花生日记杨仙强：社交电商重塑商业化未来

【亿邦动力讯】7月10日消息，在2019亿邦社交电商大会上，花生日记创始人兼董事长杨仙强发表了题为《社交电商重塑商业化未来》的主题演讲。会中，他表示社交电商的从业人员已达到了6000万，复合增长速度超过50%，预计2020年社交电商的从业人口总和可能会达到1个亿。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

花生日记创始人兼董事长杨仙强

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

杨仙强：各位小伙伴，大家上午好！很高兴在的这里和大家分享花生日子在整个社交电商道路探索中的一些想法以及我个人对社交电商的一些看法，还有花生日记在过去几年所做出的一些成绩以及经验的总结。

我分享的主题是《社交电商如何重塑商业化未来》。我发现传统电商还是有很多痛点，链路很长，从品牌劳动OEM工厂、到渠道、到平台再到消费者，这是传统电商的链路。为什么今天拼多多可以到300亿美金的市值，很多人认为拼多多是卖低价的货币，直观的理解因为它便宜、因为它获客简单。但站在整个交易链路的角度看，实际上可以明确看到了拼多多缩减了链路，因为它是从工厂店到消费者，获客方式也是通过分发，所以实际上缩短了成交的链路。我认为，这也是拼多多可以起来的原因。

第二个就是信息的碎片化以及传播成本高。以前分发信息、创造信息更多的是BBC，实际上很多信息的传播者都是B端，如果把产品作为信息，以前生产信息的B端更多是平台、是网站、是厂家，后来因为抖音、微信等，信息传播从B端到了C端。十年前获取信息更多的是通过电视机、门户网站，通过电视台、收音机、电台等，但今天大部分人获取信息的通道是抖音、快手、朋友圈或者小红书等平台。

前面两者发生了极大地变化之后，本来信息生产是10万的量级，今天从B端转到C端之后，生产信息可能从十万、二十万的量级到十亿、二十亿的更高量级。其次，因为我们接受信息很有限，因为是中心化的分发，但到今天之后，我们每天接受的信息量非常恐怖。我们把人脑比喻一个内存，信息量是有限的。这两者发生改变以后，就会导致用户黏度低、复购成本高。

传统电商对用户的感知非常低，比如我们去天猫、淘宝开个店，对用户的感知绝对不是进店就可以感知是用户，很多时候进店用户被认为是UV或者是PV，我们是这样定义流量的。用户在下单后才感知客户进来了，甚至有些客户的静默下单成本很高，所以我们对用户的感知非常低，从而导致对用户链接信息量少，和用户之间无法建立有效的链接，那怎么对平台和品牌产生认知这是非常困难的。

聊了传统电商，更多的是从用户侧，因为在目前阶段，社交电商还是一个商业雏形，肯定不是最终的形态。在这之后，我想和大家聊聊社交电商对于产业电商的看法。如果把PC时代的电商看作1.0，移动时代看作是2.0，社交电商可能是3.0的电商，它的传播成本、传播速度会更快，获客成本更低，用户黏性更高，可以搭建更高效的交易场景。

过往几年中，2018年社交电商的增量非常恐怖，从2014年的1500亿到2018年市场增速非常快，花生日记从2018年成立到年底整个GMV可以达到120亿，我们从市场反推和小伙伴做市场调研之后发现整个社交电商呈现井喷式的发展模式。

整到了今天，社交电商的从业人员达到了6000万，而且复合增长速度超过了50%，我们预计2020年社交电商的人口总和可能会达到1个亿。

我来谈谈自己如何定义人、货、场。传统电商对用户的感知非常低，社交电商完全不一样，它对用户的感知可能是在用户没有下单之前，是通过信息链接，并非传统的信息链接，因为以前链接用户更多的是通过产品信息，比如说通过描述、图文，今天我们连接用户的时候是通过人与人，通过内容去链接。

