卫哲：后疫情时代 产业互联网加速之道

【亿邦动力讯】4月25日消息，在以“加速度”为主题的“2020亿邦产业互联网云峰会”上，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲发表了《后疫情时代，产业互联网加速之道》的主题演讲。他表示，疫情实际上是一个行业加速器，它并没有改变本质上的行业，朝阳向上的行业会因为疫情变得更好，即使是对同一个行业的企业，疫情也是检验企业的试金石。在本次疫情倒逼下，教育在线、企业在线是利好的两个行业，比如钉钉、ZOOM，这两个公司用户量成几十倍上升。

同时他还表示，嘉御基金在疫情期间投资了10家公司，其中包括6个产业互联网企业，且产业互联网方向的投资重点产品型产业互联网，比如智能客服自动化、半自动化，一定程度上实现无人化，以及服务型产业互联网企业，比如小库科技，在建筑基础设计方面完成智能设计。

对于好的产业互联网公司，卫哲提出了三个核心的50%指标：毛利率达到50%以上，体现技术含量和服务效率；50%的年增长；年对年50%现金流，看产品和服务有无足够粘性。

据了解，“2020亿邦产业互联网云峰会”是一次12小时不间断的线上峰会，于4月25日10:00-22:00举行。峰会以“加速度”为主题，分“对话资本”“新基建看点”“工业互联网”“数据中台”“玩转产业营销”“供应链突进”“先行城市”等环节，聚集30余位行业大咖，共同探讨产业互联网的升级之道。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

疫情并没有改变太多本质性的工作，而是一个加速器，大到国与国的关系，好的变得更好，差的则更加恶化。同时看一些行业，本来朝阳向上的行业因为疫情变得更好，而本来组织、文化、价值观管理有问题的一些企业则变得更加困难。

这个“加速器”在两个地方所有人感受最深，一个是教育在线，一个是企业在线。如果家里有孩子的肯定经历了一把教育在线，只要有公司、有同事的肯定倒逼了企业在线，今天这个场合如果把它当做培训分享，本质上也是一次教育在线。今天有很多企业家来，我们也算是一次B2B峰会，是一次企业在线。

疫情期间，估计有两个APP各位都用过，一个是钉钉，一个是zoom，甚至两个都用，用钉钉沟通、开会，用zoom开视频会议，这两个公司的用户量在全国乃至全世界范围内都是成几十倍的上升。很多人说企业在线就用钉钉和zoom够了吗？不够，完全不够，先不要说用软件，zoom和钉钉今天用手机、电脑、Pad还会发现很多功能没有办法实现，一会儿还有嘉御基金投资的鸿合科技商用事业部的总裁跟大家讲他们如何成为zoom全球第一家硬件合作商，如何成为钉钉的战略合作伙伴。

最起码的一件事是，光有软件还不够，要实现企业在线，第一个是基础建设的标配，有点像我们国家现在在做的5G。企业在线倒逼出基础建设的核心，就是软件和硬件成为所有企业保持在家或者远程办公必须的标配，就像苹果一样，苹果的成功是必须软件和硬件的结合。

即使做好基础建设的企业在线还不够，各位企业家问自己一个问题，如果你公司有几百、几千个客户服务人员在呼叫中心工作，如果还是不能上班，你有办法让他们在家继续为客户服务吗？如果你是建筑设计师或者装璜设计师，在家能够继续为你的客户做好装修设计吗？销售能在家完成吗？即使到了签合同时，我们可能也要问自己，有没有可能不用当面签纸质合同，业务的全流程化能不能在线？这些能不能在线，不是靠一个视频软件和硬件结合的基础建设就能完成的。

今天首先跟大家分享一下我心目中三个非常重要类型的产业互联网。

以前一谈产业互联网，基本上跟B2B电商划等号，比如找什么网，属于交易型的产业互联网。交易型是非常重要的，因为有了交易型互联网，有可能你的销售足不出户能在网上把产品卖出去，采购能够足不出户在网上把需要的原材料、半成品采购回来。交易型产业互联网往往是很多人对产业互联网的第一个认识，包括阿里巴巴第一次上市的时候，阿里巴巴的B2B也是基于交易型的信息撮合平台。产业互联网包括交易型，但交易型不等于产业互联网，更多的企业在线需要的是服务型产业互联网或者产品型产业互联网。

