深度洞察品牌出海：亚马逊的联合运营模式

朋友Amy是个聪慧能干的都市白骨精，在2019年下半年终于开始了心中筹谋已久的创业计划，开启了亚马逊代运营的创业之行，风风火火的她组建了自己的小团队，找供应链代工做了自己的产品，也给一些合作伙伴做代运营，两条线并行，将产品通过亚马逊渠道销售海外。

然而正如大家知道的2019年年底疫情来了。今年年初我见到Amy的时候，她有些焦虑，离开耕耘多年的企业，拿出全部积蓄创业却遇上疫情黑天鹅，Amy说她也不知道接下来该如何。

创业是场冒险，这个赌注的结果可能分分钟在变化，Amy依然很坚持自己的理想。上个月联系时她的状态却是非常好的。我感到很欣慰，深知道她的不易，也懂得她的坚持。随着跨境电商今年的起起伏伏，Amy的心情也随着动荡起伏。但是我现在不再替Amy担心了，因为新冠疫情这只黑天鹅让亚马逊彻底的成了赢家，和Amy类似经历的代运营的创业者也在焦虑中得到了释放和舒缓，低调的跨境电商运营平台也开始活跃起来。

新冠疫情让亚马逊成了彻底的大赢家

疫情爆发初期，国内疫情严重导致全面停工停产，作为世界“超级工厂”的中国就这样停摆了差不多2-3个月，导致供应链中断，接下来海外疫情爆发，国际物流和仓储都受到影响，海关管制加强，物流周期和运费上涨，同时在川建国童鞋的努力之下，贸易战打到高潮。

然而万万没想到的是，线上购物却被得到了大大的刺激。国内电商渠道竞争早已白热化，火了网红直播带货，阿里、京东等电商大佬的存在，让国内电商渠道竞争异常激烈，导致国外资本无法进入国内本土电商市场，2019年亚马逊宣布关闭中国境内本土电商业务。但亚马逊旗下的全球开店、云业务、Kindle等业务依然如火如荼，并未受到任何影响。亚马逊平台的销售范围覆盖了美国、加拿大、墨西哥、日本、英国、德国、西班牙、意大利等100多个发达国家和地区，在海外疫情爆发期，亚马逊强势占领了主流的购物渠道。恐怕在海外目前的渠道只分两类：线下渠道和亚马逊。如今的亚马逊不是电商渠道之一，而是海外电商渠道唯一

有人统计目前亚马逊渠道销售份额占全渠道53%，这个数据可能还在增长。国内的疫情在恢复，海外的疫情将持续多久，专家和川建国都不得而知，每天稳定增长的20多万新冠确诊数据没有看到下降的趋势。

我想说的是这个漫长的疫情蔓延期，不管民众愿意不愿意，还是多么提倡自由，只要不想感染新冠，都不得不花足够的时间去培养线上购物的习惯。就算疫情慢慢结束，培养的习惯也难以去改变。比起花高额营销费用引流用户，无疑新冠疫情成就了亚马逊的霸主地位。

毕竟亚马逊确实是最好的选择和优质的平台，亚马逊拥有着所有电商平台中数量最庞大、质量最优质的用户群体，拥有了超过四亿人次的用户量，其中会员的数量在一亿左右。而想成为亚马逊的会员，每年年费就要99美金，这也侧面说明了亚马逊四分之一的用户都是各国家和地区的中产阶级人群，这类人群的购买能力普遍较高，且对商品价格不太敏感，只要卖家选对产品，就不用担心卖不出去。

亚马逊代运营创业，想说爱你不容易

亚马逊的成就让跨境电商最近非常吸引眼球，尤其是安克创新由于近期登陆创业板，引发了国内资本和同行业的关注，同时也引发了有创业念头，又懂一些运营的类似Amy这样的自由创业者的关注。

