爱库存巨颖: 品牌库存产业链的运营模式

【亿邦动力讯】7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会上，爱库存总经理、马蹄社成员巨颖发表了题为《S2b2C模式赋能品牌库存产业链》的主题演讲。会中，她表示，爱库存和其他社交电商平台最大的区别有两点：一个是爱库存平台是供应链赋能者，另一个是与其他平台的差异化特征，爱库存卖的是品牌的尾货，尾货SKU非常多，但每件数量并不多，所以才会呈现低价。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

爱库存总经理、马蹄社成员巨颖

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

感谢亿邦和马蹄社提供了这么好的机会，在7月份和这么多朋友见面！

我先做个小小的调研，有知晓爱库存的项目或者公司的人，是否方便举手让我看一下。大概有1/4的人数。其实我还挺开心的，因为毕竟爱库存这家公司是从前年9月份APP上线，到现在还不足两年。只是按照老板的一句话“去年爱库存是一飞冲天，好像获得了资本市场小小的认可，获得了三轮融资”。任何商业模式可以跑得如此之快，背后肯定有它的原动力。所以，我想解读一下爱库存的商业模式，看看我们和新兴电商不同的玩法。

爱库存拆分成两个部分，一个是“爱”，一个是“库存”，接下来我分享一下怎么帮品牌商处理库存的项目。其实对于库存，大家的理解不一样，可能是品牌商滞销三四年的商品或者是堆积的库存，其实这个概念不太准确。从品牌商的角度来说，特别是服装，一季的服装销售在专柜售卖的时候，时间只有3个月。大家可以到商场里看看，7月份天气还没有热，好像还不是盛夏，实际上现在已经开始上秋装了，也就是2019年的夏装在此时此刻已经变成了库存。因为它只要从商场专柜撤下来的时候，对品牌商来说已经是库存了。

以前品牌商处理库存有几个通路：一个是进奥莱通路；二是进入线上通路销售，还有一些线下特卖或者进工厂的特卖渠道等。但是在通过这样的渠道处理库存的时候，首先运营效率不高。举个例子，从特买的角度来说，商品需要在品牌商仓库出库，转到特卖场，一般是2-7天，需要有特定的客流进来把商品销售掉，而且商品动销也不是绝对的100%，也就是说这一盘库存还有库存，库存的库存还要重新物流、再入库，一系列环节在库存清理中，不经济、不效率，导致这盘货往往会成为品牌商特别重的一块“心病”，因为每一块库存在仓库里存在都有特定的成本消耗。

所以我们看看相应的数据，2018年的1~4月份产成品的库存销量已经达到了4万多亿的量，而当季的鞋服库存压力特别大，在季销售基本上只有55%的售罄率，也就是说剩下的45%都要成为库存。而老百姓深受其累，特别是三线以下的县域市场，街上没有几个耳熟能详的品牌，价格都不打折，这让很多县域领域的消费者根本触及不了品牌。

基于这个事实，爱库存做了什么呢？我们的上游就是亟待解决库存问题的品牌商，这是我们最大的服务群体。而我们的下游借助电商的良好趋势，汇聚了一群众非常有链接能力的小b，他们背后都有一个群、两个群，有几百个消费者，成了相应的供应链下游的销售模式。

这样模式的好处，其一就是品牌提供货的时候，对所有的商品进行了数字化的处理。而爱库存APP可以用两天特卖的方式把库存完全呈现出去，作为小b不像特卖场的代购需要自己去拍、自己去发物流，他们只要成为爱库存的用户，就可以轻易获得每天接近300个品牌的货源，是品牌，不是SKU。因为品牌非常有优势，就让小b有了成千上万的品牌库，他只需要一件转发，转发到朋友圈当中，社员就享受到每天品牌的限时供应。它的资金流非常正向，因为我们的分销商不需要提前压货，它在向消费者售出之后才下单，有效解决了经销商需要提前支付成本的弊端。

我们的物流是两天特卖结束之后，商品订单全部集结，由品牌方直接发货，也就是一件代发可以直接到消费者手中，效率可以得到提升。这样的环节链路，对我们来说，有效串联起了消费者和品牌商。在这过程中的物流、信息流、资金流都非常高效，这就是爱库存首创的中国库存电商、基于社交电商、基于库存这盘货最有效的方式。这就可以解释去年一年，爱库存业绩能够扶摇直上，在创业一年，就可以达到GMV一飞冲天的原因。