第二个就是货，在货的层面上，S2B的概念已经非常多了。今天看电动牙刷这个类目，我们发现整个淘客市场以及社交电商的市场中，最终售价可能是14.9元，我们就让小伙伴看了厂家最终出来的成本，然后发现一个非常有趣的信息。厂家的电动牙刷单价出厂价是3.5元，这很颠覆我们的认知。我们就调研为什么在我们的认识结构和感知里，电动牙刷应该是200元、199元或者是99元，甚至更高的价格，为什么在供应链环节能做到极致低价，我们进行了深度用户调研。然后发现电动牙刷厂家的供应链已经发生了变化，它完全重新定义。从原材料到工厂、到打包发货，因为是标类，全部实现了智能化，也就是说从用户下单到发货不需要任何人工介入。

我们发现社交电商可以重新定义加工链路，家居等品类都会被社交电商打透，把价格打得极低，实际上用户消费的不是商业模式，消费点只有两个：一是极致的效率，二是极致的低价。至少今天我们的用户感知是这样的。

第三个就是场。传统我们定义的场可能是交易场景、交易阵地，有可能是实体，有可能是网店，但今天通过社交定义的场是场景。以前我们认为离交易链路近，经常说“得流量者得天下”，到做社交电商之后，流量怎么来的？我有一个比较深刻的认知，每一年的双11、双12所有消费者都会上场疯狂的买买买，消费者真正存在这样的需求吗？我们做了一部分用户调研之后，发现并非消费者存在这样的需求，而是因为双11、双12的促销氛围激发了潜在的消费场景，我们在社交电商从业过程中，发现很多用户的消费需求是通过场景激发的。因为今天中国是不缺货的时代，它是SKU极度丰富的时代。

十几年前我们买衣服可能是因为真的没有衣服穿了，天气冷要买衣服。但现在我们不是真正的缺衣服，因为社会商品的丰富度上去了，我们对商品的需求不一样了。未来很多需求的诞生都是通过场景，也就意味着谁离场景最近，谁可以最快感知需求，谁就可以完成交易，谁就可以把交易捞到自己的平台。所以社交电商的核心是场，场景变成需求，需求变成流量，流量再到平台。

简单介绍一下花生日记怎么做起来的。花生日记是2018年成立，做了一年，到现在是一年半的企业，目前用户5500万左右，主要是网红KOL，也做了写深度定制的供应链，也欢迎供应链的小伙伴和我们合作，因为我们会在这方面陆陆续续做一些延伸。

第三个是我们在场景面上做了场景团购，因为我们认为家庭场景是所有消费场景里最高频的，无论是去旅游、上学、上班或者去逛街，最后都会回到家庭的场景，花生会是我们的招商平台，花生日记是我们的APP。

花生日记的价值也比较简单，一是缩短零售流通环节，就和刚才讲的拼多多缩短了流通环节一样，花生日记做的事情也是一样。二是降低获客成本，2018年成立到现在，我们在市场上投入的广告费是零元，也就是我们从来没有投入一分广告费，这样看来我们的获客费用无限接近零。三是花生日记创造了10万个就业机会，我们和阿里巴巴做了无数的务农、兴农的活动。

这是我们的时间节点，2018年成立，6月份GMV突破10，8月份花生日记小店启动，线下突破10000家，9月9日单日GMV突破2亿，双11突破了13亿，2018年12月DAU是400万，全年GMV是120亿，上个月用户5500万，DAU突破500万，我们希望让他们实现更多的价值。2019年我们的商业目标是GMV800亿，用户规模达到1.5亿。

今天来到会场感触很深，我看到有那么多小伙伴和我们共同开拓这个赛道。和刚才讲的一样，我们认为1.0是PC时代电商，2.0是移动电商，3.0是社交电商的话，我觉得未来“无社交，不电商”，这是我和花生日记对社交电商的定义，以及我个人对社交电商的看法。谢谢大家！