大妈织毛衣，每天直播16小时一年赚2000万

直播间里的主播，看着有五十多岁，穿了件织工精美的毛衣，戴个老花镜，能看到眼角的皱纹，手里拿着一个毛线团，正在讲解它的产地。这个直播间看起来和普通书房没什么两样，只是旁边的书架上摆满了毛线团。

直播间外，有六千人正在围观，她们在猜测，今天主播手里的这团毛线，会变成一件毛衣还是一双手套。

这里是张卡的直播间，主播们不会卖力吆喝，也没有人上链接，不玩打折和限时秒杀，只有一位大妈端坐在镜头前，一针一针织着毛衣。评论区里，不断进来新的留言，“刘老师早上好”，“刘老师今天的衣服真好看”。

张卡的直播间，有六位老师，她们从早上七点半播到晚上十一点半，永不停歇。

朋友的直播间

前一段时间，张卡想着天气冷了，有些地区开始下大雪，大家起不来床，打算把直播推迟到八点。

有粉丝给她留言，自己六点多就起床了，吃好早饭，收拾好屋子，拿出昨天织到一半的毛衣，巴巴等着看直播。早上七点半刚开直播，马上就能进来上千人，“我发现好多人秒进，他们就是守在直播间，等你一开就马上进来。”

老师在镜头前织，粉丝跟着手机屏幕学，“他们跟追韩剧似的”，六位老师各自分了时间段，有的擅长钩，有的擅长织，每个人会的款式也不一样，粉丝们了解每个主播，“这个老师喜欢什么颜色，或者喜欢织什么类型的衣服，粉丝们都会了解”，张卡说，像在学校上课一样，老师们排了课程表，粉丝可以按照课程表时间，选自己想跟着上课的老师。

织好一件毛衣，即便是熟手也得三四天，慢一些的要织上半个月，粉丝们一天跟着织一点，慢慢地看着一件毛衣诞生，还能送给家里人。

除了织毛衣，粉丝们也在直播间聊天，有人说，自己今天在单位和领导拌嘴了，很难过；有人说出门粗心丢了包；有人说今天是自己的生日，曾经做过幼儿园老师的刘老师，能歌善舞，当场给粉丝唱了首生日快乐，其他人也给她送小红花。“是陪伴的氛围，我们基本上都忘了直播间要带货、秒杀什么的，大家都觉得这就是我生活的一部分了，跟朋友聊天一样。”

刘老师的妈妈身体不好，长期卧床，赵老师父母都在住院，李老师的两个孩子上学，张卡长期在许昌，粉丝们会问她，你到底还能不能回北京了？“大家好像朋友一样，不是买家和卖家的关系，这是我特别欣慰的。”

多年来，店铺的群里聚集了天南地北热爱针织的人。张卡曾在上海展会上遇到铁粉，一年花几万元买毛线，织出几十件衣服送给亲友，因为每天织毛衣手指织出腱鞘炎，依然停不下来，“一边花钱治病，一边织毛衣送人，我理解她要的就是满足”。店里的粉丝从直播前的3万涨到12万，用户复购率超过60%。

“大妈直播团”

过去，客户买了毛线，虽然有视频教程、图片教程，但是自己怎么看也学不会，“线上看视频感觉一看就会，真正动手一做就废”。

2018年6月，张卡开始了她的第一次直播，起初就是想教给客户，怎么从零织出来一件毛衣。那次两小时的直播，只有几十人围观，张卡和他们聊针织手法，解答疑惑，下播时竟还有人意犹未尽。张卡当时就觉得，这事能成。

2019年2月，刘红卫加入了，她是张卡的首批粉丝，因为发现张卡直播时显露疲态，主动提出想给她当助理。

赵亚琴也是从直播间认识的，先是每天看直播的粉丝，出差到北京的时候，赵亚琴到了张卡的实体店，当天，她还带了件自己织的毛衣。张卡觉得那件毛衣很好看，当场就提出来，“你要不要上直播间给姐妹们展示一下？”赵亚琴长得挺漂亮，身材、气质都挺好，直播间里粉丝都赞不绝口，也想织件一模一样的。张卡干脆提出来，希望赵亚琴加入，一起做直播。

