资本寒冬下的新品牌何以为继？

【亿邦动力讯】以钟薛高、完美日记、三顿半、王饱饱等为代表的新品牌崛起，让传统品牌意识到，依靠过去的营销渠道增加品牌曝光度已经行不通了。但在资本的冷却、获客成本洼地被填满、消费观行为愈发多变的当下，新品牌能否长青也成为业界关注的焦点。

投资了壹点壹滴、吉刻联盟、栗子孕育等项目的盛景嘉成合伙人、盛景桐创基金创始合伙人汤明磊认为，未来的新品牌必将是围绕人群来做的，但同时不会再有所谓的“国民品牌”出现了。“类似从老到小，从一线到三四线都可以用，都被用户喜欢的产品将越来越少，一定是围绕特定人群去做的，围绕人群需求和数据精准的咬合，这样产品才可能活得长。”

而重点投资新消费、新零售、大健康等消费服务领域的哲略资本创始合伙人丁厅则向亿邦动力指出，新品牌的出现会成为一种常态。 “‘新品牌’概念比较宽泛，我更喜欢用品牌的三个核心要素――产品力、营销品牌力和渠道，去判断一个品牌到底是不是新品牌。”

小切口撬动大市场

在关于新品牌为何能崛起的探讨中，有观点认为是基于新一代消费者的文化自信，亦有观点指出是旧的渠道垄断被打破，新的渠道建立以及重构供需关系等等。

三顿半、钟薛高、认养一头牛、王饱饱、完美日记等新品牌的蹿红都与这些因素息息相关。

以王饱饱为例，它切入了麦片这个细分赛道，并以低温烘焙、搭配大颗粒果干和酸奶块等为产品差异化策略，做到依靠KOL以及消费者自发的通过小红书、下厨房、微博等渠道分享UGC内容，从而为产品带来二次曝光，进一步提高产品声量。

这也使得王饱饱拿下了今年天猫双11麦片品类的TOP1，而在其身后的则是桂格、西麦、雀巢、卡乐比等人们耳熟能详的品牌。

再比如以“精品速溶咖啡”卖点切入咖啡市场的三顿半，其产品能实现在冰水、热水和牛奶等液体里速溶，口感和精品咖啡接近，且外包装风格独特。在营销渠道上，其以天猫、小红书等电商平台为主，通过高颜值及速溶于任何液体的产品特性，吸引消费者自愿将三顿半咖啡与苏打水、冰水等超人们预期的饮用搭配的UGC内容上传到小红书、下厨房等平台上，从而实现从站外到站内的流量循环。

作为其投资人之一的峰瑞资本黄海就曾指出，“投放、操盘不是它们最强的地方，它最厉害的地方在于，拥有非常多的免费流量与免费内容。”

基于此，在今年的双11期间，三顿半获得天猫咖啡品类第一的排名，并将速溶咖啡的“老大哥”雀巢甩在身后便不足为奇了。

此外，亿邦动力注意到，大部分新品牌都是基于抓住了细分人群的需求而打开市场，并借助新的流量红利、渠道变化等提高自身品牌声量，撬动更大的市场份额。

如在2018年的双11期间，因售价66元一支的“厄瓜多尔粉钻”冰淇淋，2万支在15个小时之内被抢空而一战成名的钟薛高，以中高端冰淇淋市场为切口，主力消费者为27到35岁的中产家庭。

投资了钟薛高、认养一头牛、大希地、熊猫不走等新品牌的头头是道基金合伙人姚臻向亿邦动力介绍，这几个项目，本质上都比较符合家庭场景的消费升级。“熊猫不走拼的是服务与效率，钟薛高和认养一头牛拼的是供应链的壁垒加上配送。”

她表示，目前投新品牌的维度主要关注三个方面。“在品类上 ，我们会选择一些高频消费或者是密集度相对比较高、比较容易建立起差异化消费的产品；另外会倾向于选择身处的赛道比较大且赛道比较明确，同时初期又能建立品牌认知，没有比较好替代的产品；最后就是看可规模化程度。”

