实操干货| 品牌直播带货运营操作细节

本文是淘宝直播素人主播、乐蓓品牌创始人——花花分享的关于品牌直播带货运营的实操干货。

分享分为三个部分:

1、品牌自播的全流程设计

2、打造 10 倍转化率&客单价的品牌自播体系

3、品牌自播的前、中、后期实操步骤

01

品牌自播的全流程设计

不知道大家有没有留意过，直播间后台数据中【用户平均观看时长】具体是多少秒？

【用户平均观看时长】代表着，一个用户平均在直播间停留多长时间。

一般的直播间，这个数值一般到不了 10 分钟！

下面这张图是在新榜直播电商大会上朱瓜瓜团队分享出来的数据，6月抖音头部主播用户平均停留时长最高也就7分钟，普通带货主播平均停留时长才29秒。

也就意味着，刚刚那个计算逻辑里面， 2500 人次确实看到了这个产品的讲解，但是他们有可能呆了 1 分钟、没有听全产品介绍，就退出去了！这些人根本不可能下单购买！

这其中，藏着直播的商业本质之二：用户时间的抢夺！

直播那么火，品牌怎样从中受益？

很多人都忽略了用户看直播的真实场景：

一个用户，捧着手机，躺在沙发或床上，看直播。

看直播时用户对着屏幕，用户所感知到的与主播之间的物理距离，就相当于和一个朋友面对面聊天的距离。

这是一个很近的距离，是品牌有史以来能够大规模触达到的、与用户最近的距离！

尤其是晚上的直播，用户都是在一个很私密的环境中看的。那时候人的表意识放松，潜意识主导，主播可以润物细无声地影响用户的心。

品牌终于可以像用户的老公、老婆一样，给用户“吹枕边风”啦！这是直播赋予品牌的极大红利，是品牌可以从直播中获得的最大好处！

而品牌自播，就是最需要发力的地方！

品牌自播必须做顶层设计，通揽全局才能保证直播服务于核心生意指标!

品牌自播的顶层设计包括：

制定全年直播运营节奏、洞察典型直播用户的运营周期、选择直播间主推产品和联带产品、确定产品的价格体系、描绘目标用户的人群画像。

这 5 个方面，在电商运营和用户运营中多少都有涉及，我挑两个重要的和大家分享。

先重点说一下如何制定全年直播运营节奏。

我观察过很多品牌的直播，从年头到年尾，讲来讲去，都是同一套话术、同一套内容，没什么差别。

但实际上，用户在不同时间、处于不同的状态，想要从直播间得到的内容也是不同的。

02

打造 10 倍转化率&客单价的

品牌自播体系

10 倍转化率的杀手锏：卖点可视化呈现 !

我们摸索了两年，还真找到了靠谱的方法。

用这套方法，在我的直播间，单个产品在我粉丝中的渗透率可以做到 50%-80% ！

如果你的品牌直播也可以做到这样的渗透率，那就意味着，你可以通过这套方法，让你的直播间的用户，几乎人手一瓶你的产品！

10 倍客单价的关键：抢夺更多用户时间 !

试想一下，如果其他品牌直播能够占据一个用户 10 分钟、 20 分钟、 30 分钟，而你的品牌直播——现在大家可以去看一下自己品牌自播后台，用户平均观看时长是多长？你现在的直播占据了用户多长时间？

