泡泡玛特上市，曾连续三年亏损

12月11日，泡泡玛特在香港敲钟上市，开盘后股价大涨超过100%，资本界的热捧，让泡泡玛特市值随即迈进了千亿港元的大关。今天我们就来聊一聊，泡泡玛特。

每一个商业案例的成功，都是必然与偶然的结合，也都有着聚光灯下被忽视的细节和机会。从今天起，千牛君东升，将不定期跟商家朋友们一起探讨隐藏在商业背后的小机会，和大家一起学习和进步。

据数据显示，泡泡玛特2019年天猫双11销售额8212万元，远超乐高和迪士尼。2020年，其更是成为大玩具类目首个双11销售额破亿的玩家。关于这些成就，泡泡玛特创始人在此前接受采访时，也是倍感骄傲。

超越国际大牌，在玩具市场打出一场翻身仗，确实值得泡泡玛特骄傲。抛开成功的光环，今天我们就来重点说一说，这背后到底有哪些值得我们广大商家朋友们参考的小细节。

至暗时刻的新转折

泡泡玛特创立于2010年，当时创始人王宁也才23岁，刚大学毕业一年。最开始泡泡玛特还只是一家传统文创小百货，除了玩具还卖其他的东西。2014-16年，泡泡玛特经历着至暗时刻，连续3年亏损，到16年年底，年亏损已达2800多万。

然而三年至暗时刻也是泡泡玛特的转折点。15年泡泡玛特引入日本采用盲盒玩法的超人气娃娃Sonny Angel大受欢迎。16年拿下玩具品牌Molly的版权后，便开始以盲盒的玩法瞄准中国潮流玩具市场，同年6月正式上线天猫，开始在线上寻求增长点。

所有的成功离不开一个机遇。

泡泡玛特的机遇，首先在于押中了一个细分市场——潮流玩具。这是一个绝对的增量市场。整个国内潮玩市场从2015年的63亿元一路增加到2019年的207亿元，短短五年间，市场规模翻了3倍多。

其实相较于数十年，甚至上百年品牌积淀，消费者积累的国外大牌玩具厂商，成立仅10年的泡泡玛特其实优势并不大。但快速扩张的增量市场意味着，我没必要去从竞争对手手里抢夺消费者，只需要尽可能吃掉新增的购买人群，就够了。

快速找到新增长的购买人群，则是泡泡玛特踩中的另外一个机遇。

2016年泡泡玛特登陆天猫，正式把盲盒玩法的潮玩生意做到了线上。从2003年淘宝诞生以来，网购对于各大行业的改变不用多说。潮流玩具主要是年轻购买人群，又以女性为主，这也恰是网购的主力人群。

当泡泡玛特从线下转入线上，直接面向淘系8亿消费者，迅速找到了潮玩的新增用户。短短3年旗舰店积累了350多万粉丝。过去一年里，泡泡玛特有32%的收入来自于网购，效果可见一斑。

关于此我们也咨询了天猫玩具行业的小二若葭告诉我们：“2018年的时候，那时泡泡玛特主要还是在做线下门店，2018年5月20日，泡泡玛特将自己的限量货品上架天猫，1秒钟3000个货品全部被抢购一空”。同时，天猫也为泡泡玛特“培养了一批消费者，可以接受和习惯盲盒的玩法”。

面对快速增长的潮玩市场，成立仅仅十年的泡泡玛特迅速成了行业第一。其实这也是近几年，许多国货品牌逆袭的一个经典模式。

无论是民族之光的国产智能手机，吊打国际大牌；还是成立于2012年的三只松鼠在零食领域的横空出世，以及前段时间敲钟上市的，成立仅仅3年的完美日记在美妆领域的嫌弃的国货翻身仗。

仔细去看，走的都是这套模式——一个快速扩张的增量市场加上互联网线上的新销售模式。

平淡日子的童真与惊喜

我们再聊聊盲盒玩法。其实这并不是什么新鲜的玩法，想想你小时候为了收集一张及时雨宋江的卡片，啃了多少包方便面就知道了。

盲盒玩家在意的不只是抽到的东西，更在意的是亲手打开一份未知的惊喜感，正如天猫负责潮玩行业的小二说的：“50来块钱，你可以买到很多小东西，但很难买到一份快乐和惊喜。”

其次，年轻人们通过晒自己从盲盒里抽到的东西也成为一种潮流。他们在线上和线下相互分享、调侃和交换自己的盲盒玩具成为了社交生活的一部分，相应的，泡泡玛特也成为了一部分年轻群体和潮玩玩家的社交货币。

另外，泡泡玛特还很善于和其他受欢迎的品牌和IP进行合作，比如我们熟知的hello Kitty，以及每个男人都梦想拥有的高达机器人等，通过这样的形式，一步步把自己的品牌输出给原本不属于自己的消费群体。

可能很多人会说，这都是智商税。东升个人的观点是，世界上几乎不存在智商税，任何人都有权利追求自己喜欢的东西，这其中的价值也只有他自己可以衡量。

有人买，有人卖的合法交易，这就是商业。您觉得这是智商税，那可能是您还不了解某个市场的深层需求。即便是消费者一时糊涂，那也只是成长的学费。

所以回过头来说，泡泡玛特卖的不仅是盲盒和玩具，而是一份平淡日子里的童真和惊喜，它抓住的不仅是中国市场潮玩和盲盒的先机，更重要的是满足了人内心深处的需求。

同时，泡泡玛特也为很多行业带来新的启发，据小二介绍，它的盲盒玩法也在天猫的母婴、食品、服饰等多个行业流行开来，为更多商家带来启发、为消费者带来惊喜和快乐、也为整个商业生态带来了新的生机。