拼多多如何让消费者又爱又恨？

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拼多多是一家气质神奇的电商公司。

不信你可以自己试试，任何事情只要加上拼多多这三个字，画风就会往奇怪的方向转去，并且引发狂欢。

我在去年19块多买拼多多股票的时候，就体会到了这种神奇的感觉，并且遭到了读者圈和朋友圈的一致嘲讽，少数几个不那么嘲讽的，也是说我眼光独特，钱多烧的。

你说不好这到底是一种怎样的感觉，总之就是很特别，很特别的那种感觉，又滑稽又有一丝严肃的哲学气息。

买股票很严肃，买拼多多的股票就很神奇。

这段时间拼多多股价飞涨，价格过了40，已经是当前国内不可忽视的电商巨头了，单论市值稳居国内前五，很不幸，我又枯燥的赢了。

当然，自打百亿补贴以及最近双十一正儿八经的发钱砸钱开始后，大家的对于拼多多的认知都发生了神奇的变化。

从沙雕到并夕夕。

从并夕夕到拼夕夕。

从拼夕夕到拼多多。

现在已经逐渐有从拼多多进化到拼爹爹的趋势了。

一个百亿补贴就有这个效果，这个世界就是这么魔幻。

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一开始人人都恨拼多多。

这是早期互联网圈对于拼多多的一致认知。

必须承认，早期的砍一刀和各种洗脑广告，对于朋友圈的关系链是一种泥石流般的影响。

多年不沟通的女神，曾经的死对头，点头之交的商务好友，过年才见面的父母，每天专注于污染视线的微商，以及懵懂的你，总是能在拼多多的链接里见面。

别说什么后会无期，拼多多会让你后悔。

我看了知乎上面说分手后和前女友的故事，里面的大神们真能编。

但现实情况是，能帮你和前女友搭上话的，只有拼多多。

而且早期拼多多平台上的很多产品质量，用一言难尽来形容都有点一言难尽了。

可以说在风评上，已经是难看的不能再难看了。

直到目前，大家对于拼多多的评价，依然是两极分化的。

喜欢的各种安利，不喜欢的踩到泥土里。

更神奇的是，很多人不管是夸拼多多还是骂拼多多，都可以做到无缝切换，前脚骂多多影响社交体验，后脚夸多多真香。

虚假的就像这个世界一样真实。

而看到拼多多的GMV以及用户增长，你会发现还是真香的居多。

这可以称之为薛定谔的拼多多。

但我不觉得有什么薛定谔。我眼中的世界从来不带有这些主观色彩，做投资和风控，最重要的还是逻辑，数字与客观事实，而不是所谓的用户主观评价。

因为多年的职业生涯早就让我深刻认知到，人心是最不可靠的东西。

他们今天可以骂你，明天也可以夸你，甚至可以一边骂你一边夸你，反之亦然。

人是一种神奇的生物。

3

我对于拼多多的认知一直是不同于身边人的，这也是为什么我之前敢于买拼多多的股票并且敢于公开接受嘲讽。

我确实也神烦拼多多的各种运营活动，但是不耽误我在他们身上下注。

个人主观喜好与做事逻辑分开，为自己的逻辑下注买单，是一个专业人士的基础素养。

往好里讲这叫对事不对人，往坏里讲这叫精神分裂。

但这些不重要，重要的是结果。

抛开各种主观情绪再看拼多多，你会发现一个现状，整个美股市场上，有这样增速的且规模巨大的C2C的电商平台，有且只有拼多多一家。

如果你对美股的电商类股票感兴趣，你没得选，欧美投资者也没得选。

能和拼多多业务对标类似的，只有淘宝，作为无可争议的第一巨头，淘宝的红利已经释放过了不止一次。

显然在想象空间上，第二名会有更多空间。

这就是我当时买拼多多的核心逻辑，尽管我当时主观对拼多多非常讨厌。

做股票投资时，一个很简单的常识是，你的感官其实不重要，重要的是你的接盘侠认不认可你的投资标的，这直接决定了他们会不会为你买单。

买了股票卖不出去，是一件很沙雕的事情。

实际上，美股的投资人们（尤其是外资资金）认可这个逻辑，他们错过了阿里红利，又看到了一个新的，高增速的，立足于世界最大消费品市场的C2C模式公司崛起。

Wow~that’s Fxxking Cooooooooool！six，six，six！take my money，buy buy buy！

然后拼多多的股价就和他们的GMV一起上了天。

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即使很多人到现在没有用过拼多多，且受情绪影响讨厌拼多多，也无可否认拼多多目前的阶段性成果以及爆炸性的增长。

