李焕英错失的商机！农村小伙靠它年入千万！

商家情况：

开店时间：2006年；主营类目：淘宝企业服务—个性定制；主营单品：老照片翻新

干货提炼：

1、创业者如何打破地域与信任限制？

实体店的地域属性让商家的服务范围受到天然限制。淘宝店让摆地摊儿出身的周标把“坐商”变成“行商”，更精准地对接到全国范围的消费者。同时，在平台的保障下，打破了不同地域的消费者对创业新人的信任难题，让交易变得更简单、便捷和放心。

2、服务类生意如何进行人群的拓展？

例如老照片修复，在线下大都是老年人（部分人）的需求，到淘宝之后发现，这也是很多年轻人（未被发掘）的通用需求。淘宝用户人群年轻且丰富，商家可以通过对产品价值的拓展（例如，年轻人修复小时候的照片、送给父母的礼物等），挖掘到新需求和新人群。

3、老手艺如何做成新商业？

优良的传统手艺活儿一旦面临市场或线上开店，可能迎来流量和需求的爆发，工艺标准化和生产规模化是要解决的首要问题，否则难以做大。手艺人可以通过公司化，或借助社会力量，在三四线城市及农村组织生产力，来扩大服务半径。

4、开拓市场很重要，异业合作很高效。

商家除了日常用直通车等工具做爆品，也可以与多店建立异业合作，想办法让更多相似用户客群的淘宝店来帮自己挂爆款，并通过分账的形式建立长期的合作机制，找到更多流量入口。

小二点评：

1、修复老照片其实属于个性化定制行业。今天周标把一个小小的修复老照片的生意做了起来，其实满足的是大家情感的需求。今天在淘宝，其实不仅仅是老照片修复，包括定制手机壳、定制软陶人偶，个性化的圣旨等等这些小众领域，虽然很小，其实做的都很不错。

2、就拿修复老照片来说，其实整个修复过程是很有意思的，也是一个好的内容。如果能去做一场淘宝直播，把整个过程直播给消费者看，会给店铺带来很多流量。因为很多消费者也会对整个过程感兴趣，通过这些建立自己的粉丝圈，个性化小众产品最重要的就是打造自己的特定的用户圈子。最后也可以设置和利用自己店铺的“裂变券”，让自己的圈子和消费群体产生裂变，进而越做越大。

详细故事：

周标，在淘宝修复老照片已经超过15年。目前，他带领着四十多人的团队，每年修复老旧照片15万张左右。“我看一下，（营业额）快破千万一年了，这个东西能够做到这样子的规模，我自己都想不到”

本期《商家说商机》便邀请到了这位在淘宝修老照片的商家，为大家分享：老照片如何换新颜？初中毕业的农村小伙，如何从摆地摊儿做成年入千万的带队老板？修复老照片这个毫不起眼的传统小行业，如何通过淘宝变成越做越大的新商业？

 

《你好，李焕英》电影海报

《你好，李焕英》的热映，让很多人翻出了家里的老照片，也许有些已经在岁月中泛黄和斑驳，但老照片中的人和故事对我们却是无比珍贵的。而周标做的，就是在淘宝上帮大家保留这份珍贵——修复老照片。

地摊儿学徒如何发现新商机？

湖南农村小伙周标，很小就跟随父亲到海南谋生，初中毕业后，因为对电脑很感兴趣，就跟着一位修照片的老师傅学艺谋生：一台电脑加一台扫描仪，每天到超市门口摆地摊儿。

那时候他们的主要业务是把顾客的脸换到明星身上，满足当时部分人的追星需求。但是偶尔也会做一些帮人修老照片的工作。

“当时的价格相当便宜，我记得好像15块钱一张，然后还要给他洗一张12寸，也就是A4纸这么大一张照片。我当时修一张老照片，至少要花费三个小时以上。”