朋友艾文前几天跟我说，她老公要去做亚马逊运营了，已经风风火火的开动了，主要是通过采购一些产品或者自家工作室做的产品在亚马逊上试水，但是看起来并不那么容易，亚马逊的规则和国内电商平台比起来复杂太多太多，哪怕非常熟悉国内电商如天猫，京东的资深运营，也不一定能成为亚马逊的好运营者，因为行业发展的特性，大浪淘沙之下成长起来的优秀的海外电商平台运营专家是很少的。好不容易入驻亚马逊了，却发现啥也不会。

同事宗权也悄悄的说，老婆目前在做亚马逊代运营好几年了，他们也在规划着扩大团队了，行业看起来很热闹，但是小团队却有一些限制，譬如，处理一些日常的丢包， 售后，物流的优势缺乏， 加上物流费用的增加，很难快速发展。

总体来说，亚马逊代运营目前看起来非常普遍，无论是个人的还是代运营公司的数量非常多，但是代运营的价格以及服务的项目都会有所不用。为了获取业务，很多代运营不断压低服务费，同时夸大自身能力，坑一家赚一家，最后拍拍屁股走人。结果就是优秀的公司也一起背锅，“代运营”这三个字也就此蒙上了一股骗子的色彩。稍微好一点的有责任心的，也会给你把店铺开起来，但因为自身实力有限，遇到问题也只能玩玩假大空，实际执行却盯不住细节。如遇到封号，或者竞争对手搞鬼，自己却缺乏能力处理。丢包、投诉、退款、盲目降价秒杀，这些都是对于细节的忽视导致的问题，直接造成经济损失。不负责任的代运营行为，也可能直接堵住了企业未来在平台上的发展之路，要知道，现在被封了可是很难再回去了。

瞄准品牌出海寻找出路的中小企业该如何选择？

在疫情冲击下挣扎的一些中小企业公司纷纷把目光瞄准海外市场，从珠三角、长三角不断向内陆延伸，沿海经济区、中部、北部地区入驻亚马逊平台的规模快速增长。外贸工厂转型拓展跨境电商B2C已然是一个趋势，目前跨境电商B2C平台首选肯定是亚马逊平台，但是想要做好亚马逊并没有那么简单，需要好的产品+专业的运营才有效果。对于传统的缺乏对跨境电商运营经验或者对于产品开发处于迷茫的初创企业来说，品牌出海是个看得到的香馍馍，想吃进嘴却又不容易。

东莞皮具箱包公司的李总昨天跟我说，国内疫情虽有好转，但是线下渠道的影响还在，国内电商竞争又太激烈了，自有工厂，产品是现成的，想看看海外市场，但是如何起步做品牌出海却摸不到头绪。

做智能硬件公司的廖总，有着非常优质的供应链，之前是给国际品牌代工，后期在国内尝试了自有品牌，但因为渠道白热化竞争，产品很小众，销售没有提升，目前也在考虑自己组建团队做亚马逊运营，问及到具体做什么新品，廖总也很纠结，智能耳机竞争非常激烈，可以说是红海中的红海，继续做耳机能在亚马逊上有好成绩吗？是不是改做其它品类呢？

在大部分人的理解中做亚马逊运营似乎就2种模式，自己组建团队或者找专业的运营团队外包（也就是代运营），企业在选择的时候经常陷入迷惑,到底如何根据自身情况去做合适的选择呢？

自己组建团队涉及到团队的组建，如我们知道的重新组建一个团队说起来容易，不就是招聘人才吗？但是如果企业所在的地理位置偏远，招到优质运营人才也不算太容易，其次专业能力，团队磨合、文化兼容、漫长的摸索期，等等都会影响到产品上线运营成果，甚至关于选品的把控，风险性短期内也不可控，成本不低，还不能保证面前的弯路到底有几个弯。要知道目前市场的数据瞬息万变，新品上线引爆早一步和晚一步效果差距却是天上和地下的差别。抢占品类细分市场第一的先机往往在自己团队摸索过程中错失。