从商业上，如果一家公司用被人不屑的方法获得了成功，那么成功背后必然有正确的逻辑。

所谓的神烦的社交链，只是表象，如果真的这么简单，君不见模仿拼多多模式的公司死了多少？

靠骚扰用户就能获得成功？贪玩蓝月和微商早就登顶世界之巅了。

靠便宜和烧钱也根本不是核心竞争力，市场上也不需要第二个拼多多。

实际上也不可能再有第二个拼多多了，因为这个领域的心智已经被占领完了。

在玩了1整年的拼多多之后，我意识到了他们这个产品的真正有趣之处。

拼多多的崛起确实有来自下沉用户的原因，但是这里的所谓的下沉，根本不是什么消费降级，小镇青年开始上网以及所谓乡村小卖部便宜货互联网化。

这些东西支撑不了拼多多这么大体量的高速增长。

拼多多过去的战略，本质上其实并不是服务三四五线城市的人，而是满足用户内心的三四五线的需求，是满足了每一个人内心的下沉欲望，这里的下沉不是贬义词。

拼多多满足了所有人的某一类需求。

而不是某一类人的所有需求。

建议认真读3遍，感受一下区别。

在实际生活中，人们对于不同消费品的定义是完全不同的，对于不同产品的价格接受度也是完全不同的。

举个例子。

一个生意人可能不在乎花大几十万买一辆豪车，一是因为有钱，二是因为豪车可以帮他撑场子有利于生意。

但于此同时他可能无法接受一双椰子要几千块，在他看来鞋就是穿得，花这么多钱买鞋是SB，身边的生意伙伴也没有比鞋的。

尽管鞋对于车，便宜太多了。

再举几个例子。

有的人买口红和鞋的时候大手大脚，但是在点外卖的时候舍不得多加1个肉1个蛋。

有的人天天下馆子花钱如流水，但是舍不得买超过200块的衣服。

有的人出门游玩一定是五星级酒店，但是舍不得使用单价超过2元的纸巾。

他们不是没钱，也不是花不起钱，更不是小气，而是在不同的场景下，他们对于花钱这件事情的人认知以及承受的阈值不一样。

有的场景下，他们是高净值用户；有的场景下，他们是极度价值敏感型用户。

拼多多抓住的就是这一点，抓的非常稳准狠。

一个人完全可以在京东买全套高端电竞设备，同样也可以在拼多多上拼一些简单的生活零部件。

同样，拼多多上很多商品在进行“百亿补贴”，小到iPhone大到汽车整车，在比其他平台便宜时，大多数消费者也会毫不犹豫的用脚投票。无关于选择哪个平台本身。

这不矛盾，人是复杂的，需求也是复杂的。

人人都是拼多多的潜在客户。

拼多多自己给自己定位是永远做一家腿上带泥的电商，这其实非常重要。

很多互联网人对于下沉和商业的认知，太傲慢了。

5

拼多多还有一个让人经常拿出来说事儿的东西，就是所谓的山寨货和假货。

矮要承认，挨打要站稳，拼多多早期确实是很多东西一言难尽，平台鱼龙混杂，这是事实，是无可辩驳的。

但同样的事实是，每一家C2C电商的早期，都是一样的状况，没有人天生是白莲花的。

对于打击假货和山寨，想也知道，拼多多才是最积极的，因为他们如果想要继续走下去，不干掉这些标签，是没有未来的。

这不是什么情怀，这就是赤裸裸的利益最大化，打击山寨和假货才是最符合拼多多利益的行为。

截止目前，在打击假货上，拼多多已经取得了大量成果，但依然还需要努力。

其实拼多多上的生活小部件，已经基本被义乌包圆了。

今年去了一趟义乌做供应链调研，意外发现整个义乌的快递市场，拼系和淘系的发货比是4比6，可以理解为，拼多多的快速起量。

也可以理解为，货源一样。

至于很多人觉得的所谓同样的东西，在拼多多上会差，其实从逻辑上是站不住的，因为中小厂家们就那一条流水线，根本没能力也付不起成本去开新模或者调整比例，这都是额外新增的成本，这在供应链上是常识。

而实际上，同一个商家，都是倾向于在多家平台开店的，毕竟对商家而言，卖货才是最重要的，至于在哪儿卖，反而不重要。

神奇的是，拼多多目前由于没有流量费用，只要足够便宜就有的是人买，同样的东西，商家们在拼多多上架的成本反而更低。

这也是拼多多便宜一点的原因之一，确实，开店成本低了不止一点。

哦对了，在农业电商领域，拼多多已经是农产品销售份额最大的电商了，每天有无数人把拼多多当成了菜市场和水果店。

这块也是拼多多重点发力的板块，这个领域目前还没有出现真正的霸主，值得一战。

这个战场，或许会成为下一步的胜负手，毕竟振兴农业和精准扶贫都是大趋势。

这里面还是有想象力的。

6

依靠满足人们内心对于下沉的需求，拼多多拿到了稳定的基本盘。

如果想进一步扩大，进一步增长，拼多多要做的是拿下这些人的高净值需求，让他们对于拼多多的认知从性价比便宜货变成可以放心买的平台。

这需要砸钱，砸海量的钱。

纵观拼多多2019年至今的战略，会发现一个神奇现象。

整个2019年，电商行业似乎只有拼多多在认真促销，认真过节，搞的活动也好，价格也好，都是简单粗暴。

可以说今年最简单直接粗暴撒币的电商，只有拼多多。

整个百亿补贴专区，让无数人惊呼真香。

真香到有些产品在拼多多抢到后挂闲鱼都有的赚。

实际情况是，有的产品是平进平出，有的产品就是赔本卖，反正买流量买用户也要花钱，不如用钱买来真实的交易，而且还能对品牌形成正面影响。

这笔账的ROI其实非常算得清。

用户数增长以及GMV的暴增，证明了这是有效的。

便宜+质量保证，是人类永恒的刚需。

更高维度，看股价和今年10月的0息债遭国外投资人疯抢就能看出来资本对于这个模式有多买账。

在这个各路电商都在试图下沉化的当下，拼多多反而在向上突围做升级。

年初提起拼多多，大家还是各种不屑。

现在提起拼多多，有的人不屑，有的人真香。

而最有趣的是，这些态度，完全有可能是同一个人在不同场景下的表现。

讨厌拼多多的神奇运营，又爱死了百亿补贴的低价。

公开场合大骂多多，私下里多多真棒百亿补贴怎么还不上新。

人人都恨拼多多，人人都爱拼多多。

像极了这个魔幻的世界。

注：文/半佛仙人，公众号：仙人JUMP，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。