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“和线下商超大门模式不同，电商的货架逻辑，类似于窗户模式。互联网的客户可能更多是通过窗户进来。”周亮分享道，基于优衣库+ZARA的两种模式，通过电商渠道吸引流量，打造极致爆款。
周亮，木木屋创始人。决定创业时，他刚满26岁。创业初期最苦的时候畅想：“公司活过3年，奖励每人一辆车；活过5年，奖励每人一套杭州的房子。”
时至今日，公司走到了第七年，企业一年销售600万双童鞋，远远超出了原先的目标。周亮认为，这完全是依靠科技、商业和金融结合的方式才取得的成绩。
“蚂蚁”抛来橄榄枝，资金周转率达到年24次
见面的前一天，周亮刚过完他32岁的生日。
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“人家都说我看上去像40了，果然电商催人老的效果是显著的。”一见面，周亮就开起了玩笑。
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诚如他所说，他是经历过商场上血雨腥风的人。2011年，周亮还只是个26岁的毛头小伙子，在阿里巴巴从事销售工作。彼时，电商崛起，互联网环境大好。似乎，机会真的来了。于是，周亮决定离职，步入创业大潮。
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“一开始做淘宝店，代理很多产品，包括女装、化妆品、家纺，甚至还有茶叶，不过，没折腾出什么名堂。”周亮说。久经思索，他决定做自己的品牌。
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经过仔细研究和市场分析，周亮发现：女装、化妆品已经进入白热化竞争，男装很难做，母婴或许是唯一能产出自主品牌的一个机会点。2012年，周亮和团队全资收购韩国一个成立数十年的童装品牌木木屋，主打儿童鞋，并在天猫旗舰店正式亮相。
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“我们产品的定位是0到12岁的儿童，刚进入市场的时候，最便宜的一双鞋卖过19.9元。但我们鞋子的成本是五六十块钱，我们叫‘战略性投入’，确保每一双鞋都是足够好的，到用户手上都是足够满意的。”周亮一直坚信，品质重于一切。
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果不其然，2013年，周亮的第一批1万双木木屋童鞋，为他带来了70万元的销售收入。不过，这并没有解决他的资金难题。
“对我们电商创业者来说，初期最现实的问题是资金有限。”周亮坦言。和大多数电商创业的人群一样，周亮并不是“富二代”，从老家江西九江来浙江打拼，决定创业时，已是一名准爸爸，上有老下有小。
创业初期最苦的时候畅想：“公司活过3年，奖励每人一辆车；活过5年，奖励每人一套杭州的房子。”
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2015年，蚂蚁金服旗下的网商银行向周亮抛出了“橄榄枝”。他利用网商银行的订单贷款服务，向厂商批量订货后，用预售的方式获得客户订单，通过订单贷获得资金，给到厂商。
这样一来，无论是木木屋，还是工厂的资金周转率都大大提高。通过网商银行的金融服务，木木屋现在的资金周转率达到了年24次。
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而值得一提的是，截至2017年5月，有超过600万像周亮这样的小微经营者从网商银行获得贷款服务，累计获得贷款金额超过9000亿元。
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“资金问题一解决，我们公司就进入了稳步发展的快车道。”周亮说。时至今日，公司走到了第七年，他不仅兑现了当初的承诺，还练成了年销售600万双童鞋的真本事。
借鉴优衣库+ZARA，打造极致爆款
“人要学会否定自己，今天否定昨天，明天否定今天，后天否定明天。”在周亮眼中，不仅人需要变革，企业更需要变革。“如果说第一阶段是想办法活下来，那第二阶段就是想办法活得更好。”
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当下，随着国家二胎政策的推出，每年新生儿数量近2000万，对比二胎政策前，年增长300至500万新生儿。母婴、儿童用品无疑成为中国最主要消费品品类之一。
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而竞争也愈发激烈。仅天猫平台上母婴、儿童用品类商家就近1.2万家。在消费升级的大背景下，木木屋陷入瓶颈期。
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“即便有了品质，一味的价格促销手段也显然不能长期维持。”2016年，周亮决定，对公司整个产品结构体系进行打破重建，借鉴传统两大巨头的零售模式，一个是优衣库的极致性价比的单品，另一个是ZARA，不断上的快时尚新品，去满足配饰配件的需求。
