，从获客上讲，社区团购与微商有本质的区别。社区团购所需要邻里间，或者社群的联系度更高。同时我们在日常维护社群的时候，需要去考虑的因素也会比较多。但凡商品出现任何的问题，没有得到很好的处理，就可能会影响到我们跟这个社群，甚至是一个比较大的小区的邻里关系。

另外，社区团购的核心的是供应链。社区团购它的供应链与微商体系的供应链是不一样的，我们在讲到社区团购供应链的时候，都会讲到社区团购落地配的密度非常关键。第一，这个密度决定了我们团长交付的时间、效率。第二，决定了社区团购配送当中的运营成本是什么样的水平。在微商当中，它相对于我们的团长，以及我们考拉的密度，它的要求不会那么严，更多是通过快递的方式。社区团购的供应链更多强调是自建本地供应链。

从商品结构上来说，目前在国内主要市场社区团购企业，大都是以生鲜、水果这些单品类切入。在微商这块，则主要对接的产品是日化、家居等等这些产品。所以从供应链的搭建、落地配和商品选品结构上来说，跟微商模式会有本质的区别。

杜非：请问孙总，刚才讲到社区团购跟微商的区别，它对于传统电商，比如京东、阿里等，以及线下门店来讲，这个社区团购它重构了什么？它为什么能够这样迅速崛起？

孙元波：它既利用了传统电商比较好的站线方式，同时又结合了门店集采集配的配送方式，最后形成这样一个标准，能够更近距离的接触到用户，能够给客户提供比较好的服务体验，所以说它现在在这个行业里面迅速崛起。

杜非：请问申总，长沙我们都知道是团购的崛起之地，据您多年对这个行业的观察，您觉得为什么现在到了社区团购的机会？

申斌：我在2017年关注到社区团购，因为我们一直在做农产品，我说一个数据，我们原来对农产品走线下模式，对于门店来讲，一个最简单的定价模型，他一块钱买进来的东西，两块钱卖出去，线下水果店最常规的定价模式，按他的采购价来讲翻一倍。但是做社区团购的平台，它给用户零售的价格可能加25%到30%，但是在加25%到30%左右的时候，它已经能维持它运营的成本、配送的成本，包括前端给宝妈的佣金。所以在我看来，不管用什么样的方式，讲社区团购也好，讲传统电商也好，其实就是一个零售。我当时看到这个数据的时候，我就认为它会有很强大的生命力，它真正的是提升了产品流通的效率，或者降低了它流通过程产生的成本。

分细一点来讲，社区团购相对于电商或者线下门店来讲，它在哪几个点上更有成本的优势呢？第一，它流量的来源，刚才讲到微商或者拼多多能起来，它的流量获取成本比京东、阿里低。第二，过去用宝妈的方式来做，节约了展示成本。第三，它通过社区完成了定单的集中，降低了物流成本。第四，对于农产品来讲，还有一个很重要的点，就是社区团购在销售农产品的时候，降低了包装的成本，农产品走电商包装要占到10%几，但是在社区团购不需要快递包装。

所以我认为社区团购这个模型它必然会有很强大的生命力存在。

杜非：我想请问一下各位社区拼团的创始人，你们在经营的品类里面，它的品类结构是什么样子的？我们也知道它的核心其实就是人跟货的关系，在整个人的环节上我们有什么样区别于其他的方法。

肖志龙：首先我把社区团购当作是电商去看，而不是当作是某个品类电商，我在一些公开场合讲一个概念―下一代电商。我也希望借助媒体，借助更多行业的人，一起去探索这个思考。我看到社区团购，包括我亲身参与到这个行业大半年，让人兴奋的地方在哪里？我们仿佛看到了下一代电商的雏形，什么是下一代电商？为什么我说这是一个下一代电商的雏形？下一代电商一定是带社交属性的电商，但是拼多多是社交电商打开了潘多拉之盒，那个门被打开了，它只是打开了那扇门而已。

