2022年，传统电商何去何从？

之前一直在分享的都是关于运营技巧的内容，现在突然让我分析传统电商的趋势，真不知道该分享什么具体的内容。但当领悟到一种程度的时候，尤其电商这行，就剩下6个字：金钱、品类、赛道。所以今天就跟大家来聊聊，我是怎么做的，以及传统电商该怎么走？希望能给大家提供一点帮助。

现状分析

最近几年是比较难忘的，因为疫情的影响，造成了整个中国的消费频次下降。到电商这里就是各个类目的大市场下滑，再加上直播电商，短视频电商的兴起。所以造成了大部分商家在双11、双12这样的大型活动，业绩和日常销售都出现大幅度缩水。

上面两张图我相信很多人都懂，但有几个点我还是需要说一下：

1、疫情虽然影响到市场，但是终究会过去，市场会恢复到原来的状态，也就是图2中红色的板块，会部分变成黑色。

2、直播电商，现在是增长期，还要经历洗牌期，直播电商的与传统电商不可能各自占比50%的市场，而且直播电商只能是电商的一部分。

3、传统电商市场，除了淘宝，京东，还有拼多多这个快速增长的竞争对手。

4、根据我们之前的统计，整个零售市场搜索流量下掉了40%，也就是说，假如自己公司是稳定的话，之前能做100万的业绩，那现在就只有60万。

那么，我们传统电商的商家，如果不做直播电商，单靠传统电商团队，才能弥补到这40%的欠缺呢？我个人的建议是：①店群模式，适合现金流比较大，而且有自己稳定供应链资源的商家；②多链接单店模式，适合实力小，但是季节明显的供应链商家；③产品毛利率至少是40%+，如果保证不了这个利润，想靠量赚钱，就是自寻死路。这里可能很多人不理解，我们通过案例来分析一下。

案例一：店群模式

此店群并不是网上到处喊的无货源店群模式，而是自营店群，为什么？我相信很多自营商家参加各种聚会的话会发现，今年靠传统做的还可以的电商大佬，基本都是很多家天猫店铺。虽然今年影响单个店铺业绩下降，但是靠店铺弥补，整体业绩反倒上升了不少。

这个截图是我的一个做自营店群的朋友，目前有20家天猫女装店，旺季日销售额每天100万左右，有800多个款。从图上可以看到，这个店一天能卖20万左右，销售额最好的链接，每天不过100来单，全店70%以上每天都有动销，今年过的很滋润。我们来看看他能够成功，是具备了哪些因素：

1、资源

多年的电商经验和家族资源，供应链非常强大。

2、库存压力小

全公司积压的库存不超过3000件，大部分库存都在供应商手上压着。虽然说成本比自己压货成本高了几块钱一件，但是库存压力小，风险小，要知道很多做女装的商家都是死于库存。

3、毛利高

产品毛利定价至少40%起步，虽然说定价高了，退货率也高了，但是如果资源丰富，有合适的渠道处理退货的库存，再加上合适的毛利率，问题也不大。就算全部扔给收尾货的，折合下来，也亏不了多少。

4、推广成本低

全店都是做女装，款式丰富，每条链接都在动销，每条链接又卖的不多。所以按单条链接来看，全店直通车花费几乎为0，全靠补单，而且每条链接补单又不多，单条链接最多不超过10单，做个基础标配即可。后续补单量一个店铺一天稳定在100单左右，推广成本低，还安全。

这家公司的优势就在于供应链资源强大， 如果你也有这样的资源能联合起来，建议采用这样的模式，在搜索越来越少的今天，店铺群+款式丰富，能让每一个搜索的UV价值放大。如果定位再好点，等于无形中做了一个粉丝市场，一个人喜欢某个风格的款式，跑来跑去都跑不出你公司的店铺。一但成交，就可能有复购和裂变的机会，这样每年稳定发展，每年业绩都在增长，问题不大。

案例二：单店多链接模式

之前我有提到，我有几个联合运营的商家，联合运营就是我负责运营，商家负责仓储，发货，售后，然后按纯利润分成这样的模式，大家合作共赢。下图这个案例，就是其中的一个店铺，大家可以看下。

