每人店CEO丁晓刚：数字化先行后的零售变局

【亿邦动力网讯】12月20日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会―智能零售年会上，每人店创始人兼CEO丁晓刚发表了题为《数字化先行后的零售变局》的演讲。

丁晓刚表示：“零售的核心本质是用更好的产品，更短的渠道，更宽的通路服务顾客。我们都是希望更好的玩法和更好的运营方法，但前提是要把关注场景下的人、客数字化，把部分业务在线化。”

据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。

本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。

值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。

每人店创始人兼CEO丁晓刚

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

丁晓刚：非常有幸能够聊聊我们在零售门店里一些思路以及落地的玩法。我叫丁晓刚，是每人店、每人计的创立者。我是2010年在益普索做零售绩效。2014年，我们做了很多神秘客的工作，主要是做客户的了解、调查等等，得到的结果是客户的需求完全无法了解。所以2014年我出来创业做每人计。

传统的BI是销售结果或销售分析和理解，但对销售过程中的数据分析和采集几乎是空白的，很多是来自于销售渠道、销售方法以及互动玩法。但是新零售再怎么玩，核心本质还是零售。零售店已有的潜力挖掘，还有很多的内容要做。

通过了解客户之后，对顾客进行了分析建议。但还是不对，对数据进行分析，但得不到执行还是没有意义，最后产生的结果是门店业绩没有产生变化。所以2017年我们创立每人店。每人计的slogan是“数据驱动零售”，希望通过数据理解零售过程中的变化，驱动零售的能力；而每人店的是“提升您的门店经营，数据发现问题，可以让零售往前走得更近一点。”

实际上马老师提出新零售的时候已经有一些积累，包括销售行业也有一些变化趋势，让我们有机会为零售提供最核心的资源，为当前门店的经营过程产生一定效益，提升更有价值的东西。

解释一下零售的三大核心要素，人、货、场。财是后面的基础，但对于人有更多的想法和积累，电商是销售过程的电子化，因此也成就了阿里巴巴、京东这样的公司。

而对于门店场景下的人，我们理解“人”有两层含义，一是员工，包括导购、店长和督导，二是顾客。所以我们把这个解释为“人、客、场”，还没有涉及仓储、物流和电商，一些平台型的电商都是在信息流和货的交易流上做一些工作，因此我们做人、客、场业务的数据化。

无论是什么样的技术、方法和途径，目标都是为了消费者在过程中有很好的体验。零售的核心本质是用更好的产品，更短的渠道，更宽的通路服务顾客。我们都是希望更好的玩法和更好的运营方法，但前提是要把关注场景下的人、客数字化，把部分业务在线化。

场景数据化、业务在线化和经营智能化，很多人做过总结。货不是我们的关注对象，人、客、场合以及过程中的业务在线化，我们知道传统零售的IT工具都是站在品牌总部的角度理解需要什么样的产品和工具。因为我们要开更多店，所以有选址的产品；因为要管好HR，所以有管理工具；因为要管好供应链，所以有供应链管理工具；因为要管理好物流，所以有WMS。而交易的场景有人关注吗？所以我们做人、客、场帮助门店的日常行为，让它变得更有效率。

要先做数字化，然后再把业务在线化，最后才有可能是顺理成章的结果。分析一下我们后面做了什么事。

比如说“人”，传统的导购是给他一个目标，分解一下，让他知道每天要完成多少业绩，知道毛利润是怎么样的，所以最关注的是营业额和毛利润这样的指标。但零售的导购流失率非常高，我接触过品牌流失率每年达到120%。他对于品牌和品牌背景，对顾客的理解，对于行业的理解可能都非常有限的前提下，给它一个结果，这样做其实没有意义。销售永远有销售漏斗，销售漏斗是什么？就是把结果分解为过程，让它理解到结果是怎么产生。

每天进店率高一点，进店后试衣服的人多一点，成交率高一点，这样的结果分解之后，销售就知道自己的弱点、需要改进的地方，销售漏斗帮助他做一些理解。有了销售漏斗，HR做培训就更有据可依了，对前端销售更有帮助了。