虽然摆地摊儿的日子很幸苦，但是周标慢慢发现，找他们修复家里破旧的老照片的人，开始变得越来越多，这成了他们业务的新方向。随着业务量的扩大，慢慢地又有几个人加入了他的队伍，周标也开始从摆地摊变成在家办工作室。

可是，当团队扩大以后，问题也开始出现了。“就发现，我们在实体当中做这个业务的话，因为它有一个地域的限制，当地的城市里面几乎业务都做完了的那种感觉，后面的业绩肯定就会持续会往下滑。”

如何通过淘宝找到更多的潜在用户

为了找到更多的客户，周标的地摊儿曾经摆遍了海南的多个城市。当时，周标也尝试在网页上、QQ群里做小广告，让天南海北的人都能看到自己修复老照片的业务，但是效果好像并没有那么理想。

“如果我继续像以前那种传统的方式，在网页或QQ群里面发小广告之类的，大家几乎都会怀疑你是骗子”。

后来，周标无意间接触到了淘宝，并决定在淘宝开个店试试。现在回想起来，周标觉得自己当时简直发现了新天地。

“一下子就打破了地域的限制，我们去找客户也更加精准了，重要的是，大家也愿意相信我们了，淘宝这样的平台有了店铺，信用度肯定是更高的。”

在打破了地域限制和网络上的信任关系之后，周标的用户人群一下子就扩大了很多。具他介绍，自己摆地摊的时候，找自己修老照片基本是老人偏多，上了淘宝之后越来越多的年轻人也开始找自己修复小时候的老照片，人群的种类和数量都不断地在扩大。

周标的生意开始了稳定而持续的发展，真正把毫不起眼的工作做成了生意。但是随着淘宝上海量订单的涌入，在公司刚成立之初，却出现了亏损。

“几乎好像连续亏了将近半年，每个月都几乎要亏钱进去”。

如何让手艺活成为标准工艺？

随着订单数量和客户的不同需求的激增，周标突然有些招架不住了，因为很多时候客户要的也很急。

“每一个消费者或客户，下了单就想立马拿到这个照片的，他们心态都是这样子”

有些时候，一张照片要修改十几次才能让客户满意，而且有的客户，他的亲人可能连照片也没有留下，需要对人像进行融合。

“他只能凭旁边的亲戚朋友去描述说，你的爸爸跟你的三叔或者是四叔长得特别像，但又不完全像，就把有30%或者40%相似的照片拿过来，然后再结合的他本人的特征，把这两张照片进行一个融合，然后得到他父亲的样子。”

周标意识到，当手艺变成生意以后，非标准化的工艺难以匹配需求，必须要建立统一基础的工作标准来提升效率。

为此，周标创新了自己独有的一套修复技巧，并传授给自己的团队。同时还为团队提出了修复老照片的两大原则：首先第一原则是修旧如旧，不要轻易地改变原照上的任何的东西，其次是要去提高新照片的细节，做好每一个细节修复。

“当我们客流量大的时候，如果效率上不来的话，堆积的好多业务都出不来，那不被客户给骂死，对吧？一张老照片可能要三四个小时，但是现在我们如果培训出来的话，不光是技巧，效率也会不断地提升。”

除此之外在收费标准上，周标也设定了相应的规范。“我们是按照工时来计算费用的，预计这张照片大概需要多久的时间，然后来进行一个报价。有的照片里将近就有几千人，相当于是每一个人头你都得一点点地去修复，相当要有耐心。”

在一系列流程优化以后，手艺活成了标准化的手艺。周标的团队，效率也获得极大的提升。能够更好、更标准地服务客户。现在团队每天平均能修300-500张老照片。

而这套标准化的流程，也成了周标构建起的竞争护城河，成了他与对手竞争的法宝。

如何面对竞争，做大市场？

“目前，大部分的竞争对手，也是和我在刚起步的阶段一样，就是自己做。我们的目标是想把整个这一块的业务全部给揽下来，我们有这个能力也有实力去做” 。

作为15年的老淘宝店主，周标的“淘宝”思路也很独特，他并没有把全部的资源投入到自己一家店里面，而是选择和多家与自己客户群体相近的店铺合作，把自己的单个爆品放到别人的店里卖，客户来了之后还是由自己服务，最后与不同的店进行分成。

