亚马逊不同商家该如何选品？

10月，亚马逊启动了2022卖家招商。随着新卖家涌入，亚马逊市场的竞争逐渐进入白热化阶段，而同类型卖家的增多，所用选品工具的趋同，也带来了卖家选品同质化的问题。

毫无疑问，卖家使用同样的方法，同样的数据，必然会得到同样的结果，但产品的同质化， 是卖家和平台都不想看到的结果。

因此，卖家要实现选品的进阶，就必须学会利用手中的工具选出不一样的潜力产品，建立自己的选品逻辑，过去的亚马逊卖家赚“信息差”的钱，未来能在亚马逊成为大卖的人一定是靠着“认知差”来发家的。

为了规避卖家选品阶段的盲从性，数魔将在此篇文章中将选品定位、选品思路以及选品实操的三部曲以干货分享的形式告诉大家，也希望各位在读完文章后，能对亚马逊选品有一个更加全面深入的理解与把握。

选品定位：为什么做选品要先定位？

卖家在掌握了同样的信息后，选品需要认知上的差别，选品定位是为了让卖家在认知上有更多的不同与思考，通过前期对自身的定位分析，想清楚做不做、怎么做这两个问题。

跨境电商的核心是卖货，卖货的核心是解决人的需求，因此在进行选品定位时，我们需要从消费者的角度出发。

马斯洛理论把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，根据五个需求层次，我们可以划分出五个消费者市场

生理需求

为满足消费者这一需求，卖家就要从性价比和日常使用频率去考察产品，选择刚需产品和生活必需品，如工具配件、消耗品、洗浴用品和厨卫用品等生活必需品。

安全需求

满足这一需求就要为消费者解决某方面的具体问题，小到红酒开瓶器，大到汽车配件、电动单车，这一类型的产品往往也是亚马逊上卖的最好的，除了产品的性价比，质量也是消费者在这一层次关注的重点，这就需要卖家发散自己的思维，你一定想不到，我国的电蚊拍、挖耳勺有多受外国友人的欢迎。

社交需求

所谓社交需求就是要满足消费者追逐潮流、展示个性的需要，比如说社交网络上流行起来的产品：2020年初被欧阳娜娜带火的落日灯，奥运会杨倩带火的小鸭子发卡，前段时间爆火的《鱿鱼游戏》周边等，在这个阶段，消费者关注的是产品对于交际的影响，因此卖家需要多关注社交网络上的流行趋势，也要从产品的外观和包装上下功夫，从而让消费者愿意付出更高的价格。

尊重需求

这个阶段，消费者把产品当作一种身份的标志，希望从中获得别人的认可。所以，无与伦比的技术、与众不同的包装、独一无二的功能，无微不至的服务都是他们选择产品的理由。因此卖家在选品时，要将消费者的购物体验和售后体验考虑其中，做出更加契合消费者需要的Listing，或者更能满足消费者在界面的视觉购物体验。

自我实现需求

消费者在满足前几个层次的需求后，在为自我价值购买产品的阶段已经处于非常态化和非理智的状态中，比如他们对沐浴露的认识逐渐转变为品牌对其生活的影响，也就是沐浴露的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大，因此这一层次的产品往往带有很高的品牌溢价，是利润非常高的产品，如今的苹果手机就是很好的例子。

数魔一直鼓励卖家们走品牌化的道路，因为产品被附加了品牌价值后不仅能让卖家收获更大的利润，还能拥有一批狂热的拥趸者。

选品定位，归根结底其实就是找市场，然后了解面对这一市场的消费者，你需要突出什么优势？定位清晰后，就扎扎实实在自己擅长的领域做出好产品，做好服务。

大潮流不一定是正确的方向，形势在变化，现在的蓝海以后可能会变成红海，现在的冷门类目也有可能变成未来的蓝海，选品切记盲从，这是卖家在选品定位时需要明白的。

选品思路：不同卖家如何选品？

了解完理论后，接下来就是方法了，由于自身定位不同，卖家选品的方法也各有千秋。

新卖家或是寻求稳定收入的卖家，更适合选择小众类精品、大通货和高性价比的产品，以满足消费者的生理需求。

而拥有供应链优势的工厂型卖家既可以通过高质量选品打造爆款，也可以从冷门类目中选品，然后进行改款，满足消费者的安全需求。

大卖家和传统外贸从业者的选品目标在于打造特色功能，进行产品升级，从而达到社交需求这一层次。

如果您已经拥有一个成熟的跨境电商团队，那么则需要通过强运营、强引流、强产品开发力三大优势满足消费者的尊重需求和自我价值需求，成为一个真正的品牌卖家。

有很多使用数魔工具成功选品的卖家向我们分享了自己的选品逻辑，数小魔在总结了这些经验后，整理成了十大选品方法，分别是潜力爆款选品、稳定出单产品、缺货断货爆品、周期爆单产品、小体积高利润产品、抄底选品法、熟悉类目潜力产品、热卖爆品、高价低竞产品、薄利多销产品。