传统的“客”是盲客，可能是品牌的忠实客户。假如我是深圳品牌的忠实客户，但我到武汉想逛一逛的时候没有人知道我，我也不知道顾客是什么样。等有结果之后，最多问一下“先生，您的手机号码报一下，让我帮您积分”我们才知道这是怎样的客户。

我们要理解的“客户”是，有什么样的喜好、什么样的习惯，不需要黑科技，门口就有人脸识别，可以知道这个人什么时候来过，有没有成交，关注了什么商品。还有一些是基于线上的探针和标签了解客群，以及各种各样的触达方法。有了标签，有了数据，有了我们对真实到店顾客的理解之后，比如说一个品牌，传统的品牌定位是品牌自己的定位，我希望吸引25-35岁的年轻女性，但真正到店是不是这样的人群呢？不一定。真正到店采集的数据，基于年龄、性别，基于Wi-Fi探针、大数据，基于线上线下、落地的数据，了解真正吸引的人群是怎样，反向再去做设计，再去做推广和触达，是不是更加清晰呢？

最后讲讲“场”。我们在场方面做了什么事？简单的巡店。日常的巡店可能管理层不太重视，但是导购和店长非常重视。原来一个督导一个月去20家店非常辛苦，我们有没有可能让他去15家店，通过数据告诉他应该去哪15家店，剩下的时间可以放到线上，可以看50家甚至100家店。

对于陈列，常见的门店陈列是怎么实现的？我们的门店辛辛苦苦整理出来，发给督导，发给区经，发给店长做吧，做得怎么样不知道，做出来什么结果不知道，做出来之后客单价等有怎样的变化，也不知道。第二个原来的陈列是标准陈列，不同的店型用不同的方案陈列，但不同的店型有不同的陈列变化，陈列过程中发现SKU缺货怎么办？可以有一些沟通。我们可以借助互联网的工具，把品牌后端非常有经验的陈列同事实时对现场做指导，不需要飞过去，是不是非常有效率的事情？

对于“场”方面还有一件好玩的事，一个场合有关很好的东西，有背景、声音、屏，包括常见看得到、听得到的事情，传统的能力都是本地化的。今天背景音乐播的是什么，广告屏有什么内容？广告屏就是一个U盘插上去播放文件，但如果明天下午全国的门店要做活动，要播放我们录制的一段视频，怎么办？可以用一个盒子，让门店听、说、看、秀的能力在线化，会不会有助于提升门店的经营效率呢？

前面所有讲到的没有黑科技，用一些简单的智能硬件加上业务云，可以用各种各样的应用做一些支撑。就实现非常好玩的一些应用。比如说声音，明天要做一个品牌的活动，就可以在明天上午11点之前，门店没有人的时候，让运营总监对所有导购喊一下话，讲一下重点，这件事基于现有的设备和运营非常容易实现。看看我们在门店做的全触点。从进门之前，门口经过的人群多少，什么样的年龄性别，经过了潜客的部分分析，到进店。加上潜客了解进店率，在门店里怎样走动，走了哪些地方，怎么走，拿了多少产品试穿，有多少人去了试衣间，包括年龄、性别等等，所有的理解不仅能洞察到，而且有业务系统支撑应用，了解到熟客来了之后，可以给他发一个对应的券，马上促成现场的转化，这些都是现实的已落地的东西。

最后讲个小故事。大家都在讲怎么开更多的店，但对每个门店的潜力还有非常多可以挖掘的东西。今天我们服务品牌里80%都是服装，所以这个领域的例子比较多一点。在2015年10月份，有一个运动品牌是厦门的TOP1，用了我们的系统之后，他非常惊讶的告诉我看到中山路的店和其他店的数据差不多，结果两家店的成交率居然有4倍左右的差距，做一下店长调换，数据立马完全不一样了。

我们服务的品牌，从后台导出的数据大概4000个左右，很多品牌没有沟通过，因为我们是完全SaaS化的系统，任何人可以在上面注册，购买我们的智能硬件，马上就可以搭建。也非常感谢非常有名的品牌帮我们做了很多宣传，给我们提了很多意见和建议。如果各位有兴趣可以去这些门店看看。

谢谢各位！