干货｜合理进行产品组合让你的运营更具优势

亚马逊运营上一直有一种说法，“七分在选品，三分靠运营”，一句话道尽了产品在运营中的重要作用。可是，很多卖家苦恼的是，明明看到别人卖某个产品卖得风生水起，赚得盆满钵满，自己选择了同样（同类）的产品，结果却是：卖--不--动！

也许导致这种结果的因素有很多，但从产品组合的角度看，很多卖家可能往往是因为没有读懂竞争对手的产品组合缘由，没有换位思考站在消费者的角度去考虑而盲目组合，导致了自己虽然选择了相似的产品，可在销售呈现上优势尽失，自然就很难有好的销售了。

我这里说的产品组合，一般是指同一系列的多个产品的组合套装，或者同一产品的批量（多个数量）销售，这样的组合，要么是给客户提供便利，一个套装，让某个需求及周边需求全部All In进来，要么是对于高频+易耗的产品进行批量销售，既符合用户需求，又降低了产品的单价，为客户提供了便利，同时还为客户节省了成本。

所以，在销售组合型产品的情况下，作为卖家，你一定要从两方面入手：第一，解决相关的需求；第二，让消费者感受到“占便宜”。

举例来说。

案例一：

在亚马逊厨具类目下，硅胶铲套装的销售是很好的，从3件套到12件套，各种组合中都有不少表现不错的Listing。某天，有学员询问，老师，我准备卖18件套的硅胶铲套装。我反问，为什么要18件套呢？他说，这样就可以和同行们差异化了啊。我说，那你准备卖什么价格呢？价格上会比12件套的更有优势吗？他说，那肯定不行，我的多了6件，成本增加了不少，而且，我需要重新定制包装盒，成本也比较高。我回复，我的建议是算了吧。

为什么呢？

试想一下，从实用的角度，对于消费者来说，真的需要18件套吗？答案是否定的。那如果并不是必需18件套，为什么要出更高的价格去购买呢？对于卖家来说固然成本的增加是实情，可是，消费者并不会为了超额的部分买单，这样一来，不谈其他，仅仅从数量和价格上来看，18件套装在12件套装面前就会显得没有任何优势，凭什么还能卖好呢？

所以，不要盲目的为了差异化而差异化。当你想进行产品组合差异化的时候，你一定要问自己一句：差异化之后，我的优势在哪里呢？

案例二：

在做一个产品的调研时，我看到有同行在以100个的套装销售，售价$6.5左右，还有同行以300个的套装销售，价格大概是$15.00，我推出了一个组合，200个的套装，售价$8.99。

经过一段时间的运营，我的Listing推起来了，进入到BSR的前列。

我想抛出的问题是：在消费者眼里，谁的性价比更高？如果你是消费者，你会选择谁？换位思考，如果你销售这个产品，你会进行怎样的组合？

案例三：

有卖家询问一个产品组合，他要做的组合是“厨房计时器+量勺”，我问他为什么要这么组合，他说，因为这样就可以差异化了呀，我又询问，那你的售价会和别人的一样吗？他说，那肯定不行呀，我的量勺拿货就要不少的成本呢。我直接给否决了。

为什么呢？在销售的过程中，差异化固然好，但是，不能为了差异化而差异化，当我们想做差异化的时候，其实目的只有一个：“让消费者感到占便宜”，可是，在上述的“厨房计时器+量勺”的组合中，产品售价高于单卖厨房计时器的Listing，消费者没有感受到价格的优势，自然不卖，同时，厨房计时器和量勺之间并没有必然的联系，有点牵强了。

对于卖家来说，当我们想搭配一点什么东西让自己的产品显得和别人不一样的时候，一定要记得核心的原则就是，搭配的产品（配件）对自己来说没有太多成本的增加，而对消费者来说又显得超值，只有这样，自己的成本没有太多变化，以和竞争同行相似的价格销售，消费者就会觉得捡到了便宜，就会用订单来为你投票了。

每次路过肯德基，看到那个冷饮“第二杯半价”的广告语时，我就在想，这一杯冷饮的成本是多少呢？你说呢？

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