借鉴优衣库的经营模式，周亮找到源头最好的生产厂家，实现大批量量产。“大部分的用户会因为第一类极致性价比的产品来尝试，所以，对基础款木木屋要做到深度库存，可能一个款首单就会下100万甚至200万双的订单。这样可以掌握和供应商沟通的资本，拿到更加具有性价比的产品出来，去满足用户。”
除了品质，还需要有美感。在他看来，鞋子更多是属于搭配品类，要根据小朋友所处的场合、衣着具体情况去搭配，因此，提升时尚度和整个场景感非常重要。
“我们必须丰富产品线，除了基础款以外，同时整合行业的力量，把时尚的单品全部都放入整个店铺。”周亮表示，目前，木木屋的线上销售占到90%，有超过1000多的单品，实现每个星期两次的上新，以满足新老用户的需求。
“和线下商超大门模式不同，电商的货架逻辑，类似于窗户模式。互联网的客户可能更多是通过窗户进来。”周亮分享道，基于优衣库+ZARA的两种模式，通过电商渠道吸引流量，打造极致爆款。
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爆款要如何实现？周亮总结了“周式打法”――快、准、狠。
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第一要诀是“快”。天猫排名是按照销售数量累加的，如果能用一天实现目标销售量，就要争取一天做到，甚至提速到一个小时完成，行业的爆款值就是这样产生的。
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第二要诀是“准”。这需要充分利用数据去准确地分析用户需求，以及把握行业趋势。首先要为自己设一个定位，之后无论是从工厂的实力，还是资金的能力，以及销售的预期规模，做一个准确的分析，瞄准精准的目标去切入。
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第三要诀是“狠”。设定完准确的目标后，出手就要狠。比如创业初期，我希望通过一件爆款，5天做出10万件的销售，那就意味着每天就得20000件，无论花多少钱，哪怕有亏损，也要先打出口碑来。
引入“溯源”模式，让每一双鞋都有品质保障
“我是童装品牌创始人，也是一位7岁孩子的父亲。”木木屋创始人周亮在提出“打造中国合格童鞋”时，眼里是有光的。“自从当了父亲以后，我对儿童用品无毒、安全、健康的要求更高。”那如何在快速提升销量的同时，把控产品质量，让每一个孩子穿上合格的中国童鞋？周亮认为，不能光靠情怀，还是要用科技、商业和金融集合的方式。
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在技术上，木木屋借鉴食品安全行业的经验，引入“溯源”模式。“从鞋底的塑料造粒开始，到面料、到制作，每一个环节都打上溯源标，做到可追溯，确保鞋子是不含有害物质的，是安全、健康、环保的。消费者扫二维码，就可以看到这双鞋子从哪些环节一步一步制作出来，可以看到它的健康、合格、品质的保障，放心地让孩子穿着。”周亮说道。
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在商业上，则是通过资源配置来实现。凡是有溯源标的，有品质保障的产品，会被优先推荐，提供更好的展示位置，让用户首先接触到，优先选择。
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“目前还处在1.0版本阶段，即发现问题解决问题。我们下一阶段是希望是将问题扼杀于萌芽之中。”目前，周亮正考虑和网商银行一起提供供应链金融服务，凡是入木木屋仓的鞋子，只要有溯源标，达到健康、合格标准的，就可以货到仓，第一时间提供资金给供应商，实现更充足的现金流，来发展他的企业，形成良性循环。
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“我是一个没有性格的人。”在对谈中，周亮语又开起了玩笑。
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说这话时，周亮显得有点疲惫。创业七年，市场多变，棱棱角角已经被磨平。“每天思考发展走向，盯紧项目落地，洽谈公司合作。除了工作，最大的爱好就是睡觉。”
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如此奔忙的工作节奏让他错过了孩子的成长时光。在今年6月30号女儿的幼儿园毕业典礼上，周亮进行了一连反思：“一晃女儿都幼儿园毕业了，创业那会她还在肚子里。记忆中女儿幼儿园期间，接女儿放学3次，参加过1次家长会，1次舞蹈演出。毕业典礼后，不想再以忙为借口，错过了陪伴孩子的成长！”
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文 | 本刊记者 邓海霞（见习） ?编辑 | 俞列唯（见习）
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