线下零售企业应如何高效布局私域流量?核心是这四点

【编者按】“新型冠状病毒”疫情期间，实体零售面临两大问题：一是线下几乎“0客流”，企业需要为门店找流量；二是导购无事可做，但工资和房租还得照付。危机之下，越来越多的零售企业开始思考如何盘活公司导购的微信流量。

社群营销服务商艾客CEO何建星通过四个实战案例，从社群意识培养、门店流量“司”有化、三“微”一“小”的全方位布局、增加粉丝四个方面分享了，线下零售企业应如何高效运营私域流量。

同时，何建星也表示，做私域流量最好的时间是五年前，其次就是现在。

以下是何建星分享的四个案例：

1） 线下门店引流 社群意识培养

大部分线下零售企业，还停留在旧有的思维模式，导购只需要把门店的客人服侍好，转化他们下单就可以了，并没有要求他们微信加客人粉丝。本次疫情之下，凡是有意识加粉的导购，只要公司有微商城卖货，都有不俗的业绩。这也让很多的零售企业开始意识到私域流量的重要性，线下获客线上成交，买卖不受时间、空间限制，实现企业员工双赢。

案例1：绫致服饰

案例背景：2018年3月，绫致就与腾讯智慧零售部门合作推出小程序商城WeMall，该小程序商城被称为“线上二楼”，以线下导购为中心建立社群，通过Wemall完成服务，比如导购可以通过朋友圈或私聊发布营销内容，顾客可以直接通过分享跳转购买，导购直接获得销售提成。

2008年3月开始，绫致从全国8千多家门店挑选了其中的200家门店，试水导购微信社群营销，培训他们微信营销技巧，凡是到店客人不管是否有购买，想办法添加对方。后续通过朋友圈、群和私信，引导小程序商城WeMall成交。短短一年时间，总体为小程序商城WeMall带来近2亿销售额。根据绫致的数据，WeMall销售中，有60%来自导购朋友圈的推广，75%售卖的是门店没有的货品，也正是因为这样的基础，支持了绫致在今年2月1日果断调整经营策略，全力转攻线上应对疫情，2月1日-2月6日，小程序交易额突破2800万，成为公司所有销售渠道里的冠军。

案例1小结：线下门店SCRM为线上商城引流。

以前，门店的客人进店挑选商品，不喜欢就走了。现在，客人进店，导购想尽一切办法引导加微信，加粉成本几乎为0，即使客人现场没有买单，但是导购可以在后续通过微信营销，真正实现了全天24小时接待客人。

案例2：三福时尚

案例背景：三福时尚一直和名创优品、Nome堪称新家居连锁百货三巨头，在此之前他们每个门店店长都有拉群，但是并没有很好地运营起来。

过年期间，疫情全国蔓延，全国门店面临封禁危机。三福总部找来了专业的微信社群营销培训机构，开启全国门店导购的微信社群项目。在2月10日，培训机构对全国2000名店长设计了专门的微信社群培训课程，通过线上钉钉直播进行为期三天的闭关培训，赋能店长和导购。

赋能培训后，三福对全国的导购进行统一规范的IP人设输出，并对朋友圈内容进行统一输出，整改前后朋友圈和单场群秒杀销量均有提升。

案例2小结：公司领导要有战略高度，然后给全体导购的意识转变和线上营销技能培训赋能，这是公司成功实施社群营销项目关键的第一步。

2） 门店流量“司”有化

公司立项社群营销项目后，粉丝陆续加到导购的微信号里，如此操作，将引发下一个问题：门店导购人员流失严重，公司粉丝就跟随流失，如若导购去了竞争对手门店，直接把公司粉丝撬走。同时，即使不考虑人员流失问题，很多导购其实也是不愿意用自己私人的手机发公司的营销信息，因为私人手机里有大量的亲戚朋友，公私不分，多发广告还以为是做微商，人社崩塌。

解决上述问题，公司必须要在门店配置公司的工作手机和工作微信，这样才能有效解决粉丝流失的问题。同时，对于客流量大的门店，可以每个导购配置一台工作手机；对于客流量不大的门店，考虑到成本，公司可不需要为每名导购配置工作手机，一店一机即可，所有导购都引导加粉到公用工作手机。

有人会提出疑问，为什么要用工作手机，让员工都加粉到企业微信，直接用企业微信不就好了吗？其实不然，两个原因：1）员工加粉到他自己的企业微信，一旦离职，所有粉丝迁移到其他同事时，需要粉丝全部同意添加一遍；2）每个人都会有私心，还是很多人会将公司的粉丝加到自己的私人微信去，你也无法监督。但那么多的工作手机和微信散落各地，作为企业如何有效管理，这里建议企业最好就是选一个靠谱的微信管理系统来进行统一管理。

案例3：爱果坊

案例背景：爱果坊是一家广州本地的线下水果连锁店，在疫情期间，爱果坊门店门庭若市。

爱果坊广州龙口东店

疫情期间，爱果坊一方面通过扩充品类，加入了更高频刚需的蔬菜作为引流产品，另外一方面，爱果坊在每个门店配置了工作手机，由店长管理。本次疫情，爱果坊利用私域流量大力发展线上营销，使用群营销和朋友圈营销，每天在微信群进行产品预告预售，接龙秒杀，完成门店的每天2.5万+的销售业绩。