后面的嘉宾非常有意思，第一次在亿邦峰会上看到丰满的产业互联网的各种类型，后面有讲电子签名的，这就是一个产品型的产业互联网。什么是产品型的产业互联网？提供某一种互联网产品，背后没有再提供很多具体的服务。比如，客户服务呼叫中心成百上千人在一起，目前的形势下，这样的人员密集度肯定是有困难的，这么多呼叫中心全国各地复工也是有困难的。

这时候加速了什么东西的普及呢？智能客服机器人。我们投资的小晓多就是为电商、教育行业、金融行业服务的，无论是语音还是文字、客户的交互，无论是被动的回答还是主动出击式的销售都能实现自动化、半自动化。一个帐户可以替代20甚至30个传统的客服效率，晚上可以帮助替代全人工做好24小时的值守，甚至可以实现无人化。疫情期间不用担心你的客服人数众多会不会受感染，机器人不会受感染，机器人不用考虑降薪，机器人也不用你担心要不要裁员，一个帐号能解决二三十人的效率问题，只需要一个客服一年的工资，这种类型我们叫产品型。

还有一种是服务型。疫情期间我们投资了一家服务型的产业互联网公司叫做小酷库科技，帮助建筑设计师用人工智能的方法解决建筑初步设计功能的。同样效率角度来看，三个设计师一个月左右完成的工作量，现在小酷智能设计帮助一个人一天内完成以前三个人一个月的工作量，效率提高了将近100倍，如果智能客服机器人提高的是20倍，小酷库人工智能建筑设计几乎是100倍的提升，但它还是需要人，需要小酷库提供一个人。不仅提供产品，还提供人的我们叫做服务型产业互联网，交易型、服务型、产品型三个都非常重要，这是第一个维度。

如果你问目前我们最看好哪个，肯定是产品型，产品型必须实现产品技术对同行的碾压。

产业互联网本质上是提高效率，无论是产品型、服务型还是交易型，核心都是提高效率。提高哪群人的效率？以前我们讲B2B，十几年前我很感谢阿里巴巴的马总,他的一句话大开我的脑洞，B2B不仅是企业对企业，而是Business People to Business People。产业互联网最后要落到产业上的具体某一个工种，具体是为哪一群人服务的。过去很多企业很难变现或增长，甚至很难设计商业模式的问题，我们经常说不要考虑这个产品是给哪一类公司用，给哪一类公司的哪种人用。

刚才说到客服，智能客服机器人可以看到电商行业有600万的呼叫中心的客服人员，这个人群足够大，当你去看产业互联网为某一群人服务的话，要么你去看这个工种人群特别大，另一种这个人群不大，但是人均工资特别高。提效率要么是人群特别大的工种把人数降下来，或者要么是这个工种减人数可能性不大，能不能但能把工资很高的人的作用放大。一个合格的建筑设计师的工资可不低，动辄年薪几十万，能不能让一个人有更多的作用呢？

回到产业互联网要服务好具体的工种，工种又分三类，第一类是企业在职员工的工种，比如说客服，大量呼叫中心是企业的员工或者外包的员工。

第二类是为中介，甚至在中国经常被称为“黄牛”的人群，这群人服务的SaaS化的工具。比如嘉御基金投资的房多多，是为上百万的房产中介服务，中介是对于使用SaaS工具、产业互联网工具最重要的人群，不要用这个工具替换掉这些中介，中介有存在的价值，如何用更好的武器武装中介才是重要的。为什么说中介最容易呢？我们做To B的生意要找到关键人，为你决策买单的人，往往公司中使用、决策、买单不是同一个人，中介是例外，中介自己就是产品的使用人，也是买单人，决策速度非常快。