那么找个代运营是不是最合适的呢？正如前文提到的，代运营很多，靠谱的代运营却是非常难找的。关于选择代运营需要考虑有如下几点：

1、价格低未必好

市面上代运营的价格很不统一，服务费几千一个月的，也有几万一个月的，不要从单一的价格维度去衡量，因为服务费越低，对于代运营公司来说，他们必须要接更多的店铺来维持员工开支，肯定没有足够精力打理你的店铺。而一般正常是5-6个人团队能最多承接2-3家店铺(不包客服)。

2、只顾眼前，没有长远计划

因为只要有销量，代运营公司就有利润，根本不会管企业品牌规划和店铺的未来发展，以短期追逐利益为主，但是亚马逊是个非常注重品牌建设的平台，并且倡导入驻企业更关注业务的长期发展，在产品开发、品牌注册与构建、品牌保护等方面持续投入。品牌和用户管理不当，造成的影响甚至封号的影响是很难消除的。

3、适合店铺发展最重要

亚马逊品牌有很多类目，不同类目运营操作策略和判断也有差别，选择与企业相关类目的代运营也显得尤为重要，代运营对企业所在的类目了解是否深入，经验是否丰富，是否有成功案例都很重要，不放心的话也可以做个相应的方案，可以看下操作思路合不合适企业的店铺发展。

4、风险分担

从开模开始，备货，测款，推广，人员工资，物流，这里所有的费用都由企业方承担，而代运营承担技术提供和运营管理工作，涉及到海外的一些财税法、物流、售后的风险，往往代运营没有足够的势力和能力去处理，而这些风险往往是需要企业自己承担的。

总之代运营良莠不齐的发展必然有存在的道理，但是对于企业来说是否能少走弯路，尽快高效达成品牌出海的结果才是最重要的，毕竟时光催人老。

亚马逊为何如此推崇创新的联合运营模式

8月12号召开的2020亚马逊全球开店线上直采大会，亚马逊提出了联合运营模式，并且大面积的对中小科创企业进行传播，联合运营平台帮助转型工厂进行渠道破局，从产品分析、规划产品定位、调整拓展，路径，取得了丰厚的成果，企业仅需要专注产品研发，升级和用户体验。经过3年发展，企业在亚马逊上销售额突破千万美元，从中国制造转型为国内外业务的全球品牌。

是谁首创了联合运营模式并得到了亚马逊的肯定和推荐？

查阅了最近的一些咨询，并且私下从行业打听到，一直低调的浩方集团原来一直在钻研联合运营破局之路。浩方集团创立于2004年，是一家立足于产业生态布局，助力中国科创企业开拓海外市场，实现中国科创品牌国际化的综合服务平台。秉承「 价值分享，彼此成就 」的理念，在「 跨境品牌战略规划、全球营销战略落地以及产业生态链构建 」等方面，为企业提供专业且高效的综合解决方案与服务支持。目前大概有400多名员工，服务众多中小科创企业。

浩方集团在2016年首创了联合运营的新模式，改变了传统的采买关系变成了更深的链接和合作，改变传统电商的低价竞争模式，打造海外品牌的联合运营模式。联合运营模式将上下游产业链进行无缝衔接，从前期产品打造，到深度合作，共担风险抱团出海，成功抢占市场份额的同时打造细分领域领导品牌。简单的来说，除了电商店铺运营之外，还提供销售环节、产品规划、产品迭代创新、产品品牌提升保护、供应链管理等增值服务，而收费模式却非常简单。相比之下联合运营似乎优点非常突出：

1.收费模式纯粹，以结果为导向

以结果为导向，从联营企业的销售额中抽取一定比例佣金。相对合作伙伴来说，能短期的保障产品线上销售的收益。对于初创企业，类似智能硬件创业的廖总，需要资金尽快回笼再投入生产的情况下，无疑是更好的保障。