案例3小结：线下门店需要通过配置工作手机、工作微信和工作企业微信，防止客户流失。

3） 三“微”一“小”的全方位布局

我对线下零售企业在私域的布局建议是：除了公司提供工作手机、工作微信和企业微信以外，公司还要布局一个微信公众号来做内容发布和会员维护服务，同时要用小程序商城来做销售转化。当然不可或缺的是，底层还需要有一个靠谱的微信管理系统。

大家看到了这个布局建议，可能会疑惑，我们究竟是主要运营企业微信，还是主要运营微信号呢？接下来，我给大家详细拆解微信、企业微信和微信公众号的一些重点区别和使用利弊。

客户上限方面，企业微信默认5千，最高可以申请到25万，微信号5千+，最近微信已经就微信5000人的上限进行了扩容，而服务号是无上限。

群发消息方面，企业微信每天可以群发一次，微信号可以多次群发，通过第三方工具，还可以做到更方便地定向标签群发，服务号一个月四条。

朋友圈方面，一个企业微信是一天只能发一条，企业级群发朋友圈一月4次，消费者可以一键屏蔽你的朋友圈一周，而且消费者无法查看企业微信的朋友圈，无法打造你的人设，只能当广告使用。而微信号没太多限制，可是用户加粉超过3000人，就会有部分人被屏蔽。服务号无朋友圈。

建群方面，企业微信可以建200人的群，微信号可以建500人的群。服务号无群。

短视频方面，企业微信暂时没有视频号，微信号是刚上没多久的。服务号无视频号。

从安全系数来看，企业微信现在是相对较高的，因为刚出，微信还没限制。当用户的营销行为过度，企业微信会先有封号提醒，但是可怕的是，一旦封号，没解封入口。而微信号有3次解封机会，但是微信号的安全系数没有企业微信高。服务号加粉过猛也会遭到微信删粉或者封号。

所以综上所述，我给的建议是1）企业微信作为官方推出的私域流量工具，安全性方面对比微信号有更好保障，但营销功能还相对薄弱。故此，偏点对点沟通类企业可侧重企业微信运营，偏营销类企业可侧重微信号运营；2）由于粉丝只需要一次扫码，企业便可在企业微信和微信同时添加。故此，最佳方案是企业微信与微信同时布局，增加触点。

4） 增加粉丝

当我们把所有的事情都布局好了以后，接下来要做的，就是加粉了，粉丝就是人流。

案例4：完美日记

案例背景：国货彩妆第一品牌，天猫双十一彩妆类目第一，微信复购率可以达到47%。

首先，他们建立私域流量的目的并不是用来获取新客户，而是想办法留住已经购买过产品的老客户。从流程上，我们可以看出：

1.购买完美日记产品后，随包裹附赠一张红包卡，刮开涂层可以获得特殊口令；

2.扫码关注公众号立刻推送一个页面，包含微信号二维码；

3.添加微信号后收到一个小程序的二维码和群聊邀请；

4.扫码并输入口令即可领1-2元红包，这样看来只需要1-2元的付出就可以把粉丝在私欲各个渠道留存，性价比非常高。

线下：这是完美日记正佳店的活动，我们会发现完美日记不仅仅在线上吸粉，在线下粉丝留存也做得非常好，他通过免费送化妆彩蛋，利用活码将线下的粉丝留存到微信号里进行维护。

全渠道吸粉以后，应该如何提升转化率？有几种方式我给大家做个分享：

1.朋友圈秒杀广告

2.微信群推送

3.微信号私聊

4.日常的促销活动。

比较有意思的是，小丸子（完美日记打造的统一人设）在发广告的时候，并不是用一个硬生生的链接，而是引导用户主动表达购买意愿，有兴趣再发链接。大家可以看一下呈现方式。

由于天猫和微信无法互通，完美日记在微信的购买渠道是通过小程序商城来完成购买闭环，我们发现每个群推送的商品链接中都存在不同的UTM代码，这说明，每个账号背后的运营人员都背着一定的KPI，而UTM正是追踪他们业绩用的。

案例4小结：打通线上线下所有吸粉路径，建造企业的私域流量池。

对于吸粉，我最后也给大家一些建议：

1）尽最大努力将线上线下的潜在客户和成交客户转粉到微信，这里的关键点是：导购和在线客服需要跟客人多聊几句，别硬邦邦地拉粉。

2）通过已有粉丝池设置运营套路，裂变精准粉丝，比较常用的是通过群裂变，切忌用丢红包或者利诱方式吸范粉，范粉价值不大，且增加自己运维成本；

3）通过直播和短视频转粉和裂变，抓住微信今年大力发展这2块的机会；

4）当运营团队成熟后，大家可以直接到广点通买量，通过加企业微信转化成交。

不难看出，突如其来的疫情，再一次将“私域流量”推到了风口。相对“公域流量”而言，“私域流量”字面意思即“自己可以掌控的私人流量”。新榜运营总监张恒认为，其主要有三个特点：属自己所有、可免费触达、可反复使用。

线下零售企业搭建私域流量的四条心法也给大家分享一下：

1） 线下门店引流，社群意识培养；

2）门店流量“司”有化；

3）三“微”一“小”的全方位布局；

4）万事俱备，只欠加粉。

新坐标决定新商业，做私域流量最好的时间是五年前，其次就是现在。