我看过一些品牌的直播后台，平均来说可能就是 1 分钟。

用户在你的直播间平均停留 1 分钟什么概念？原本的详情页，用户也会停留 1 分钟！

如果说，你的品牌直播跟你的详情页，能够留住用户的时间是一样的，那么做直播的意义在哪儿呢？

用户浏览详情页的平均时长、跳出率是衡量详情页是否有效的核心指标。

短视频平台，一个视频的完播率（有多少人看完整个视频）也是非常关键的指标。

那对于直播来说，用户平均观看时长，就是我们要拼了命去不断提升的指标！

03

品牌自播的前、中、后期实操步骤

具体到一场品牌自播的前、中、后期实操步骤！

很多人在刚开始做直播的时候，觉得直播可简单了——手机一架，就可以开播，就可以卖货！

实际上，一场 4 小时的直播，需要的准备工作，是远超很多人想象的！

拿大家熟悉的春节联欢晚会来说，从确定导演，到征集节目，到挑选节目，到多次彩排……春节联欢晚会 4 个半小时的直播，需要大半年来筹备！

当然，电商直播不需要这么夸张的准备时间，但一场直播需要的准备时间，至少是3倍于直播时长的时间。

也就是说，一场 2 个小时的直播，至少在直播前下 6 个小时的功夫！

尤其是在一开始，整个直播团队还需要磨合，主播对产品也没有那么熟悉，产品卖点可视化还在测试阶段，这个准备时间是一定要给充足的！

等到团队磨合得不错、卖点可视化也做得成熟稳定了，准备时间就可以减少了。

直播前：落实每场直播的直播脚本

直播脚本可以理解为，拍一个电视剧的剧本，是指导主播、运营、灯光、道具等相关团队成员，什么时候该干什么。

对于品牌直播来说，先针对自己的主推品，把产品卖点可视化呈现做成直播模块，不断迭代！

给大家看几个大品牌的直播带货脚本策划模板：

另外，我们也收集整理了45份最新直播带货脚本模板，以及直播间抽奖和互动话术、直播间互动游戏等品牌直播带货运营干货，供各位参考学习。



如果你在直播脚本策划或其他品牌直播带货环节中还有其他不清楚的地方，也欢迎在微信上私聊咨询锋哥。我们在抖音直播带货半年多时间，目前也摸出了一套适合在抖音做品牌直播带货的高转化玩法，感兴趣的欢迎来微信找锋哥交流更多。

经过一段时间的积累，有了足够多的成熟的直播模块，直播前的准备工作就可以逐步缩短时间了。

直播中：执行直播脚本&盯数据和进度

1.对直播脚本的执行

直播脚本是书面的，实际执行出来会出很多岔子。

所以最好每场直播可以有一个人旁观着，在直播后复盘时可以给到精确的反馈。

主播在直播间展现产品的时候，专业的主播会拿手掌在这个产品后面垫一下。因为这样镜头才能聚焦，用户才看得清楚。

当然还有其他很多细节，所谓“魔鬼藏在细节中”，每提升一个细节，就可以对直播间转化率提升一点，量变就会引起质变。

2.要有人一直盯着数据

开过直通车的人就知道，每天要频繁看直通车数据，作出动态调整——就跟看股市 K 线图一样。

直播也是如此，它的数据也是动态变化的，必须有人一直盯着数据。比如说，当主播按照直播脚本去推一个主推品的时候，要有人去盯后台这个商品的点击数据和成交数据。

从理想逻辑来说，主播在推哪个商品的时候，这个商品的点击量就应该是噌噌往上升的。

但每一个不同的产品线的具体产品，它的点击量上升的幅度以及最终达到的总的商品点击数，是能展现今天直播间里用户的喜好、卖点可视化呈现到底给不给力。

盯数据的人总结出的这些观察结论，在直播后做复盘时，可以给主播非常有力的反馈。

否则主播根本不知道自己做的好不好，更别谈持续迭代了！

3.要有人盯直播进程

主播没办法边直播，边看数据，边看脚本。

盯数据的人和盯直播进程的人，可以都是一个人，那可以根据数据变化，去给主播一些提醒。

比如说，发现这个主推品效果特别好，就可以画外音说：“这个主推品优惠力度很大，让主播和大家好好介绍介绍。”

这样可以最大化直播间的产出，在用户犹豫是否要立即下单时，临门一脚把用户踢进去下单～

直播后：立刻马上复盘！

直播之后一定要在第一时间做复盘，而且要团队一起复盘！

直播完之后尤其是主播很累，大家也比较想休息了。但这个时候不能休息，再晚都要立刻复盘！

直播还处在萌芽阶段，还有很多红利可以去挖。希望今天的分享可以给大家带来一些小小帮助。