我们从社区团购去看下一代电商它有哪几个特征？第一个特征看到流量的社交化，社交化的流量跟传统电商流量很不一样，它是网状结构，去中心化的流量。第二是履约的社交化，原来拼多多它的履约跟传统电商没区别，社区团购把履约这件事将人加了进去，将网状结构加了进去。第三，商品从有形到无形的边界模糊，还有线上线下一体化等等。这些值得我们从事这个行业的人一起去探索的。微信对于电商社交化的迭代起到了很大的推动作用，这是我们的优势。

杜非：在商品的结构上，现在主要的结构是什么样的？

肖志龙：就像我刚刚讲的，你看今天的结构没有意义，今天大部分的社区团购玩家，生鲜都是占比超过50%以上，这是肯定的，这个是底盘。为什么今天我们会在三农这个论坛，我认为很好，大家看到底盘是什么，这个比较重要。

杜非：孙总怎么看呢？

孙元波：社区团购它在不断的发展和演变，今天我们定义社区团购，我们是把它作为一个生鲜电商来做，基本上是家庭需要的高频的一些产品。但是做了一段时间以后，我们发现它还是一个流量入口，通过社区这样一个载体来获取流量，可以做的不仅仅是生鲜了，还可以铺其他的产品近期。再往下走，不仅仅是一个流量入口，它还可以变成一个互动的平台。

杜非：考拉精选对这个问题怎么看呢？也是商品结构在不断变化，或者农产品占比也会非常高吗？

曹毅：在回答这个问题之前，我想先说另外一个问题，外界对于社区团购普遍的论调，要么是微商的升级，要么就是基于微信的微创新。其实在现在来看，社区团购团购的价值不仅仅如此。我昨天在宜昌跟几个朋友吃东西，就说了一个笑话，中国的白酒也好，啤酒也好，包括国外的黄酒也好，酒它是自带社交属性的，因为我们会经常提到说，“来，干一杯”。但是不会有人说拿白开水，拿一个苹果去干一杯，所以酒是自带社交属性的。就像社区也好，社群也好，它本身就是自带社交属性在里面。

为什么社区团购要单独拿出来说呢？它不简单是一个社交电商中的一种，因为它打通了我们在社区最后一公里的环节，以前我们在说到生鲜蔬果的线上，以及生鲜蔬果哪怕实体零售的时候，在之前一直收缩的原因，很多人都会去探讨。现在通过社区团购这样一个渠道，我们把生鲜水果，甚至肉类、禽蛋这块引入到了社区，它不仅打通了生鲜的链条，同时重构了我们关于人、店、消费者这样一个三重的场景。

再回来探讨商品结构的问题，在很多社区团购的公司，以及友商，刚开始都会从生鲜蔬果这类高频刚需的产品切入，就是为了获取流量，快速搭建起这样一个平台出来。然后通过社群的维护、供应链的搭建，以及之后的运营、沉淀，我们可能会考虑在比重上面，进入到社区团购的2.0时代，那个时候会考虑在生鲜、水果、肉类、禽蛋以及百货、生活用品这块的产品品类，它的比重会有一定的改变。这个改变也会涉及到单品数、给到团长以及平台的利润配比，包括消费者喜好这块，到那个时候是一个大数据综合出来的结果。另外，会根据之后与消费者之间的互动或者那时候的数据，做出适当的调整。

杜非：我知道每日优鲜是从农产品起家的，现在每日一淘在商品的延展上有什么样的差别呢？

淡焦成：前面几位讲到的观点我很赞同，不管它是什么样的品类，其实都是在服务于社区，服务于社区居民的消费升级，今天人群在快速演变中，越来越多的九零后成为了消费的主力，生鲜毫无疑问是在这个场景里面是很重要的一个品类，我们一直是超过一半的比重是来自于生鲜，这是一个观点。

第二个观点，不管它是什么样的一个形态，往前走，我相信电商也好，实体也好，都会需要增加自己的社交化的元素，不管你是用什么样的方式。这个时候对这个行业提出了一些新的要求，未来能够在这个行业里获得持续发展的话，是需要跨过一些关卡。第一个就是能够持续的开发商品，持续地去打造自己供应链，这是所有在这个形态里面需要去面临的和需要去突破的，这里面不能简单的只是靠低价，低价只是一个元素。第二个就是前端连接的海量的会员或者粉丝，怎么样能够让他在这里方便、快捷为他客户提供服务，这个平台能不能为他提供好他去完成服务客户所需要的各种工具内容等等，这个需要特别去打造的社群服务的理念。第三个是平台做两端连接的时候，真正用今天大数据、AI的方式来去实现智能，我们有没有机会用未来新的技术，让两端高效、智能实现连接，这个时候构建了一个新的壁垒，平台谁能够在中间最快速的去整合好社会的资源，因为这里面都没有新东西，都是一些资源的重构，在重构的里面，你用什么样的角度去看待就非常关键。这是需要去突破的三个方面的关卡。