无论您是哪一种类型的卖家，都可以从这十种选品方法中找到适合自己的一种，或从这些方法中获得灵感，组合出最适合自己的全新选品模式。

潜力爆款选品

衡量一款产品是否属于潜力爆款，可以从上架时间、排名、评论和排名变动四个维度来判断，上架时间短的产品，竞争相对不那么激烈，QA和评论等各方面的累积较少，新品进入门槛低；排名相对靠后说明产品还未卖爆，有很大机会可以追上；评论数少的产品卖家在进入后要追上竞品的评论会更加容易；最关键的是产品的排名要持续上升，因为这意味着产品受到了市场的认可。

打开数魔大数据选品，根据以上四个维度，将BSR排名自定义为5000名之后，排名变化率设置为0~10000表示该产品的排名持续上升，Review数量选择20~50的区间，当然卖家也可以自定义数值，上架时间选择小于3个月，点击筛选，一分钟后我们得到了982条亚马逊真实商品数据。

我们可以将筛选出的商品导出Excel做进一步的分析，也可以直接在商品列表的第一排选择不同维度来对商品排序，比如按照排名变化率排序，查看排名上升最快的产品，也可以点击产品名称跳转到亚马逊产品详情页，探究各产品卖爆原因。

去年我们通过数魔选品工具找到一款排名飞速上升的卫衣，选出产品后，我们对这款卫衣的热销原因进行了分析。

该卫衣上有一个显目的Among Us图标，在查询相关信息后数小魔发现这款卫衣的火爆与当时在国外风靡的太空狼人杀游戏密切相关。2020年底，该游戏在海外及国内的各大直播平台异常火爆，在确认该游戏开放版权，可供卖家免费使用后，卖家便迅速把握住这一商机，在亚马逊上取得了不错的销售额。

当时我们给一位卖家培训时说到这一案例，他也迅速跟上趋势，将游戏人物、形象应用到了自己的产品上，同样取得了不错的销量。

现在，问一问自己，如果你看到了这样一款筛选出来的产品，是会随手划过，还是会带着疑惑去进一步分析？同样的信息条件下，同样的方法，得出的结果会有不同的解读，这是认知的差别。

所以，对于热点敏感的卖家，最近有什么比较火的热点可以借用么？欢迎在评论区留言。

当然，这里也要提醒各位卖家，在选品调研时一定要百分百确认产品没有侵权，切勿因小失大，造成难以挽回的损失。

选品实操：如何确定自己能做的产品？

纸上谈兵终觉浅，选品还得多操练，除了理论、方法，我们更应该把实践路径分享给大家，接下来数小魔将为老铁们分享成功选品的逻辑与实操，相信你也能掌握工具，利用大数据完成产品评估

第1步

带着思路和想法，将选品定位结合到实际生活场景中，使用SellerMotor选品工具，筛选出符合自身定位的产品。

第2步

确定产品后，找到类目相关产品，通过排名变化查看大类上升较快的产品。

第3步

复制产品的相关细分类目名称，打开市场洞察，分析细分类目的竞争情况。

第4步

在分析结果中，可知市场容量大于50万，产品差异性程度高，市场集中度适中，头部品牌卖家较少，符合我们的基础入门款选品需求。

第5步

选择销量最好的产品进行ASIN反查，找到流量最大的关键词wine、openers，点击关键词洞察，可以看到这些词所带来的市场趋势平稳，而高峰流量期是12月份。

第6步

在市场洞察中查看品牌排名，对于普通卖家来说，上升速度最快和卖得最久的品牌都是应该关注的，因为这样可以让你的决策更直接，找到可以对标的竞品。

第7步

选出对标品牌后，对竞品进行分析，这里我们以用数魔选出来的开瓶器为例。

首先这是一款看起来很干净的产品，极简的设计风格，让它在众多电动开瓶器里独树一帜。值得注意的是，虽然该产品仅有两个SKU，但是关于该产品的爆款策略执行很到位：通过定价差异，用老款给新款打销量。

其次，它有很好的评论表现，超过91%的四星评论都是倒梯形分布，让它成为消费者可以信赖的商品，同时也有视频展示和优质的视频评论。

在Listing界面中，我们还可以通过数魔插件查看该类产品排名波动较大的时间点、销量变化和竞争情况，看到该类产品在2020年12月以及2021年2月两个主流节假期间，排名迅速上升。

第8步

如果选出目标竞品后，不能及时下决心开发产品，您也可以使用数魔的竞品追踪功能持续追踪分析该产品，去全面查看产品排名波动较大的时间点、销量变化和运营策略。

以上实操就是一个产品的完整筛选过程，最后，每一轮产品开发后，别忘了对该品类从以下三个方面进行定位复盘：

⚫品类情况：这是一个很成熟稳定的品类，打的是存量市场，消费者对开瓶器的品质追求很高，外观偏好差异化明显。

⚫品类机会：新卖家可以做，但是需要以产品驱动，普通卖家若能维持单品月销售额1万美金还是大有机会的。

⚫拓展机会：熟悉各个细分市场优劣势后，根据自身供应链优势，进行产品开发，如兔子开瓶器、电动开瓶器、蝴蝶开瓶器……

通过选品理论、方法以及实操的讲解，我们不难看出数据在卖家的选品过程中扮演着关键角色，会用各类型工具已经成为亚马逊运营的基本职业素养，借助工具，使用合适的方法，结合工作经验，在选品中根据自身优势，找到熟悉的产品，将成为长期做亚马逊的关键。