谷道营运总监戴颖颖：建独立站如何获取流量

【亿邦动力讯】6月27日，“潮起钱塘 数字丝路”第四届全球跨境电商峰会在杭州白马湖国际会展中心成功举办。本届峰会由中国(杭州)跨境电商综合试验区主办，亿邦动力和思路网执行，以“数字赋能 产业互融”为主题，吸引了来自各地跨境电商综试区、服务商、卖家和企业代表，共计1000多人参加。

在“2019年度全球跨境电商平台趋势发布会”上，大卖家上海谷道营运总监戴颖颖发表了关于建独立站如何获取源源不断的流量的演讲。会中，她表示，平台和独立站的区别在于流量、营销和资源，而流量是其中最重要的部分。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

戴颖颖：大家晚上好！先做一个简单的调查，在座有多少朋友是既做过独立站又做过平台？有多少是做了平台没有做独立站？所以大部分都是做独立站的是吗？

平台合乎独立站的区别是什么呢？我分为三部分，流量和营销是有叠加的，因为我觉得流量特别重要，所以作为一个独立部分来讲。

你们觉得电商的产品是什么？很多人会说产品就是图片，因为电商，基本上就是卖图片的，特别是做平台，一个产品给到客户，第一眼看到的就是那张图片，但真正只是图片吗？从他看到图片的体验以及收到的产品，我觉得都是产品，整个express，在独立站上的体验流程更长一些，因为从你触达它的第1秒到整个网站的体验，甚至包括售后，因为那都是对产品的感觉，产品和服务是合一起的。

关于流量我知道从平台转到独立上的很多人都会面临这个问题，流量从哪里来，应该找什么流量，做什么流量，对我来说是最合适的。其实我对流量的理解是背后就代表了客户。客户的分类就是你对流量的分类，做平台的时候，基本上客户分为两大类：一类是买了产品的客户，一类是没有买的。

做独立站有什么区别呢？我把客户分为几类：第一个是它从来没有触达过你，你也没有触达过他。第二类是他从来到网站什么都没有留下的客户，第三类是来了网站交互的，比如说点了加购或者支付，但还是没有购买。第四类是已经购买的客户，就是买家。正是因为客户的不同，所以做独立站和平台是完全不一样的。

做独立站和平台的时候，营销上又有什么不一样呢？营销的本质是什么？刚才说流量也是营销的一部分。营销的本质我是企业如何保留客户，并且留住这个客户。做平台也好，做网站也好，归根到底一切都是围绕客户，如何保留客户？就在于价值营销。什么是价值呢？以前课本上会说“价值不等于价格”。价值=利益/价格，一个东西的价格足够低，打价格战，用非常低廉的价格走下去，同样可以给客户带来价值。一个产品价格很高，但是这是市面上其他产品无法解决的，你可以为客户解决痛点，也可以为他带来价值。还有一个共识就是客户满意，无论是做平台还是做网站，我觉得都需要记住。

我做电商十年，最常用的方法就是拆解法，拆解的是什么？套路和资源。套路用一个比较流行的词就是操作系统，操作系统是不是足够强，套路是不是足够多，资源是不是足够丰富，决定了这件事能不能做好，做平台和做网站，我觉得都是同样的。

如果在没有资源、没有套路的时候，怎么办？钱也是资源。怎么拆解行业？包括对手和哪些是红利。

怎么拆解自己的产品，怎么拆解竞争对手的产品，做电商没有人会不做尽调。如何拆解产品，对产品分类，做了这些拆解之后就是不断的建册，形成表格，这是所有套路的第一步。

怎么拆解自己。问一下自己离拆解的目标有多远，什么东西是他有我没有，什么是市场最需要的。

我以服装行业为案例，因为做服装的电商竞争非常激烈，你们肯定都做尽调。拆解的第一步一定是找行业中最好的竞争对手。我以Shein为例，要用好资源，一个是内部资源，一个是外部资源。

看到这里可以看到什么，Shein做了一个谷歌的广告，这是拆解竞争对手的第一步。然后往下看，它在ICU上关注什么，它做了一些视频。看到这个，你们会想点什么？我会看看它的review，你们觉得怎么拆解它？看看它的review，看看竞争对手的客户怎么评价它。通过看我的客户需要的是什么、痛点是什么分析我和竞争对手之间的差异。然后看一下整体的评价，包括差评，差评就是重点关注的。什么是你做的、什么是可以做的，什么是它做得好的。

在谷歌的工具Trends上看看，我做了两个竞争对手的品牌，以Shein和Zaful为例，可以看到它在全球各个国家的趋势，这样就可以知道竞争对手分布在哪些国家，趋势是怎样的，市场怎么样，有利于你进行分析，这就是对市场拆解的其中一步。看看竞争对手的流量怎么样，包括它在国家的占比，以及流量来源。

做拆解的时候，拆解的能力在于你做得是否足够细致。看了这些拆解数据，要码商思考下一步的行动是什么，包括它Display的情况。

同时在套路和资源里，还要看到他们的网站，看他们做了什么产品，从导航栏、促销情况可以知道最近它最近在主推什么，在做什么。因为可以称之为TOP1的竞争对手，背后一定有一个强大的策划团队，包括分析团队。那么他们所做的就是你能想的东西，也是你下一步可以的参考的东西。从Swin和Dresses可以看到它主推裙装，从页面上可以拆解到什么是它的引流产品、什么是形象产品、什么是利润产品。所以，分析思考的越多，看到的节点就越多。

讲了那么多，大家可能会想你就不能让我抄袭吗？要不要做抄袭？有水平的抄。有没有人从来不做抄袭的？就是杜绝这样抄袭。来这里做生意的，大部分是想做企业家，你不是在做0到1的过程，不是想把这个东西创造出来，而是想规模化。

我要给大家几个我的几个tips，请抄袭好你的竞争对手，做差异化的抄袭，请平衡什么时候冒险，什么时候不要。感谢聆听！