杜非：申总在社区团购里面买过东西吗？

申斌：买过。

杜非：对于在其他渠道买的商品，它的差别是什么呢？

申斌：从产品的这个角度来讲的话，我认为主要还是以让你感觉到确实价格很实惠为主。但是从客户体验的角度，首先是它的交互速度要比电商快，今天下单明天送。第二，它有线下交付的过程，相当于它的产品品质不会太差，在我看来，我的体验绝对比拼多多好得多。第三，刚刚讲到商品结构，站在行业的角度，为什么大家觉得前期都是以农产品为主？过去最开始做社区团购的这拨人都是做农产品的，那个时候他在农产品的供应链上有优势，做到后面慢慢的都会以标品的量占得更大。

杜非：还有一个共性问题我想问几位行业的创始人，我们理解传统的电商有几个核心，其中一个就是会员的管理和运营，在同样面对行业的时候，团长越多，他的售卖能力越强，他的销售额就比较高。它跟传统电商有没有类似的？我们对团长以及消费者之间，我们用什么方式去管理呢？如何保证它的稳定性和延续性？

淡焦成：当你要服务海量会员，就意味着不能够简单的靠传帮带，可能需要更多的工具去辅助，比方说团长向他的社群里面分享内容，需要专门的团队为他提供一个非常便捷的功能，能够一键分享等等，你能够快速地去和你的粉丝之间建立连接，会有这样一个工具，方便你去做团队的沟通，这个场景里面需要你提供持续的有温度的社群的内容，内容包括商品、商品的解读，包括你和粉丝之间的互动等等，这都需要用工具化的方式去实现，这是第一个。

第二个，要有非常鲜明的价值观的传递，大家是基于什么样的核心要素建立这样的社群，这里面不简单的是买东西，买东西可能是一个非常初级的需求，从长期看，大家有一些志同道合，有共同的兴趣爱好等等，这样可能更加长久一些。

曹毅：现在的社区团购，我不太用会员这个词，我更愿意用粉丝互动的方式去说这个问题，现在在我们的粉丝管理这块，基本上还停留在每天我们在社群当中的互动聊天，或者他们私下建立的联系。现在这种方式是大部分人采取的方式，但是考拉精选现在在做一个尝试，也是提出一个社群生活社区的概念，它不仅在社区，以及小程序当中可以看到商品，还可以进行简单的商品的沟通、信息的了解。此外还可以开发出关于一些视频、图片、教程的分享环节，将我们产品从原产地到运输到餐桌整个的过程，都用生活化的方式展现在他们面前。我们的粉丝同样可以采取这种分享的方式，比如，他做菜的视频，他使用和体验这个产品功能的视频，或者一些小的经验，来反馈到我们大的社区平台。

同样的，他反馈过来之后，我们双方建立互动之后，我们同样会以激励性的政策，比如说他的鼓励金，或者是别人对他的点赞数，我们通过这样的数，这是我们现在在去思考和去打造的这样一个概念性的社区。

肖志龙：邻邻壹就做一件事，对于用户来说，就是希望东西又好又便宜。

孙元波：关于会员我认为是肯定的，有针对客户的会员，有针对团长的会员，我们是基于产品也好、交互也好，都是针对我们认为有价值的客户来做的。会员体系这块有一点不能逾越，社交电商是不可能绕开团长这一层，必须要考虑好团长的机制。关于会员的方式，我们的团长是非常支持的，小区里面的客户跟他们的联系是非常紧密的，他也希望能够非常稳定的在他的这一侧，他也非常希望小区的邻居跟着他享受到高性价比的产品。

