OEM转型跨境电商的困扰 他讲的字字诛心

【亿邦动力讯】人才、专利申请、品牌打造、市场渠道搭建等问题一直困扰着想转型跨境电商的传统OEM工厂。他们有优质的产品、纯熟的工艺，在传统外贸生意中有稳定的订单，也有自己的获客方式，但是，真正想要面对C端消费者，铺设电商渠道时却有些无从下手了。未知、忌惮、风险往往使得这些企业裹足不前。

正新工具就是这样一个杭州产业带上的代表企业。它本是一个汽配工具类的OEM厂商，以定向开发为主，能够快速反应、快速设计，产品附加值相对较高。老板王汝华对产品研发十分专注。为了把企业做大、把产品做得更上一层楼，他选择转型跨境电商。然而，过程中的问题和困难让他一度陷入迷茫。

无疑，跨境电商这块蛋糕在变大，但分蛋糕的人也越来越多。正新工具转型途中的跌跌撞撞也是千万个外贸工厂正在经历着的事。王汝华能否带领团队在摸爬滚打中趟出一条路来，也在一定程度上向外界传递着这个行业的转型心路历程。

人才困境

王汝华说道：“一个企业要发展下去，单靠一个人是没有用的，一定要靠团队。不是一个人做，而是一帮人做事，并且是年轻人一起做。另外，创新一定要有创新的团队，但是纵观我们自身的情况，这点还是没有做好。”

王汝华是一个非常热爱产品研发的人，他在讲述自己的产品时，就如同父亲在讲述自己的孩子一样。但也正因为他把大部分时间花在了对产品的钻研上，自己没有时间研究转型跨境电商的知识。

“前段时间，亚马逊上海有一个总裁班需要三天时间，虽然很想去，但是我没有抽出三天时间过去。”王汝华告诉亿邦动力，“在团队中也有意识的培养公司的销售主管去学习跨境电商这一块的知识，但是，他除了要学习跨境那一块的知识，还要跟我们现有的一些客户谈业务，非常忙。”

据亿邦动力了解，王汝华是一名12年的癌症患者，在抗癌期间花4年时间打了一场专利的官司。通过这件事，王汝华对自己的精力有些怀疑，甚至到现在还时常犹豫要不要在跨境电商这条路上走下去。

跨境领头人、专业团队、人员精力等困扰OEM工厂的共性问题，并不止正新一家遇到。大部分的传统企业都很难走出接收传统订单的加工走货的这种思维，甚至有的企业一把手只想做甩手掌柜，为转型招募一个团队。

正如有经验的行业人士所言，甩手掌柜是转型中最要不得的思维，只有一把手足够重视转型，才能够带动整个企业的发展。另外，工厂转型跨境电商面临人才困境时，主要通过3方面解决：

首先，一定要有专人负责跨境电商。传统的OEM工厂带有传统的订单思维，真正转型负责做跨境电商是一件很难的事情。因此有专门的人负责跨境电商非常重要，这个人选需要具备的特性包括：第一，是企业绝对信任的员工，如果员工或者亲朋好友中没有合适的人选，那么一把手是最好的选择；第二，对跨境电商感兴趣，学习能力强；第三，有一定的权限可以调动工厂的生产力以配合跨境电商的发展。

其次，组建跨境电商团队，可以与政府或者人才孵化培训基地合作。

再次，如果没有选择到合适的人，可以找几家代运营公司做对比分析，然后挑选一两家工厂同时跟他们合作，并选择专人与代运营沟通跟进项目。这样边合作也能边培养相关的人才。

王汝华称，自己也在考虑如何开展转型工作，包括派什么人、派多少人做这件事，但是还没有对投入多少做好充分的准备。

产品没有专利 无法上线

据悉，正新工具的产品具有高附加值，设计、技术以及研发也走在行业的前列。但是，最初王汝华的专利意识差，很多创新的东西没有把握住，一些产品都被其他公司抢先注册了专利。