第三类是自由职业者，以前像亿邦这样的峰会都是在线下几百几千人同时开，能看到前面有很多摄影师，现在照片能直播了，摄影师用一个V Photo可以及时使用云相册。V Photo这样的公司就是针对自由职业者的产品型加服务型的公司，产品型加了云上传、云分享的功能，服务型是摄影师一边在拍，云上已经有人在帮助修片了，所以这样的公司是产品型加服务型的公司，针对的是自由职业者。

第二个很重要的维度是在B2B中多想一想不仅是为哪个行业做准备，要为哪一群人做准备，怎么找这群人，要么找人少工资高的，要么是看到工资并不高，但人群巨大，呼叫中心和导购都是人群巨大，尽管工资不高，你如果能把他们的能效提高，也非常不容易。

我们还要做中美对比。主持人说到2007年阿里巴巴第一次上市，那时候是一家产业互联网的公司，两三百亿美金的市值，退市以后再上市，打包在阿里集团内，今天中国再也没有一家产业互联网的公司能过百亿元人民币，无论是上市还是未上市，产业互联网公司已经有近百家了，但产业互联网并没有全新或者特别高精尖的技术。

我们国家过去处于高速增长的时期，大到国家层面，小到企业层面，各行各业追求的是高增长，对效率并不是很关心。两三年前我就说中国逐渐进入存量经济了，我们正在告别增量经济，存量经济的时候效率为王，美国近一二十年GDP每年的增长在1-3%，早就进入了存量经济，一直在存量经济的情况下催生了美国几乎各行各业都有提高效率的产业互联网，存量经济效率为王，驱动效率要靠产业互联网。

中国也一样，原来中国从增量经济转为存量经济有一点钝刀割肉的感觉，大家觉得存量经济了，但还保留侥幸心理，拥抱产业互联网还不够痛快，这次好了，疫情非常不幸，对绝大部分行业彻底打消了我们还有增量经济的幻想，存量都保不住了，我们的GDP第一次出现了负增长，很多行业的增长比例远远高于GDP的负增长，疫情期间如果跟同行都剩100万、1000万的资金，谁能活得久？效率高的一定活得久。 这段时间我们接触的企业家，对企业效率的追求认识之深超过了以往，也会更加积极地拥抱产业互联网。

美国产业互联网比我们要早走了近十年，他们在哪些行业和用工岗位能够跑出大公司，必须认认真真做对比。哪些美国有的中国一定会有，哪些中国一定会有而美国不会有，哪些美国有的到了中国穿个马甲做一些改变也会有。我们从这三个维度做一些分析，也给大家一些启发。

第一，美国有的中国一定会有。比如说在家有几百甚至几千的IT工程师程序员不在办公室，继续能在家独立完成公司在升级的互联网产品、工具，有没有这样的工具？中国大部分没有，美国有。疫情期间今日头条的员工可以在家上班，工程师的开发工作协同好了不可能，开发的文档管理也做不到，阿里和今日头条都有自己开发的非常成熟的工具，做好几万名工程师的项目开发协同和管理，大部分公司没有。

美国有一家公司为所有这样的程序员服务，他们用的产品叫GIRAJIRA，市值三百多亿美元。中国的程序员跟美国的程序员没有什么区别，该是码农还是码农，开发升级产品做法都是一样的，这类公司美国有，中国几乎不需要做什么改变就会有。一年多以前投资了一家公司万世事，就是帮助成百上千的程序员无论是在公司、异地还是在家，更好的开发协同，很多人说这些产品是为类似阿里巴巴、华为这样的公司准备的，我们很高兴地看到最近融资成功的喜茶，160亿估值，喜茶是传统零售行业第一个拥抱万世事工具的，喜茶拥抱产业互联网造就了零售的巨头，美国有，中国不需要做改变也会有。

第二，美国没有，只有中国有的。美国已经没有太多的工业企业，大宗半成品和原材料有关的交易型的美国不会有，这是为什么很多交易型的公司去海外上市不太成功，得到国外投资人的认可很难，国内投资人比较明白。这类真的是中国有，美国不会有，交易类型除了开放平台，比如类似易久批是闭环供应链的，也属于交易型。

