直播背后的MCN：破釜沉舟 背水一战

做淘宝直播带货四年、连续两年获得TOP3，把十几万人民币的月销售额做到一个多亿，MCN纳斯机构创始人笑笑看清了一些人，想明白了一些事，但仍不敢说完全了解这个行业。

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2015年，笑笑还是一个在广州做蜜蜡生意的小老板，大概每天晚上都会看看直播。那时直播行业刚刚兴起，正是游戏和秀场两个垂类风生水起的时候。笑笑就这样在虎牙、斗鱼、熊猫这些平台之间串来串去。

一个念头在某个夜晚闪进他的大脑，“能不能在直播平台上去卖货？”

第一次做直播的晚上，笑笑在新买的摄像头中介绍自己的珠宝，半个小时里只有几十个观看量，最后真的有人花三千块买下一颗蜜蜡，“（那时）已经觉得很厉害了。”但很快他的第一个账号就被封掉了，“当时不让做卖货的直播。”

一个平台被封他就换到另一个平台，直到所有账号都被封掉后他才收手。到了2016年，淘宝推出电商直播，笑笑才正式踏入这个行业。

“我们（当时）也不知道直播到底应该怎么做，（只能）一直跟着这个生态去研究。”他在一次采访中说道。这也间接促使他在2017年把公司搬到杭州，这里不仅有供应链、有阿里巴巴，还有懂行的电商运营和优质主播。

自此，纳斯开始了自己的飞速成长，先是团队体量成倍膨胀，至今已有超过200名工作人员、100多位签约主播；再是团队收入呈指数型增长，2017年团队的月均销售额还在数百万，2018年GMV就突破了15亿，2019年GMV达到20亿。

2019年，笑笑清楚意识到两个问题。一是直播生态变化之快已经无法预判，公司必须拥有自己的“护城河”；二是一场直播做得好与坏，其实不由自己主导，有大半因素围绕在商家身边（品质、配额、发货、售后等），而最后无论是商品还是数据都不在掌握自己手里。

他认为这件事首先要从自建供应链做起。“其实自营这块我们是不想碰的，因为它很重。但是经过了这两三年，我们发现这件事已经不得不碰了。”

2019年底，纳斯刚刚接受了一笔来自软银赛富的数千万融资，笑笑在一次接受采访时说过：“我们在资金上已经准备好了，公司战略是未来三年有80%精力将放在供应链上。”

但在最近一次聊到这件事的时候，笑笑表示数据化匹配这件事已经被搁置。“太烧钱了，”他说，“可能需要投入非常多的资金进去，至于能不能跑出来还不一定。”

回过头看，这或许是笑笑踩过的一个具有代表性的“坑”，接下来还有更多未知在等待他。但总体而言，他认为这条路总体走得挺“顺”的。如果硬要归因，只是因为那几年市场还不饱和，“大家也没想着竞争”，他说。

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六月上旬，北京。

几分钟之前，会议室里的十几个人还觉得听到了一个玩笑，直到他们的老板阿高再次强调，他们才意识到：公司真的准备从北京撤离，搬到杭州去。

这是一家刚刚半岁、拥有二十个伙伴的MCN公司，以每月十几万的收入刚刚达到盈亏平衡，正是大家一起通宵复盘、分析竞品的时候。

“没有人会觉得我们要离开北京，甚至可能觉得我们‘死’都要‘死’在北京。”阿高说。但他去意已决，他告诉团队：“我一定要去，无论你们怎么看。”

和笑笑的“幸运”经历不同，阿高在2019年底从科技公司内容运营岗辞职的时候，MCN行业已经是红海一片。

做内容运营期间，阿高负责的是时尚板块。频繁和媒体、达人、MCN、供应链打交道的他，手上积累了一定资源，这是他的底气。“当时其实也很纠结，”阿高说，他擅长营销、策划、红人包装，但从零开始是另一回事，“但我可能就是挺爱冒险的吧。”

阿高起初对于公司的规划是偏艺人方向，想通过培训孵化达人、向《青春有你》等一类节目输送，同时发展品牌营销业务，所以前半年的收入大都来自视频软广。

但疫情袭来，阿高手下所有达人在二三月份都无法外出拍摄视频，公司营收成了问题。而正如纳斯的笑笑判断的那样，疫情对电商直播的作用是放大、是催熟，这个行业被大环境“赶鸭子上架”。阿高和所有人一样看到了，尤其看到了薇娅、李佳琦的单场直播观看人数和成交额。

他开始向直播靠拢，但北京的供应链资源十分有限，再加上疫情防控下复工复产受到影响，直播方向一直无甚起色。

阿高不想眼睁睁看着风口过去，他拜托熟人介绍，在六月初去到杭州几家头部MCN机构参观，学习对方的成长故事和运营经验。这场拜访旅途的对象，包括MCN第一股、拥有绝对头部红人张大奕的如涵，以及捧出电商行业无人不知的薇娅的谦寻。

“如果做，我就要在国内最好的地方做。”没有太多的纠结，阿高很快做下决定。

杭州拥有国内最强的电商基因，这件事是毋庸置疑的。问题就在于，放弃北京的积累、到杭州从头开始，阿高相当于要再一次凿沉自己刚刚搭建不久的小船，而船上并不止他一人。

决定公布后，团队所有人都在反对他，有人认为他自私、只顾自己，合伙人也对他说：“风口过了呢？你怎么办？”反对者的心情很好理解，那个人生地不熟的所谓宝地，不能给予他们安全感。

“正因为有风险，才更想尝试。”阿高说，哪怕失败他也就当做一个教训。

最后，二十人的团队中只有一位合伙人愿意跟他离开，达人中他也只带走了两位从零培养起来的头部主播。剩下的十几位同事和十几位达人，都将连带现有品牌资源一起卖给其他公司。

其实，阿高最初计划把所有人带去杭州，但他心里很清楚，公司到了杭州之后负担不了大家现阶段水平的工资。“其实是挺难受的，我巴不得所有人都去。”

阿高最近忙着帮公司谈个好价钱，而就算最后谈不拢，他也帮同事们想好了帮品牌做代运营这条退路。

至于自己的退路，他似乎没有想过，“可能没有想过退路才会做这么绝吧。”这个全新的四人小队，将在本月底抵达杭州，开始一段全新征程。