我们通过链接小b端来服务于C端，还有一些很好的模式创新。比如大家说品牌商以如此低的价格给一个渠道，怕不怕现有的既有渠道有矛盾呢？这就发挥了社交电商特有的优势，因为我们的货只有我们APP用户才能看到。如果大家拿出手机想注册爱库存，我只能说你获得了被爱库存邀请进创业营的机会，但暂时还没有进入我们的库里。因为这是一个私密的场，只有我们的用户可以看到商品。当这些用户把商品转到群里，这样的商品信息就成为了“蚁群”，在品牌商还没有在市场上看到时，有些已经被清空了。时效性非常强，两天限时特卖，我们的资金回笼也是行业当中少有的快，这也是品牌商愿意支撑我们的供应链。

（PPT图示）这是我们在人、货、场做的数据赋能体系。

刚才讲了，其实我们的一盘货真的很适合三四线城市，而连接主体不是到三四线城市开店，而是做了大量中介的小b。因为很多人住在一二线城市，但有三四线城市的人脉，拉一个这样的群就可以解决三四线城市人民拿不到品牌折扣好货的需求，而通过爱库存一系列to b去服务to C，这样的需求被很好的满足了。

现在，爱库存的平台上一共活跃着10万小b用户，就是这10万人创造了无形的奇迹，这也是去年爱库存成长背后的第二个逻辑，也就是前端有库存，后端有小b人群。可能有朋友会问同样是社交电商，爱库存和其他社交电商平台最大的区别是什么？我很想把背后的区别讲给大家听一听。

首先，爱库存平台是供应链赋能者。今天很多嘉宾的公司背后是一个to B、to C的平台，也就是C可以知晓平台并且可以在APP上作为粉丝下单的，但爱库存say“NO”，不可以。所以如果你有幸被一个小b拉到群里，每天在他那里下单，但并知道它的货源在哪里。一方面是我们的私密性，另一方面也是我们的优势所在。我们所覆盖的不仅是大家耳熟能详的宝妈，我们发现我们的用户群体当中有一个类型的用户蹿升速度非常快，它是有大量粉丝储备，需要把大量粉丝变现的商家。

刚才我坐在这里的时候，有一位朋友找我，他现在在帮支付公司运营5000万粉丝，希望粉丝能够有二次电商变现的可能性，他需要有强供应链支撑的公司一起合作。这已经不是我在今年第一次听到的类似需求，已经有大量企业主认识到既有会员是非常有价值的一份资产。而这份资产如何盘活，盘活之后是不是拉进自己的社群里售卖自己本身在线下的同一盘货呢？我自己感觉这种模式不是很能走得通，是有粉丝已经被社群化运营，但有的粉丝二次变现真的需要家庭链路的商品供给。这样的商品供给缺乏的是后端有强大的供应链支撑，这种支撑主体可以来自和爱库存的深度合作，就是我们的差异跨之一。

第二个差异化，刚才几位嘉宾一直在讲他们的商品核心是爆品，但爱库存的商品不是以爆品为主，我们甚至不以大爆品为核心诉求。我们一天APP上有两三百个品牌，基本上每个品牌都有接近上百个SKU，所以我们卖的是品牌的尾货，尾货存在的核心特征就是薄而散，它的SKU非常多，但每一个的件数并不是很多，所以才会有超低的价值。爱库存不是以爆品为核心抓手，但我们的品牌和品牌宽度足够支撑很多的自然选项，这是我们做的第二个和大家与众不同的地方。

而我们做得第三个与众不同的地方就是b端用户的属性。如果有商业主体希望这样的方式让会员二次变现，可以和我们链接，可以很快实现电商变现的可能性。

2019年对爱库存来说是厚积薄发的一年，我们真正了解了商业模式的点，真正了解我们的先发优势以及错位竞争的核心优势，我们计划把这样的优势进一步扩大。现在已经有5000多个品牌和我们有深度的合作，有一些大的服装品牌已经和我们有战略级别的合作，但这只是起点。相信通过这样的起点和行业影响力，通过和有大粉丝量的主体合作，爱库存将对服装供应链具备非常强的整合能力。

在这里，我也希望如果在座的各位有非常不错的品牌、有解决库存的需求，后期可以和我们积极联系，我们可以帮助大家解决这个问题。如果大家有粉丝，希望粉丝二次变现，我们也可以帮助大家解决。两者的主体都在于品牌者和分销商，我们只是作为服务的主体，相信基于我们的货，我们的服务体系、我们的仓储供应链体系，在未来的2019年和2020年爱库存还有很多梦想，我们可能要走出中国，走向全世界，把全世界的品牌好货引到中国，再把中国的品质好货引到国外，就是无限拓展的边界所在。

感谢大家的聆听，谢谢大家！