这就是所谓的异业合作模式，是一种降低成本、提高效率、增强市场竞争力的有效策略。目前，周标选择了一些本地生活服务类的天猫店进行合作，目标消费者部分或者全部重合，这是他挑选合作方的前提标准。

而日常中，周标也会用直通车等工具，但只推自己的单个商品，集中有限的力量把自己的核心产品打出去。

周标介绍，自己在前期，精力和资金都非常有限，没有太多时间做好一个店铺，就用多店合作的方式先做好自己的核心产品。这种做法可以说是“几乎用了整个淘宝的力量为自己服务”，让他的商业触角以较小的成本连接到更多的潜在客户。

通过这样的方式，周标不仅仅自己做地越来越好，同时也在推动整个市场的发展，让整个老照片修复市场的蛋糕也越来越大，只有这样，自己分的蛋糕才能更大。

修复老照片的小众行业，市场到底有多大？

在很多人看来，修复旧照片如此边缘化的老行业，为什么却能被周标做起来呢？而且今天的市场还越做越大了呢？

“虽然做这一行已将近15年，但服务过的客户对于整个中国来说，依然是冰山一角，还有很多人几乎都不知道有老照片修复这个行业，他们也没有重视到老照片的价值。”

周标介绍说，很多人还是很珍惜留存下来的老照片的，只是有些人还不知道老照片可以修复而已。

“有一位人是退伍的军人，保存了很多当兵时候的照片，但都已经发黄和破损了。得知我们能修复老照片后，起初老人还是有些谨慎的，不确定这东西到底是真是假，思来想去最后只带过来了一张老照片来试试。”

“后来看到效果后觉得非常神奇，老人才分多次把自己的老照片全部拿过来修复，而且每次拿来的老照片都是用报纸小心翼翼地包好，然后再小心地打开，交到我们手上。”

到了淘宝之后，周标面对的是全国的潜在消费者，做了十多年，是不是已经快把老照片修完了呢？

“淘宝的话，说实在的，近两年的客户量还是在不断地增加。其实也有好多人在质疑，就是说你这边有那么多业务吗？会不会做着做着就没有了，毕竟这个是有限的资源。其实，我发现我们越坚持，就发现客户的需求好像是永远挖不完的这种感觉。”

谈到行业的未来，老照片会不会像煤矿一样终有一天会被挖空呢？周标表示：

“一只小蚂蚁，你去担心大山一样的米面会被吃完？完全没必要！”

最后，修复旧照片十多年，回首一路走来的经历，周标也感慨万千：

“就拿修老照片对于我这一生来说，它只是一个点，让我们能够一直坚持做下来，去实现自己的个人价值。我觉得这是一个蛮好的点，拿它来激励自己。或者是给其他的像我这样子的80后给他们一些建议，做任何的事情一定要一个坚持，要能够要不断的创新，改变自己，要不断去学习。”

千牛君说：

不起眼的小行业也能做出有价值的大生意，殊不知这背后是人们越来越重视的情感需求，对于很多人来说，老照片里的人和故事是他们内心情感的依赖，也是他们面对生活的力量来源，这才是市场存在和做大的根本。

周标这个不起眼的小伙，做着同样不起眼的行业，却成为了成就自己也成就他人的了不起的事情，手艺、汗水、坚持是他的法宝；利用淘宝打破地域限制、建立信任关系、获取更多客户，寻找和创造更多情感需求，这是他把小行业做成大生意的法宝；为更多人修复旧时光，修复内心难以平抚的缺憾，是周标和他的那些顾客“淘”到的真正的“宝”。