回到家以后，赵亚琴就和家里人商量，她那时候刚退休，计划做一份“抛头露面”的工作，女儿爽快答应了。一周时间里，张卡买了直播用的设备寄给赵亚琴，她成了店里第三个主播。

几个月后，刘红卫家里长辈生病了，刘红卫回了老家。张卡觉得直播不能停，于是几个姐妹各自在老家直播，“每天直播三个小时，其他时间你该去医院照顾老妈、去婆家、去给儿子女儿带孩子，这些都不耽误。”

张卡的直播间，从2小时直播延长到了4小时、6小时，后来，不爱跳广场舞的李阿姨，不需要看孙子的卢阿姨纷纷加入团队，她们都是从“粉丝”变成了店铺的当班主播。现在，“大妈直播团”已经增加到6人，平均年龄50岁，每天直播16个小时。

在直播间，“粉丝”给主播们取了艺名，老年林青霞、S号的女中音歌唱家德德玛……因为来直播间的大多是年轻人，为了设计流行款式，赵亚琴主动恶补时尚课，不上播时，主播们还经常通过各种专业书籍、专业公众号钻研女红技艺。“我们直播间的粉丝水平很高，不提高本领怎能吸引得了她们？”赵亚琴说。

到今年疫情期间，所有人都待在家里，对张卡来说反倒成了好机会，闲着也是闲着，不如来织毛衣吧！“之前大家都没有这样的感觉，哪有闲工夫织毛线，疫情期间和我们一起织，意外发现也很开心。”

2020年上半年，张卡的店业绩达到1000万元，超过去年全年销售额。2020年全年销售额超过了2100万，而直播前的2017年，销售仅100万。

毛线串起来的亲情

张卡的粉丝大都是40-65岁的女性，最大的粉丝都72岁了，平常要戴着老花镜看直播。后台询问里，经常有人说不会弄，“你等等我把儿子叫过来付款”。客服经常接到消息，发过来是张直播间截图，问，“这是我妈要的颜色，还有吗？”

来直播间的，还有四五十岁的客户，他们给自己妈妈买毛线，“我特别感动，他们的妈妈可能都七八十岁了。”年货节期间，有个粉丝留言说自己买了红色的毛线，给妈妈织了一身红帽子、红围巾、红毛衣、红披肩。妈妈看了特别高兴，问她，你的线织完了吗？不够的话我再给你钱，你多买点线。“她在我们直播间说，够了够了，我现在买的线一个世纪都织不完。”

粉丝群里，大家也会分享自己的作品，儿子穿着自己织的毛衣出门了，拍个背影照片晒到群里，张卡也喜欢看这样的照片，毛衣不再是挂在衣架上的样品了，每一件都有了家庭的幸福感。给老公的毛衣，给女儿的长裙，几百人聚在群里聊生活中的开心和烦恼：孩子要订婚了，出门摔到了胳膊，小猫把毛线团拆了。

直播让老师们也有了价值感。

最早参与直播的刘红卫有了粉丝，有次张卡和刘红卫起了冲突，一生气说你别直播了，把样品毛线都寄回来。过了十几天，刘老师也没把毛线寄回来，私下里她和另一个老师说，她不愿意离开这个直播间，在这里她找到了价值。

刘红卫五十多岁了，不爱打麻将，以前的兴趣爱好是和几个朋友爬山唱歌旅游，有了直播间，自己创作的作品有人认可了，还有人聊天，退休生活也快乐了。每天上直播前，刘红卫都认真对待——画个淡妆或者换套好看的衣服。

热度高的时候，同时有几万人在直播间，平常一天下来，累计观看也有三四万人，“和你在家里找三两个朋友去爬山聊天，是完全不一样的体验。” 去年9月，刘红卫生日那天，有粉丝主动在直播间内发出祝福，很快，其他粉丝的祝福蜂拥而至。

最近一年多，有二十多个人找到张卡，也想加入大妈直播团。张卡唯一一条标准是酷爱编织，“就是觉得今天不把这件东西做出来，都没心情干别的，做饭都不香了。”

直播永不停止，晚上十一点半，同时在线人数还有五百多。一天的直播快要结束了，留言区，粉丝们轮流问候晚安，“老师明天见”。