90%的成交来自自然流量，这个店铺是怎么做到的？

“我们最早是卖花王纸尿裤的，最高的月销是有1万+。”

这是“尼可妈妈”店铺的运营老司机——洋云小姐姐，她做运营已经有7年左右的时间了，曾经服务过“恰恰”等知名品牌。而今天，尼克妈妈店铺的主要特点有两个：一是店铺90%的成交来自自然流量，二是店铺的服务做得特别好。接下来，我们就请洋云给我们讲讲这背后的原因和方法。

店铺运营有哪些关键环节？

“店铺运营的话，它其实分为几块：第一块就是产品的选择，就是你要怎么给你的客户选择一些好的产品，让你的客户真的觉得信任你是没有错的。”

“第二步就是产品的（推广），你要怎么让你的客户知道这个产品哪里好。你是通过视频还是通过一些图文的方式去给你的客户解释，怎么和市场上的竞品分析。”

“第三部分就是产品上架，产品的主图怎么做，产品的详情怎么做，你的主图（怎么）提高点击率，你的主图文案要怎么怎么才能吸引你的客户，然后你的详情页要怎么提高你的转化率。”

“然后，其实是卖完之后，你要怎么去让客户去快速地好评，这个时候就需要通过一些激励然后它们后面会形成一个正向的循环，我的口碑也会越来越好”

洋云给讲的四个关键环节，希望大家多多思考。接下来，小姐姐也是知无不言，言无不尽地为我们举了例子。

商品主图究竟有多重要？

“尼可妈妈”的店铺更像是一个品牌集合店，很多都是海外的进口产品，所以选品是他们的关键。据洋云介绍，她们店里的产品都是小尼可和身边的宝妈们长期测试过才上架的。那么好的产品上架之后，她们是怎么推广呢？

“主要还是以自己的优势为主，官方的工具用的比较少，90%成交是来自于自然搜索。我们对主图的是非常重视的，包括主图的排版，成品怎么排，然后文案怎么写，我们在上架之前都是会通过直通车推测。”

“比如说我去搜排我前面的（店铺），那些主图是什么样的排版，然后我们就要区别开来，不管我是通过颜色，我是通过文案，或者我是通过价格，就是三个点去跟别人不一样。”

单靠主图就能拿到自然搜索吗？那肯定不是，因为尼克妈妈可能已经在搜索前将自己的产品安利到客户的心里了，所以排名在它之前的店铺也很难将自己的客户截胡。

如何提高客户粘性和复购率？

“第一是我们手淘搜索流量做得挺好的，然后还有一点，我们老客的复购率很高，复购率最高的，她从一胎买到了三胎。”那尼可妈妈是如何提高客户粘性和复购率的呢？

“首先你要保证你的客户粘性是好的。我们有专门的维护客户的四、五十个手机号，一些宝妈可能会找你聊一些家庭的琐事，有大量的粉丝，我们去做私域的一些流量，去做一些裂变，然后客户才会关注到你。”

“（然后）你的内容首先要保证它是真实的，第二个是有一些实测性的内容，因为它是客户真的能看到一些效果，他的信任度会更高。”

客户复购率上去了，还有个问题，那就是很多新客种草产品和店铺的时候，往往会认真参考相应的评价，“尼可妈妈”又是如何获得客户好评呢？

如何获得客户的好评？

“我们对客户的评价、口碑其实是很在意的。最早的时候可能就会为了一个差评，我们老板买机票，然后飞过去找客户。然后客户感动说，竟为一个差评就买机票，然后又买一些水果，来到我家。”

听到这里，可能有些商家朋友要说了，并不是谁都有精力和能力为了一个差评而飞到客户家里沟通，这是当然！但日常我们应该怎么提高自己的服务能力呢？ 

“我们现在还是以比较蠢形式去做的，比如说我们会给客户手写信，真的是手写信，然后看一下客户之前买的一些购买记录，看她是什么样的一个爱好或者购买偏好，我们会选择我们自己店铺（的商品），或者买一些其它的东西，通过快递寄给客户。基本上客户还是蛮感动的，会把评价给改掉。”

这时，有商家可能又要说了，我家的商品单价都很贵，送不起。那没关系，我们可以通过建立规则，解决顾客选购时的痛点，同时降低摩擦的概率。

“我们其实是淘宝第一家做‘90天不满意拆封可退’的（店铺）。因为我们最早是做纸尿裤在接待客户的时候，发现有一些宝妈她是买去囤货的，提前两三个月去存的，但是其实每个孩子生下来他的体重是不一样的。所以说为了解决客户的担忧点，我们就首创了‘90天不满意拆封可退’，打消客户的顾虑。当然有一些比较喜欢薅羊毛的客户，但是大部分客户其实还是非常好的。”

说点掏心窝子的话，谁都有可能遇到不讲理的顾客，遇到产品的淡季，遇到暂时的低谷，但在商言商，提供好的产品和服务，这永远都是商业变的本质。所以，洋云给我们讲的选品、主图、复购率、好评等环节和方法论，其实是环环相扣，相互影响的，真的很值得我们商家朋友们参考。

未来的新机会是什么？

已经积攒了众多的用户和好评，以及众多合作品牌的“尼可妈妈”，下一步要做的重点是什么呢？

“因为尿不湿其实它的市场价，已经非常透明了。去年出的一些像‘宝宝馋了’、‘三只松鼠’等，其实也慢慢在做国产的零食，宝宝零食的市场更大一些。”

的确，去年5月，国家卫健委发布了最新的《婴幼儿辅食添加营养指南》，指出婴幼儿在满6月龄后，继续母乳喂养的同时，为了满足营养需要添加辅食到2岁及以上。面对6000亿的蓝海市场，辅零食刚需化进程正在提速。

那么我们平台的方向又是什么呢？这里我们也为大家请到了淘宝母婴亲子行业的小二望甜小姐姐，听她给我们讲讲市场的情况。

“目前行业的趋势我们可以看出，80、90后爸妈是我们母婴市场的消费主力军，他们对孩子的营养健康关注越来越高，也驱动了婴儿辅食品类的出现，如果汁、蔬菜汁、果泥、米粉都表现出现了很好的增长趋势。”

“今年，我们基于趋势品类，平台会做出以下几个重点事项：

在营销方面：关于趋势品类，如辅食零食、婴童的睡袋床品、儿童的牙刷牙胶等我们会做更多营销的传播。同时我们也关注到，年轻父母更容易被优质内容影响，有趣实用的直播、科学的育儿短视频以及图文等，更容易打动新兴消费者，也是维护老客的好方式。对于获客成本较大，客户粘性较强的母婴行业，更应该把握机会，行业也会在这些方面对商家提供更多帮助和指导。

在供给方面，为了给商家创造更多的分销机会，今年会推出“新大陆计划”，引进更多的品牌商和经销商，搭建更多趋势合作的机会。今年7月份也会联合线下CBME展会，让更多的海外优质品牌、国货品牌、趋势品牌、小众品类、加入到我们这个“新大陆计划”中来，通过线下面对面交流的方式，帮助商家找到适合自己售卖的商品。

如果后续有任何问题欢迎添加我们的商家群，（钉钉群号：34805616），我们会通过商家群为大家进行进一步解答。”

曾经浪荡的杀马特青年逐渐为人父母时，让作为90后的我也不忍感慨时光飞逝。我们不得不面对飞速变化的时代和市场，但也正是这千变万化的市场才给我们商家提供了无限的商机。