2.不止是线上卖货，而是海外品牌战略管理

浩方强调的是海外品牌的打造，不仅仅短期销售的提升，还在于合作伙伴未来长远的发展，因此浩方在与合作伙伴合作初期，就开始深入介入到服务体系里，为合作伙伴提供市场定位，价格定位，品牌梳理和营销系统规划等服务，帮助企业研发生产符合市场需求的产品。

3.全链条的数字化管理，公开透明

产品从出厂到进入浩方平台，从线上渠道到用户分析，各环节均可进行数据实时跟踪，且可将数据透明地共享给合作伙伴，并根据市场反馈和用户使用行为出具报告。合作伙伴可以通过运营方提供的终端客户的质量反馈、销售退款情况以及竞争对手在产品、市场及营销方面的表现等等，及时调整产品的研发、生产及供应链计划。

4.一站式跨境综合解决方案

提供线上运营服务，贯穿产品生命周期运转的各个环节，可提供包括物流运输、海外当地财税法在内的全维度专业的一站式服务，并在全流程多节点实现全面风控预警，根据科创企业出海过程的不同阶段，逐步深入，制定因地、因时制宜的策略。同时规避了文化差异，专利法差异和本土适应性的问题。

5.丰富的资源支持海外品牌打造

想在亚马逊上取得好的业绩，是需要在站内外都进行运营和推广的，那么海外的资源和本土化的营销策略匹配显得格外重要，浩方在海外拥有自己的营销平台，拥有200多万粉丝的营销平台GIGADGET，拥有覆盖全渠道的媒体和网红、KOL资源。同时当合作企业在线上取得一定成绩，想拓展线下渠道，建立独立品牌的时候，浩方强大的资源体系也能支持匹配上。

浩方的联合运营真的这么强大吗？带着疑问，私下找到了浩方的合作伙伴，做智能科技创业的陈总（真实案例，信息保密原因匿名）进行了学习。

陈总分享了他的经验，做产品研发的他在2014年开始带着团队创业，因为自己不懂品牌，不懂渠道开拓，从14年到17年都在给一家美国和德国品牌贴牌，优秀的产品研发能力，高品质的产品，领先的技术都得到了市场的认可，但是毕竟只是贴牌，似乎每一个创业者都是拥有品牌梦想的，陈总说到这里有些黯然，替外企做嫁衣始终不甘心。

18年贸易战打响，陈总砍掉了全部贴牌业务，开始思考自己创建品牌的出路，稳重务实对产品有超强敏锐度的他，需要有合作伙伴的支持，深爱品牌之路却不知道如何上路。心有所念，必有回响，一次偶然的机会陈总在展会认识了浩方集团的负责人，他们竟然一拍即合形成战略合作，一起联合运营模式品牌出海。

是挑战也是际遇，18年开始品牌出海，19年海外就达成了每个月100万美金以上的销售额，打响了品牌出海第一枪，预告转型成功。同样，19年年底尽管疫情来袭，但是因为浩方提供了强大的物流仓储调配的支持，销售不断没有被影响，反而急速上涨。今年已经开始布局北美线下市场，并且月销售额稳定达千万美金，同时也开始布局国内渠道。快速的成功，让陈总对浩方和浩方提倡的联合运营模式充满了信心。

如果一定要将浩方首创的联合运营和代运营进行比较，我想联合运营对于品牌出海来说就像载着客户出征的航母，而代运营则是像是派遣刺探军情的小舟，这样的譬如不知道是否合适，但是找到联合运营的合作伙伴，对于中小企业来说更像找到了联手作战的战略合作伙伴，共同的方向，一起深耕海外市场，打造持久的品牌，维持可持续发展的合作关系和业务模式。而代运营则是以更灵活的方式进行小团队作战，追逐短期利益的一种海外促销手法。

尽管最终都是为了载着中小企业合作伙伴实现品牌出海。如何选择已经很清楚。

跟东莞皮具箱包公司的李总和智能硬件公司的廖总提到了联合运营模式，他们决定去跟浩方集团交流一下，期待他们能达成好的合作，让更多的国内中小企业成功出海，在海外市场觅得一片新天地。