斑马会员汪婷：预计今年用户数突破6000万

【亿邦动力讯】7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会“心怡 社交电商供应链创新峰会”上，斑马会员高级商品总监汪婷发表了题为《新零售时代的“斑马方案”》的主题演讲。会中，她表示，斑马会员定位是下一个五年为中国核心的中产用户提供高价比的服务。目前，斑马会员卡的用户数已经突破了5000万，且分布在北京、上海、深圳、杭州、长沙等地区，2019年斑马会员用户数目标突破6000万。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

斑马会员高级商品总监汪婷

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

汪婷：大家好。我们的前身是环球捕手，11月份推出会员制电商的品牌斑马会员，八个月中迅速积累了500万付费会员，背景是在京东Plus会员，2015年开始他们在做会员业务，但是截止到今年是千万量级，所以传统的巨头赛道之外，其实社交电商领域还有很多我们这样的分支。

斑马会员定位是下一个五年为中国核心的中产用户提供极致性价比的服务。在中国有一个广义定义，对于中产定义是家庭年收入在10万-50万，三口之家，有稳定的车、房、工作。目前中国中产人群消费市场有4亿用户，围绕这部分用户斑马会员会打造一个全方位的解决方案，从衣食住行全方位的为中产提供服务。

现在中国中产用户有三个特点：

第一，有钱，家庭年收入在10万-50万，在中国来讲算是比较高的水平，在斑马会员的客单价可以看得出来，用户客单价220-300之间，这个客单价高于行业一般电商平台水准的30%以上，这也是环球捕手一直在业内做社交电商精选电商中比较引以为豪的地方。

第二，很忙，国家统计局根据一周工作5个工作日的推算，中产人群一天工作时间9.2个小时，其实在这个时间之上覆盖的是核心的职场人群，但是斑马会员的人群画像是30-45岁家庭主妇为主，他们掌管着家庭的收支大权，这些人也很忙，忙着工作也要忙着娱乐，所以斑马会员另外一个定位就是要多快好省，为这部分中产节省时间，也是我们为什么选择做精选SKU。

第三，追求高品质，在斑马会员一直都是走的爆款和精品的路线，把最好的极致性价比的商品在每一个类目选出来，同时你选择一个好的性价比体验和完美的售后，售后标准来讲，斑马会员在业内应该算是非常高标准了，水果生鲜行业售后率都是低于行业标准的，也就是说即便是这个商家多贡献500万GMV，但是如果售后不行可能还是被我们干掉。

斑马会员卡，现在用户数已经突破了5000万，分布在北京、上海、深圳、杭州、长沙，其实三四五线还有很大的下沉空间，这些一二三四线城市中的中产消费，我们要为他们提供精准的营销和服务。

斑马会员有三个维度给用户提供极致体验：

第一，极致服务体验，包括高标准的售后标准，所有的全品类的高标准的售后标准，包括全行业的服务广度，比如说现在有机票、有酒店，除了卖一些生活类的用品，数码家电、百货、服饰、食品，现在会卖机票、旅游产品。

第二，独享会员的商品，让会员知道你作为会员才能够享受到这种排他的一些产品，甚至是差异化的、独家的、全行业垄断的，一定在这个品类是极致性价比，能够做到差异化产品的供应链基本上做了独家签约。

第三，会员特权的项目，包括积分、福利、设计让会员有一个高强度的粘性。

整个精选SKU就是斑马会员从2015年成立开始就一直是致力于这个定位，精选SKU为中产服务，2015年成立到现在，通过社交裂变的方式获得了5000万的用户基础和500万的付费用户，包括社交背书，为提供单品的复购率，单品复购率最高可以达到60%，这个在行业中一些长销的爆款，复购率可以达到60%，在行业中是很高的标准，普通的电商是不可能做到的。精选的SKU，我们刚才已经分析过，太忙、追求品质，要用最短的时间，多快好省。巨大的单品的销量进一步推动，我们反向到供应链，要求供应链给我提供更好的品质、更低的价格，这又是一个壁垒，我们会持续的提升，对会员角度来讲会员得到了更好的体验，去年一个爆品，可能推动商家原来是一个腰部的品牌，但是通过斑马会员的独家合作，巨大的千万级、亿级的销量，从腰部甚至低于腰部品牌推到一线、二线品牌。社交电商一个核心是什么，一天你的销量峰值向上走，商家都是用最快的速度连日连夜发，线下调货、线上调货，最终满足了这样峰值的情况下一直维持高销售的情况，所以建立自己的壁垒就是精选SKU的优势。

以家庭需求切入，2015年开始，斑马会员以美食为核心，美食是核心类目，刚需、复购、转化高，流量型产品，一定是引流的，我们的牛排、鸡蛋所有在行业中的爆品，水果生鲜都是不赚钱的，意义在于引流。品牌型产品维持调性，2015年成立开始，现在平台品牌覆盖全球60个国家将近2000个品牌，包括swisse、国酒茅台定制的系列酒也好，包括飞天在市场上在全网缺货的情况下，可以靠供应链的实力给用户提供这样一个产品，这就是平台的意义，高品牌的调性要维持中产需要的品牌调性。高利润的长尾产品，这部分产品为什么常年热销，因为高毛利、高分佣，社交电商的核心在于让中间分享的人赚到钱。

整个类目斑马会员覆盖13个类目，包括八个传统类目和今年上线的五个虚拟增值业务，包括机票、酒店、出行、在线教育、生活服务，生活服务包括医美和线下美容院门店的卡券，基本上是全方位覆盖会员的消费需求。精选SKU，茅台集团下面的酒，7分钟卖了1000万，越南的黑虎虾两个小时卖了327万，VN防晒隔离霜一个小时卖了100万，平台活动品类日、品牌团，美妆超品日3月19日突破1000万，周年庆如果知道环球捕手，2018年4月10日周年庆突破1.5亿，2019年做到4.7亿。

斑马会员依靠子品牌、小区乐两大抓手，将全面满足中产家庭一站式的消费需求，更多来说应该是自营这方面有两个方面来看，因为社交电商云集、贝店都在做自营业务，但是我们更倾向于做一个联名。为什么做自营？因为会员需要差异化的体验和产品，不管是自己消费还是去卖，都需要差异化产品和服务，自营是一个方向，联名也是一个方向，所以对于我们来说，未来会做更多的和商家、和腰部品牌商家一起打造一些联名差异化的产品。我们会在娱乐、卡券、交通出行、旅游度假提供更多的会员权益，目前已经接入了同城、途牛第三方接口为我们提供机票旅游相关的增值服务，是通过第三方接入，目前京东、大众点评我们也在谈，12306也在对接。

整体通过和产业带合作，通过技术驱动让服务广度更大，让消费者有更全体验，让商品购买的效率更高。2019年小目标可以透露一下，年初的时候给我们定了300亿，但是可能随着整个的增长比较快速，现在最新目标调整到500亿，用户数目标突破6000万。

以上就是我的分享，谢谢大家！