鲍跃忠专栏：导购员要转型

不论是超市，还是百货店，还是品牌店，导购员都是一支非常重要的销售力量。不论是食品、酒水，还是服装、家电、家居导购对动销都发挥着非常重要的作用。

很多品牌商拥有庞大的导购员队伍，有的品牌商导购员队伍上万人，甚至有的多达几万人。很多的百货店、包括现在很多的卖场主要靠导购员支撑现在的终端销售。

传统导购员的主要职责是做好店内的商品生动化陈列，顾客到店后做好导购推销。

面对当前零售市场环境的变化，导购员迫切需要转型。由主要工作在店内，需要把工作的重点转移到“店外”、社群，由在店内等客上门，需要转移到能把顾客拉到店里等新的工作职责上来。

（一）

这几年，零售终端面临的主要问题是到店客流的急剧下降。五年左右的时间，大卖场、百货店客流下降在50%左右。并且客流下降是一个长期的趋势。随着店越来越多，消费者购买选择的渠道越来越多，到店客流会是一个持续下降的趋势。

客流减少了，还在店里等顾客已经不行了，需要想办法能把顾客“拉”到店里，或者建立新的销售方式，才有做销售的机会。

由于客流的减少，现在很多的一些在百货店里的品牌店，有时一天都不能开单。

当前的社交、传播环境变化，为导购员找到目标顾客、把他们“拉”到店里、建立一些在线化的交流方式、形成更多的销售机会创造了充分的条件。

包括这次受疫情影响，会比较突出的影响到消费者的到店频次。最近在市场调研过程中了解到，大多的店较疫情前的正常时间客流减少30--50%左右。目前的疫情应对在逐步变成了“常态化”的防疫周期。疫情应对需要一个周期时间。

所以，当前包括品牌商、经销商、零售店，要尽快推动导购员转型。不能还只是仅仅具备在店里推销的能力了，必须要具备把顾客拉到店里，具备借助群、直播、发“圈”以及更多的新传播手段去找到顾客、不断有效去影响顾客、能够和顾客产生更多有效交流互动的能力。

（二）

推动导购员转型要首先从招聘开始：企业在招聘导购员时，要把微信朋友圈人数、群数量、是否有抖音号、快手号等列入招聘条件。

要重点招聘一些微信玩的好，抖音、快手玩的好的导购员。具备这些能力的新型导购员非常有新的价值。

要重新调整、明确导购员的新职责：要把“拉人”纳入导购员的基本职责。要明确导购员如何做好群，明确导购员怎么发圈，明确导购员怎么发抖音、快手、微博、头条等一些传播内容。

并且要积极推动导购员尝试更多的新传播方式，譬如像小红书、大众点评、B站等。

要做好导购员有关社群营销、传播营销的培训：企业必须要尽快增加对导购员新营销能力的培训。特别做好社群营销、直播、新传播方面的培训。要特别鼓励导购员尝试新手段，给与更多的奖励激励。要调整对导购员的考核体系，用一些有效的激励手段鼓励导购员尽快转型。

新环境，导购员需要具备新能力。