第三，美国有，中国由于国情要做一些改变才会有的，比如说服务型的产业互联网公司，类似51社保、易财才，人力资源薪酬管理服务的公司。美国有没有对标平台？有，美国有一家三百亿市值的公司，很多人照搬ADP和“沃克德”workday的公司,但来中国水土不服。，我们要了解ADP和“沃克德”workday这样的公司在美国是怎么起家的，美国的个人所得税非常复杂，ADP是以帮助大量员工相对半自动化、全国性化报税而战斗的，“沃克德”workday是灵活用工起家的公司。

中国2019年个税改革之前的税特别简单，到了1万多少税率，到了10万多少税率，我们是递进式的统一税率。，个人教育可以抵扣，现在个性化抵税就复杂了，这么一抵扣每个人抵扣的情况不同就五花八门了，这就需要软件来支持了，中国以后也会诞生以个税为基础的人力资源管理软件。以前中国个税很简单，但社保很复杂，类似E财易才这样的公司都是替企业跨地区、跨时间度、不同人群代缴社保起家的，这种属于人力资源薪酬福利管理的公司，美国有，中国也会有，为HR服务，美国是人力资源的人在用，中国也是，但是土壤不一样，模式要改。

第三部分总结一下，一定还是可以对标美国的优秀公司，无论是投资角度，对标，创业角度和已经在产业互联网里的从业者也要做这样的对标，如何做一家好的产业互联网公司能够得到投资人的青睐呢？能够在今天这样的严峻形势下继续拿到一轮一轮的投资呢？受投资人欢迎追捧的？分享一下好的产业互联网公司的三个50%，三个核心指标。

第一个指标，毛利率。我们希望产业互联网公司有50%以上的毛利率，这体现了你的技术含量或服务效率。有产品型、服务型和交易型，产品型的产业互联网公司，万事世这样的公司毛利必须达到百分之八九十，你还不提供服务，产品型的公司技术如果能碾压同行，50%的毛利不是问题。服务型的公司我们也希望你高于50%的毛利率，证明你的效率，自己提供一部分服务的产业互联网公司达不到50%的毛利不是技术问题，而是效率还不够好。

很多人比较困惑，交易型的产业互联网公司怎么可能50%的毛利呢？那要看统计维度，在我们心目中不太重视交易型公司的所谓交易额，我们要看交易型公司的净收入，而不是流水，净收入背后按有没有50%的毛利，GMV有一个点、两个点、三个点已经很不容易了，要看净收入背后的毛利率有没有50%。

第二个指标，50%年对年的增长。消费互联网消费品动辄200%、300%的增长，2B确实会比2C慢一点，但也不能太慢。，第三个指标，年对年可重复的现金流有没有50%，意味着续费或者增购率，实际上是看你的产品、服务客户有没有足够的黏性，好的B2B产品、好的产业互联网产品必须有足够的黏性。

所以做产业互联网公司需要三个50%，越高越好。很多人问我们这样的投资机构怎么估值，如果你正好是三个50%，我们也可以不看利润。美国有二三十倍的产业互联网公司，为什么估值这么高？有没有泡沫？几乎没有泡沫，zoom就是几十倍的公司，就是它的三个50%。

让自己的估值有价值，请大家关注好增长率是不是能突破50%，毛利率能不能突破50%，可重复现金收入年对年能不能突破50%。如何定义为优质的产业互联网公司，无论是交易型、服务型还是产品型，这是按照类型来分，按照人群来分，无论是服务客户的服务人员、设计师还是工程师，也要做到50%。

我们的主题是“燃”，我经常说知其然，还要知其所以然，这次疫情确实很不幸，但对同行业是公平的，产业互联网给你提供的服务或者产品，如果你是产业互联网的从业者，加快自己的发展速度，如果我们今天来听的也有零售企业、服务企业和传统工业企业，希望今天这次产业互联网峰会让我们接收到的是自己的企业如何尽快地拥抱产业互联网。