探析传统品牌DTC营销模式的核心逻辑和运营模式——杨建允观点

   不管是传统品牌方，还是电商品牌，都很依赖渠道商或者平台方，都无法直接触达用户。所以对用户不敏感，无法感知用户的真实需求，所做的市场营销活动，效果自然难以保证。

   有人问，DTC和传统渠道的逻辑有什么区别？

   DTC（直接面向消费者）模式，可以不通过第三方，直接向消费者提供商品或者服务。没有中间商赚差价，不用受制于渠道商和平台方，直接触达用户，在自己的私域流量池，可以变着花样和粉丝进行互动、营销。

 DTC品牌的底层逻辑

   杨建允认为，DTC的品牌，有三个共同点：数字原生、数据驱动和直面用户。DTC品牌在选品、市场投放等方面可都是根据数据来测算的。

   他们大量使用SaaS服务、自建数据平台等数字化工具。凭借积累的一手数据，公司从上至下完全都是数据化驱动。完全就是数据思维，让数据说话，人的经验性错误、惯性思维错误和人性的弱点等错误都得以避免。

   杨建允指出，运用DTC营销模式，可以拥有一手用户数据，能够更加敏锐地感知用户需求，反复测试产品，更容易打造爆款、形成爆款。

   DTC品牌的数据化能力都非常强，强大的数据团队可以说是DTC品牌的标配。而且部分DTC品牌的数据与业务已经融合为一体，公司决策都是让数据说话，团队高度同频，效率极高。

 传统企业怎么向DTC转型？

   DTC转型的核心点是价值链的重构，具体来说是三个方面：渠道重构、用户关系重构和组织架构重构。

   相对于传统品牌商来说，电商品牌的DTC转型相对容易，毕竟电商平台也在数字化演进。

   渠道重构。

   目前主流玩法是借助各种大数据平台，对用户进行精准识别和画像。通过KOL+KOS+KOC不断破圈，然后通过内容介绍、达人转介绍、粉丝转介绍、私信、评论留言等各种手段引流到公号、社群。

   有人问，进行DTC转型是不是必须要按照这个套路来？当然不是。

   DTC的核心是进行渠道重塑，把平台当做流量池。KOL只是引流的渠道之一而已。并非是必须花钱请网红。

   抓住这个根本，你就会发现，在各大公域平台，引流方式多样，有多种玩法。

   客户关系重塑。

   就是改变与客户沟通和连接的方式。

   国内DTC的客户关系落地基本都选择了企鹅生态圈，主要还是因为其有庞大的用户群体和极其成熟的生态，而且企鹅生态极具生活气息，与客户的关系可以更贴近，非常契合DTC的理念。

   组织架构重构。

   主要是基于前两点的变化做出相应的调整和配合。具体问题具体分析。

   传统品牌进行DTC转型，要打破以往品牌商和用户的单向联系；其次就是摒弃过去依赖单一渠道卖货的渠道和打法，要明确公域平台都是你的流量平台，要进行互联网营销布局，学会多渠道引流。

   杨建允说，传统企业向DTC转型，关键在于重塑人货场。可以通过云店重建分销渠道，B端C端一体化，真正触达用户。同时可以搭建数据库分析用户，便于实现以人为本的场景化营销驱动，实现整个生态的完美闭环。

   杨建允，高级营销师，互联网营销专家，专注于社交化商业研究及社交化营销实操。