杜非：还有一个共性问题，我知道每个企业都有融资，从孙总开始，您融了几轮，融的钱都做什么？

孙元波：相信大家也见到一些报道，针对这个行业，它为什么会起来？为什么成为风口有几个元素：第一是刚需，第二是高频，第三是可复制，第四规范的管理。目前我们公司在做第三轮融资。

杜非：前两轮融了多少？

孙元波：大概1.3亿人民币，我们资金主要用于公司的系统升级等等。

肖志龙：我们8月份开始到现在刚刚结束新的融资，拿了三轮，总共5千万美元左右融资。

杜非：融资之后主要用于什么？

肖志龙：它主要是帮助我们打造三架马车。

曹毅：我们今年5月开始正式筹备，7月份上线，在9月、10月拿到天使和第一轮，第三轮现在在接触，前面两轮一个2000万，一个是3000万。我们这笔资金主要是用在前期的技术构建，以及基础的供应链搭建，还有前期的团长运营。下一步会把重点放在供应链的完善升级方面。

淡焦成：我们在11月底刚刚发布B轮融资的结果，一共是1.3亿美金的融资总额，用途主要还是围绕两个核心，第一个是我们围绕着用户的体验，要构建更加快速的供应链的体系，要在核心的城市里去建自己的城市仓。第二个是我们的智能平台的打造，整个大数据和AI为核心要素的系统平台的升级，这个是需要比较大的投入。

杜非：因为我也是湖北人，昨天我遇到一个老乡，跟你们都是同行，他今天回北京了，参加不了这个会，但他专门让我帮着提一个问题，他说《围城》里面钱钟书先生说了一句话，一个人一生想情人的时间只有一个小时，但是想情敌的时间有六个小时，他想问在座各位，你们都最想那个同行的谁？

淡焦成：严格意义上讲，大家现在在相似的场景里面去做不同的用户服务的模式，大家都在争夺用户的时间，如果说想的话，还是想用户会更多一点。

曹毅：我认为一定得有，因为没有的话，这个行业就没意思了，可能企业会消亡，但是行业不会消亡，这里面肯定要有更多的竞争对手，而且是更强大的竞争对手才会值得你在这个行业里面去玩，这个行业才有价值。像淡总说的，我们在同一个场景当中，模式会略有不同，我们属于便利店切入的，关键是怎么样能够把我们的本质做好，它的本质是为了能让消费者体验到一种全新的消费方式，只要把这个东西做好的话，消费者、市场会有他们的选择。

肖志龙：我不是很听得懂你说的问题，我觉得我更关注的是自己，关注对手，都是好朋友，怎么想自己活下去这才是最重要的。

孙元波：我们公司你我您社区这一路走来非常不容易，针对未来的竞争对手，包括我们知道很多巨头公司都进入了，他们都值得我们学习，非常期待大家共同发展。

杜非：作为行业观察员，申总，您怎么看？

申斌：我认为现在所有的社区团购平台的联系很差，原来这些团长都在崛起，现在很多团长已经是做多平台的，他在他的群里面做了很多个团购平台。过去行业10%的佣金，现在已经有团长出来觉得这个10%不够了，在跟团购平台提要求，所以以后团长会越来越独立化，在我看来，很多团购公司可能都只是供应链和仓配平台。

杜非：最后准备了一个小环节，因为我们都知道互联网这个行业它的迭代时间非常快，很多企业起起伏伏，一会儿出来，一会儿不见了，所有一个环节请参会的每位嘉宾写上自己和企业的名字，写下来一年之后我们是什么，然后我们看一年之后我们的目标是否能够实现。首先看看孙总写的。

孙元波：你我您社区，开放互动平台。

肖志龙：邻邻壹，让天下没有陌生的邻居。

曹毅：我写的是搬运工，因为我们创始人本来今天过来，搬砖去了，我们希望我们回归最质朴的一个概念，就是把产地到餐桌中间的这个环节，不管是平台还是供应链，我们把这个环节做好，不管是食品的安全，还是食品的质量，还是消费者的体验，把这个做好。

淡焦成：我们的定位一直是比较清晰的，每日一淘，专业精选美食会员制电商。

申斌：我写的是惠农网，服务商。

杜非：非常感谢各位。