超头部美妆达人骆王宇：抖音潜藏的核心法则

直播带货进入强者恒强阶段，20%的头部主播带着“全网最低价”拿走80%的用户注意力。与头部主播合作，品牌们看似赚了吆喝有了销量，但一旦以低价为核心优势的直播结束后，才发觉产品本身并没有吸引力。

陷入价格战、打乱整体渠道布局和销售体系、对品牌资产和溢价能力的伤害，让美妆零售的各个角色逐渐意识到“全网最低价”的泡沫。如何摆脱低价，让消费者真正为品质买单，成为品牌商和红人大V们现阶段的首要目标。

就在双方还在为如何更好实现内容共创而不懈探索时，抖音上一位ID为骆王宇的达人已凭单条视频带货1300W、6小时售出1W支客单价300+的水杨酸面膜、实现单条视频售出800余台客单价3999元的高端美容仪，GMV高达300W+……

那么，这些亮眼数据的背后究竟潜藏着哪些核心法则？抖音超头部美妆达人骆王宇在2020年淘美妆商友会年中峰会主会议和会后采访中对此做出了首次公开。

（抖音超头部美妆达人骆王宇）

做好品牌营销前，先要提高自身公信力

在Z世代的消费习惯中，低价或许是一个有力的竞争点，但基于信任和品质的消费才是核心。因此，在大会分享中骆王宇提到这样一句话“所有爱美女性都是非常舍得花钱的，尤其是在化妆品上，只要她们相信你，相信这个产品真的值。”

基于这种理解和判断，骆王宇从创作开始就将打造公信力和为粉丝负责定为标准，并始终践行着三个原则。

首先是以自己的专业为粉丝创造价值。其实在做博主之前，骆王宇曾就职于美宝莲、香奈儿、TOMFORD等国际知名美妆品牌，且多次获得TF销售冠军，多年的化妆师和销售经历使其积累了丰富的专业知识。创作过程中，骆王宇会将这些干货和不断学习中掌握的新技能毫无保留的告诉粉丝，帮他们避坑、省钱、找好货。在一众尬吹的博主中间，骆王宇的敢说话、说真话、说有用的话让粉丝们倍加信赖。

其次是不做粉丝收割。在分享中骆王宇提过这么一句话“没成交的用户也可以成为你的客户”。也就是说和粉丝之间的相处并不一定要以成交为目标，而是真真切切为他们传递有用的内容，建立了信任以后即便用户并不会立即下单，但当其有需求时你就是首选。

所以在粉丝量达到100W以前，骆王宇从未发布过任何带小黄车的内容，只是和粉丝聊聊什么是真好、什么是没必要。而当首次进行视频带货时，客单价345元的博乐达水杨酸6小时内就卖出300万GMV。

除此之外，骆王宇也表示今后并不打算出联名、做品牌，因为由此产生的溢价需要消费者承担，做自己的品牌也有可能丧失为粉丝推荐的公正性，而这都不是骆王宇愿意见到的粉丝收割。

最后是以母爱式的教育方法，帮助用户建立标准。怎么理解，骆王宇在这里举了个例子：有人有1000块想买个大牌，有人只有200块想买个平价，那我自然不能说都给你安利一样的东西，这是我们达人要做的就是利用自己的优势，帮他们建立应该符合这一价位商品该有的价值标准，帮助他们找到真正物有所值的品牌，久而久之粉丝自然会对你产生极高的信任。

共创的底层逻辑，是为用户提供价值

在骆王宇的分享中，我们听到最多的一句话就是要为用户提供价值，落到实处则是需要品牌和达人双方在“各司其职”中打好配合。

就品牌层面来看

真真切切做靠谱的产品是安身立命之本，毕竟一个红人可以为你带来首购，而能够吸引复购的还是产品的品牌力。结合合作的多个品牌，骆王宇总结出了一个不错的产品要能够为用户提供以下价值。

安全性是第一位。这一点毋庸置疑，美妆产品都是用在脸上、身体上的，如果连安全性都不能保证的产品，自然也无法在竞争中活下去；

其次是成分是否科学，是否符合当代消费者的态度。美妆行业发展到今天，消费者也越来越专业、越来越理性，品牌要做的就是找准用户需求，提炼一个核心功效，而非“面面俱到”；

再次是有好的肤感。这一点也是骆王宇在选品中十分看重的一个要点，于护肤品而言，上脸是不是好吸收、体感是不是很厚重，于彩妆品而言上脸是否假白、配色是否和谐、妆感是否柔和等都是影响消费者购买决策的重要因素。

当然，除了肤感，品牌还要注意服务。达人的推广其实是将用户送进了品牌的圈子，但是因为售后、因为服务等原因没有维护住这群用户，其实是非常大的损失。因此骆王宇也建议各位商家，一定要找到留人的方法，将整个消费链路循环起来比不断想办法吸引新用户更加重要。

最后是要物有所值，也就是在这个价位里让用户感受到高性价比。比如曾与骆王宇合作过的芙清水杨酸涂抹面膜，在拥有了同类产品的基本功效外，还很难得的比较温和、适合刷酸新手，并且针对不同需求的人群贴心提供了不同价位、不同规格的版本，深得消费者喜爱。因此产品一经上线，6小时内成交500W，72小时内转化高达33.79%。

再从达人层面来看

骆王宇认为，主要要以内容和电商两个板块为出发点做出价值。

在内容侧，达人更像是品牌的市场部，肩负着曝光、触达用户的角色，为了实现更好的推广，则需要“市场部”全面了解产品的性能、放大产品优势、甚至是带着市场的反馈进入到产品研发。

因此，在内容共创中，骆王宇亲自试用每一款产品，并在试用过程中结合体验感精准提炼核心卖点。通过这样的方法，上架24小时不到的MAKE UP FOREVER的C2M版散粉迅速售罄，并实现了261万GMV和30.98%的转化率。

而进入到更深一层的共创，即是前置到研发层。据骆王宇观察，年轻的消费者们除了对于产品质量上有着一定标准，对产品的创新性也抱有很高的期待。带着用户的需求和想法，骆王宇也更乐意与品牌一起创造一些新的价值点。

因此，经历产品包装共创的米蓓尔小黄鸭精华水一经上线，就因萌萌的外形大受粉丝追捧，一举实现100万瓶出货量，1300万GMV和50.47%的高转化率。

而在电商侧，达人又成为了一个销售的角色。如何用自己的专业性将产品的优势以喜闻乐见的形式表达出来引起消费欲望，又如何通过回复、互动、结合用户疑问和需求进行售后维护，都是值得思考的方向。

在这一点上，骆王宇并不急于求成，也不会指望用户在单条视频里就完成对这个产品的种草，而是先通过多个视频进行铺垫和种草，培养用户心智，待用户形成认知后再推出产品，即可取得不错效果。

就比如前文中提到的两款刷酸产品。在正式推广之前，骆王宇先后发布了以干货为主的刷酸知识、刷酸技巧、刷酸作用、刷酸十问等5条视频，待用户对刷酸有了一定认知基础后再推出明星产品博乐达水杨酸，然后又依据用户的价格需求再推出更高性价比的芙清水杨酸，结果两款产品都不出意外的获得了喜人的销售成绩。

除此之外，骆王宇也会认真去看每条视频底下的粉丝评论，所有的回复也一定是亲自回复。既承担了一部分的售后工作，帮助品牌获取一手反馈和修改意见，也让粉丝感觉到了博主自己的温度。

综上所得，骆王宇认为，当双方能够达成为用户提供价值的统一目标，实现内容共创、收获粉丝青睐自然也是水到渠成的事情。