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大家好，我叫鹿游，负责天猫的男女装，内衣和鞋靴。就相当于说传统的非标的几个行业，现在是我在负责。
你觉得什么是红海？做美妆是红海，做食品也是红海。你问服饰这么高，有没有机会。那你要回答一个问题，这么高，原来是怎么形成这么高的？未来这么高，还有没有空间，有人渗透40可能还有20的机会，容量不一样。
第二是我觉得看行业发展趋势，以前的发展就是整个中国的服装行业几万亿市场。你要分清楚，五万亿、六万亿市场里面有两个市场，一个叫规上企业，叫品牌市场。一个叫小商家，叫白牌市场。你做个品牌，大量的机会在这。做品牌最牛逼的就两个门槛。第一个，你有核心面料。讲面料故事有门槛，第二会讲故事，你要从用户角度，你要相信用户审美是会升级的。中国人会越来越有钱的。
比如说你问100个女生，有90个女生不知道自己穿什么风格。那你问这是问题还是机会，我认为是机会。所以为什么我要大力做风格？你打开原来的虾米音乐，一上来问你像bm风，叫爵士，叫R&B，叫hiphop，你会有选择吗？其实大部分人跟服装一样，你也不知道自己会听什么，你说个new jazz你会吗？你不太会了，那为什么让你选？未来的我可能会推一个东西像手淘在天猫的所有提醒，我会让你选风格，你喜欢听什么，跟今日头条选新闻军事一样。
第一个，比如说以内衣为代表的，我们看到一些新的品牌出来了。像ubras，像蕉内及去年已经出来的奶糖派等品牌。就发现这个行业，雨后春笋般的一些新的品牌，现象级的不单是说新，且是在一定的赛道下已经是有一些规模化的，能够有一些行业影响力的，甚至能改变行业的一些品牌格局的一些新生势力出来。这是去年看到的现象，到今年已经有第二梯队了。除了内衣之外，我们看到女装、男装、鞋靴也有这样的现象，其实反映的是什么？反映了经过两年的一些沉淀，整个服装行业找到了一个在线上互联网，找到一些细分赛道，做到品牌的新品牌爆发这么一个阶段，所以对于所有天猫上的商家来说不单是618的利好，是接下来整个做服装的消费创新和细分赛道下的利好消息。
第二是说过去几个月整个行业是在复苏的，所以我们看到了整个的女装男装这几个核心行业在三月份，四月份涨势都非常不错，消费者在整个平台上的搜索的需求也表现的很不错。所以我们对整个618用户服装购买的信心还是比较足的。服装不像美妆，是特别爆发性的行业。服装是细水长流的，细水长流代表什么，就是用户对这个品类下的，对服装购买的需求还是起来的，随着疫情、消费力，随着可支配收入和消费，按照这个品类下的趋势，我觉得这是一个比较好的现象。
第三个是今年有个跟去年不一样的，从货品上、从供给上看。但去年是更多商家在618期间抛货，是为了去把货卖掉，因为担心用户的需求有限，所以在去年比较多的是一些清仓的商品。今年我们看到了整个行业，包括用户的需求来看，整个新品的占比是有比较大的提升的，新品提升代表的是今年整个商家的客单会有所提升，这是好的趋势。当然我觉得今年的用户对新品的买单也是上去的，所以我觉得大家要把握住新品上的趋势，为整个店铺和经营带来更多的利润，也会赢得更多的更优质的消费者。
我们看到很多细分品类下的机会，我们传统意义上大家都知道裤子、连衣裙、衬衫、t恤，但我觉得这些都是传统意象。我们说的赛道核心还是从成熟的赛道下做细分，所以我们今天看到了，比如说像内裤、男女鞋里面，我不知道大家有没有看，现在很多女生穿大头鞋，已经成为一种流行趋势。大概在三四年前，我们在研究巴黎世家那双大鞋再到后来的FILA，现在其实中国的年轻人已经接受起来了。在配穿搭的过程当中不单只穿小白鞋了，有几年像stansmiss卖小白鞋，现在其实你看街上，穿的长袜，夏天也穿，配个衬衫。然后还有就是女装的小西装，西装其实流行了几年了，西装现在有更多的搭配，西装可以配连衣裙。
今年中性风其实会主导很多品牌的变化，无论是西装的，然后还有就是这个小风格，今年我觉得汉服会上来，因为去年疫情影响了出行的场景。我觉得今年汉服会再出来就以jk的形式，大家看西湖旁边都是jk。垂直风格也会有，大风格也会有，其实中性风也是个大风格，中性风会影响很多不同的品牌。
举个例子，现在比如短视频位置排名前十的，都具备几个核心特征。第一个从整个商品的表达来讲，卖点要表达充分且要聚焦。服装一定要讲面料，首先要把面料表达出来，面料我们是平面表达不出来的。
短视频的剪辑要注意的地方是，剪辑里面第一前三秒很重要，第二就是bgm很重要，第三是场景化还是有很大的作用的，就是说的场景化表达，我看了个前十里的短视频就是他没有场景化，他在屋子里面拿一台跑步机，一个女生在那走，走就有动感，动感就有韵律感。你们知道有些风格，人对风格的感知很多时候平面是表达不了的，短视频也表达不了，一定要带着人的表情和emotion，比如说这个人是儒雅的，儒雅不是一定穿个儒雅衣服就儒雅，儒雅是你在与人沟通过程中你的音色音质，所以我回到刚刚说的那个跑步机会很吸引我，因为人走动有韵律感，韵律感走的婀娜一点他就代表甜美，或者他就代表某个风格，女生买那个衣服就产生了五位俱全的统一。所以我对于未来的短视频对服装的展示非常期待，所以这些都是研究过的人，甚至用很多精明手巧的方法去做更好的ROI，就是做更好的成本的控制，所以这件事情我认为是聪明的力量。
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