供应链端或将迎来整合

姚臻指出，在整体发展速度和资本供给很难出现火热增长的现阶段，投资人更偏理性，未来将是投资人比拼谁的手上优质资源更多，对行业了解更透彻的时期，反过来，对于创业者要求也更高了。

“从投资者角度，大家对于被投公司的估值、创业者资质、资金使用效率的要求也更高了。但另一方面，原来流量的洼地现在被填满了，成本变高了，竞争变得更刚需了，但这种竞争里出来的公司生命力也更顽强一些。”

她指出，在消费者端会表现为新品牌的多元化，而在供应链端则会出现整合。

“新品牌成立的逻辑就是产业整合，有些大的产业集团在供应链一端有很大的优势，但在消费者洞察、品牌定位或者多品牌矩阵以及不同消费者的不同产品定位、品牌迭代等方面，需要新的品牌来承接消费者，同时做工厂、成本效率的优化等。因此，整合会出现在产业里，比如几个平行矩阵的公司形成大的产业集团，进行优势复用。”

而专注于产业路由器、母婴儿童与家庭经济领域投资的汤明磊也从产业互联网的角度，提到了相同的观点。

“比如做一个面向酒吧的饮料品牌，我最大的挑战在于不能同时进入中国的10万家酒吧，而这需要酒吧的产业互联网平台才能够实现。”

下一波新品牌机会在哪？

丁厅向亿邦动力指出，传统品牌的思维是产品产出后，通过渠道从上层往下层推，不需要对用户有多深的理解和学习，而从新品牌上可以看到它的整个顶层到外观设计都很好的体现了用户思维，从产品生产、宣发到最终交付用户手中。“在品牌端，新品牌完全把用户思维贯穿到底了。”

“在营销打法上，新品牌是全域的新媒体打法。”丁厅说，比如在线上流量掌控上，不管流量怎样变迁，从微博、公号到小红书、抖音、快手，新品牌有能力在全域的范围内做这件事，方式上也是比较完整的内容营销，像KOL、网红、社交裂变都会做的很好。

但是对于部分依靠网红流量崛起的新品牌，仅靠流量红利显然是不够的。“单靠流量的话，边际效应是递减的，早期依靠流量红利，品牌获得高爆发，但之后投入产出比会下降，因此单靠流量去打品牌是会有瓶颈的。”

此外，在渠道上，丁厅指出，新品牌大部分品类最开始都是通过线上发力，做到一定体量再去碰线下。

亿邦动力注意到，新品牌赛道的重要性毋庸置疑，所选择的赛道决定了品牌增速快慢的同时也决定了品牌今后要面对赛道容量的天花板。因此，也有观点指出，部分新品牌虽增速迅猛，但受赛道限制，难做成大体量。

但汤明磊向亿邦动力指出，赛道的天花板未必就是一个新品牌的极限。“我认为之后的品牌和消费的逻辑是人群逻辑，只要切对精准人群，围绕人群来做延展，就不会受限于赛道容量的天花板了。”

对于下一波新品牌的机会，汤明磊认为是基于产业互联网的流量平台。因此，他采取“横切一刀，竖切一刀”的投资逻辑。横切一刀是指所有的S2B2C产业互联网平台，这是流量领域最后的机会，也是最精准的机会；竖切一刀是指围绕人群经济做全场景的布局。

此外，据汤明磊介绍，自己也倾向于选择投一些目前还没有出现新国货品牌的品类和看上去相对蓝海的品类。 “比如，人们一想到母婴的反应就是童装，那我们可能会切母婴儿童品类里的‘中国版乐高’、孕妇彩妆、亲子珠宝等。”

汤明磊指出，未来更考验新品牌的不是抓流量的能力，而是持续做产品创新的能力、做产品的用户感知以及真正的去服务用户，“这些比在哪个渠道卖更为重要”。