王汝华称，2004年的时候，LED灯这个领域还是一片空白，当时只有中国台湾地区的人在做。他觉得LED灯这个领域发展的很快，市场非常大，本想开发一个灯和线盘，但是受到很多问题的阻碍，比如销售、技术研发没有跟上来，导致自己错失了一个很好的发展机会。

他回忆到，前两年，正新工具为丹麦的客户开发了一款新的灯类产品。后来，这家丹麦的客人控股了上海的一家公司，目前已经是全球灯具领域的领头羊，并申请了很多专利。对此，王汝华也是后悔莫及。

显然，虽然正新是做定制化生产，但专利问题已经不能忽视。例如，之前为欧洲客人新开发的两款灯产品，尽管在开发上有很多的不同点，但是欧洲客人却因专利问题陷在了官司里。

王汝华还讲了另一个定向开发的例子。正新为美国的一家研发公司做高端产品，将正新的线排、灯具全部用APP实现智能控制。但是这款产品相对来说技术比较前沿，在认证的时候又遇到了问题。无论国内外都不清楚这个产品到底需要做几个标准认证，因此也有些举步维艰。

值得注意的是，因为正新工具以定向开发为主，很难将现有产品拿到亚马逊平台上售卖，一旦被客人发现，很可能遇到专利或者侵权的问题。

对于这类问题，有业内人士指出，在面对转型的时候，针对技术专利、认证以及侵权等问题，可以在产品开发上再做一些改动，将2B的商品和2C的商品做一些区分。

拼不过价格也拼不过成本

王汝华表示，目前大多数客户都是因为觉得正新能做出他们想要的产品而选择跟正新合作，然而如果要跟竞争对手拼价格，正新是拼不过的，拼成本同样也拼不过。“很多贸易公司询价时，我都很少做报价。因为跟贸易公司接触几次后就会发现，一两次拼价格或许有订单，长久看，贸易公司就会因为产品价格高而不想做了。”

王汝华在讲述的过程中随手拿了一款产品说道：“比如，这个产品价格就很高，芯片全部都是日本进口的。产品会相对小众一点，但其实利润率也会相对较高。”

他指出，自己曾针对正新生产的主要产品与亚马逊平台上类似的产品做过对比。正新如果要直接通过亚马逊来销售现有的产品，除了产品本身的成本价以外，还会产生海运费用、第三方海外仓的费用、处理费、内陆快递费、头程物流费用、FBA费用、进口关税、亚马逊佣金、产品损耗、广告投入以及其他一些人员包装设计费用等。但是最终销售的净利润会比通过贸易商销售产品的净利润高。

通过对比，王汝华发现，其实正新给到贸易商的产品价格并不高。比如，某款产品的报价在40-50美金，而贸易商在市场上的售价却高达140-160美金。

事实上，这也正是OEM厂商的劣势。他们没有直接接触消费者，即便产品的货值很高，却缺少议价权。因此，自己去搭建跨境电商渠道、直接接触消费者成了他们解决这一问题的方案，但其中的风险以及费用消耗又让他们颇感无力。

据亿邦动力了解，传统OEM工厂走货模式很简单，贸易商通过询盘价货比三家，最终敲定供应商的价格，下订单、发货。像正新这种带有技术型的工厂在传统工厂中已经算产业带中的佼佼者。他们更注重产品的质量以及性能，但是研发、设计、采购物料等成本相对同行也会略高一些，出货价格高反而成了自己的劣势。

“这样的工厂转型将成为未来跨境电商发展的中坚力量。通过跨境电商平台，工厂可以直接接触消费者，减少贸易链的中间环节，才有更高的议价权，也能赢得更大的利润。”多个业内优秀从业者如是判断。

在他们看来，对于产品和专利的问题，传统工厂应该在现有OEM产品上加大研发力度，针对开发的新产品申请自己的品牌，并进行推广，最终走出自己的路子来。

（文/Ayn）