在说这个案例之前，我们先说几个曲折的小故事：

故事一：

在去年上半年，我们做夏款的时候，通过直通车玩搜索，发现直通车的数据非常好，加购率和转化率都可以说是行业前茅。当时我们觉得，既然直通车数据这么好，那就加预算呀，然后就使劲加，从每天烧300元左右，增加到每天烧到8千。然后问题就来了，我们发现直通车这样烧，在直通车的数据还是不错，可就是搜索流量涨不了多少。而竞品没花什么钱，搜索倒是我们的5-10倍，当时也纳闷啊，按常理来说，我的产品既然直通车数据那么好，而且直通车的预算是做增长，带动的链接数据应该是增长的啊，为什么搜索反倒不涨呢？

到处找答案，翻遍了所有的数据，都没什么问题，然后也找了很多相关的文章，也找过很多同行一起讨论，他们的答案都很统一，无非是直通车把链接人群变了，抢了搜索市场之类的，包括现在写相关的文章，大部分都是这个答案，那到底正确答案是什么呢？往下看！

故事二：

夏款的时候，我们一直没找到答案，然后在10月份的冬款，同样出现了这个问题，我们有个款的超级推荐（引力魔方）数据非常好，加购率达到了25%，转化率也在行业平均以上，我们一看这数据，牛逼啊，今年要发了。当时每日预算是500左右，然后翻倍递增，几天的时间，递增到一天花费2万，PPC在0.6。同样烧了一段时间发现，搜索没变化，首页流量也没多大增长。

当时我是没有答案的，各种尝试也做过，进行了很多调整，都没什么用。10月份一算账，业绩做的挺好，有120万左右，推广费占了30%多，扣除各项杂七杂八的，10月份等于赚了个寂寞，这简直就是晴天霹雳。然后马上给合作方打电话，说我们不能再这么玩了，要改变策略（强调一下，这次用钱砸，是合作方的意思，一天电话催三遍让我砸）。

然后我们一起开会，调整了策略：

1、卡住推广比例

所有店铺都不能狂砸，必须卡住推广花费，最多不能超过5%，新品最多不能超过10%。

2、上新

店铺趁着冬季旺期已经到来，围绕着超级加厚的产品定位，大量上传新品，我们单品SKU多，各种拆了组合，要在双11之前再上20条新品链接。

3、精细化做单

账号用自己的鱼塘，每一条评价和晒图都得我们自己人草拟出来，在基础上做精，做细，围绕着产品定位和卖点做评价与买家秀。

4、补单不能少

付费推广比例下降，补单量要上去，所有新链接要按比例补单，直到有链接每天能产出1000元业绩的时候再停止，然后车手按比例让该链接上车做预算。

经过一番调整后，11月份借着双11的助力，该店铺做到了200多万，推广比例卡在5%以内。我们定价毛利是45%，去掉推广5%和扣点5%，毛利可以达到35%，也就是说，我们11月份做到200多万，毛利是70万。补单只用了1200单，成本是一单8元左右，减去之后是68万多。

12月份，又优化了一下策略，做到350万问题不大。说到这里，我也希望跟我遇到一样问题，推广比例很高，搜索不涨的朋友，如果你跟我一样实在找不出答案，不如按我的策略调整。而且，对于前期狂砸，亏着跑数据，不是一个正常的新品推广方式。

正常推广预算和花费，应该是有比例的，在单链接出不到你想要的订单量的时候，不如就靠补单方案走。就算是补单，那也做精做细，不要为了销量和坑产而补。我们从11月份调整策略后，基本上每过一段时间就起爆一个链接。然后过一段时间，竞争变化，又掉到一定的业绩上。在没掉下来之前，已经有几条链接又上来，又继续，你明白我的意思吗？

总结：

2022年，不论有多少人出淘，有多少人进淘，这个时候已经是白热化的竞争，要想通过传统电商赚钱，就必须要有自己的优势，要么团队执行力强，要么供应链有优势，要么真的有资金实力。一个人干不过团队，团队干不过系统，团队执行力，不单单只是指哪打哪，而是每个人都有自己的工作流程，每天都在周而复始的工作。

就像我刚才所说的补单，我们大部分商家都是死盯一条链接搞，把钱砸进一个链接，补得多了，自然容易被抓，而且还不利于链接的成长。很多公司都有自己的补单岗位，只要这个补单流程制定正确，就让他们周而复始的重复那几件事，做好KPI考核，基本上问题不大。

还有我们的运营，别再每天眼巴巴的看着那些数据的变化和竞争对手的数据，这些不是不可以看，而是到达一定情况下，制定流程比天天盯着数据看，什么都做不了的要有效的多。数据再好再差又如何？核心还不是产品的本身？推广方式翻来覆去不还是那几种？