快手190万粉丝、月均成交量3000万，“潮流小众款”也有大市场

“我们的店最高一天销量十几万单，直播三四个小时也能卖出近四万单。”

自2017年接触快手，一心喜欢服装设计的“syali大鸭梨”（快手ID：45196264）在电商领域尽情发挥着自己在审美和选品上的独特优势，并在今年8月份的服饰宠粉节时尚潮流赛道中表现优异，一举斩获“时尚风宠粉王”冠军头衔。

凭借4年的不断探索和积累，加之源头好货的快手电商带货模式，让“syali大鸭梨”在激烈的主播竞争中占据一席之地。

从工厂小妹到百万主播，抓住机会开启电商之路

“syali大鸭梨”曾在工厂上班，之后与丈夫共同经营美甲店。最初，卖衣服只是副业，直到接触快手之后，小两口才开始逐步将事业的重心转移到了服装生意上。

“最开始我们只是在快手上发视频，纯是为了好玩，一个偶然的机会视频上了热门，粉丝们喜欢看我们的视频，时间久了也知道我们还卖衣服，就开始有人找我们买衣服了。”

虽然是个偶然的机会，但有敏锐直觉的“syali大鸭梨”却精准地抓住了它。

从2017年开始在快手带货，再到如今成长为中腰部主播，4年间，“syali大鸭梨”的电商之路越走越精彩。

据“syali大鸭梨”介绍，在最开始做服装电商的时候，缺乏经验，跑过好多地方，北京的动物园、青岛的即墨、杭州的四季青……为了找到满意的货源，基本上国内数得上来的服装批发市场小两口都逛了好几遍。

很快，对于穿搭有独到见解的”syali大鸭梨”摸索出了自家店铺的独特定位――面向18―35岁之间的女性顾客，做偏时尚的韩版服装。

经过一段时间的积累，“syali大鸭梨”的粉丝量达到了近100万，每天的销售额在3千件左右。但没多久，“syali大鸭梨”就遇到了瓶颈期。随着入局的商家数逐渐增多，货品的同质化也越来越严重，此外，从档口拿货，在价格、质量方便都不具备优势。

“syali大鸭梨”意识到，想要获得竞争优势，就需要更低的运营成本和更可控的品质。于是，2019年8月份，“syali大鸭梨”夫妇二人离开山东老家，南下广州寻找工厂直接供货，准备稳扎稳打，重新开始。

从山东到广州，以“源头好货”赢得粉丝认可

“其实我们自己找工厂踩了很多坑。”刚到广州时，“syali大鸭梨”对种类繁多的工厂并不熟悉，为了跟上直播的快节奏，她首先合作的是出货快的小型工厂。

但“syali大鸭梨”很快就发现小工厂的质量没有保证，包括服装的布料、线脚、剪裁等都有问题，踩了很多坑，为了让粉丝满意只能自己默默买单。

这一段的教训和经验，让“syali大鸭梨”对品质的把控更加重视，也让她明白在竞争日益激烈的环境下，产品品质就是最重要的砝码，而源头好货模式则是商家在保证品质的同时，又能降低成本的最优之选。

在经过多次尝试后，“syali大鸭梨”将供应链打通，找到了能够长期合作的靠谱工厂，开始自己打版做货。

“服装生意是比较复杂的，有针织、梭织、毛织等，因为需求比较多，所以对工厂的需求也比较多。现在我们合作的工厂规模都比较大，七八十人、一两百人的都有，一点一点就把体系建立起来了。”

解决了供应链的问题，价格、质量问题也迎刃而解，但想要获得更多粉丝的认可，风格定位和粉丝的运营也同样重要。

“syali大鸭梨”认为内容一定要垂直，自己认准了韩版的时尚类风格，就会一直坚持走下去。凭借良好的眼光和审美，“syali大鸭梨”会寻找各种时尚的衣服版型，第一保证了原创性，撞衫很难遇到；第二粉丝的黏性会更高，复购率也会提升。

除了推出原创的时尚版型，“syali大鸭梨”还有一个理念：让粉丝们在买衣服的同时也学会穿搭。“里面的衣服是可以单穿的，搭配一些素色的西装外套都是可以的，斜肩的外套也可以单穿，这样会比较时尚。”

在快手，“syali大鸭梨”经常会这样向粉丝们讲解衣服的搭配并示范各类穿法，与粉丝分享自己的穿搭心得。依托快手平台独特的社区氛围，“syali大鸭梨”通过各种方式与粉丝互动，无形中增加了粉丝观看时间。

用心的运营吸引了越累越多关注，“syali大鸭梨”的生意也逐渐稳定。目前积攒了190万粉丝，月成交额也稳定在3千万左右，平均客单价超百元。

从夫妻店到专业团队，深挖“小众款”的大市场

目前，“syali大鸭梨”已经组建起一支近90人的专业团队。从最初夫妇二人共同创业，到现在工厂对接、招商、售后、数据分析各业务条线分工明确，“syali大鸭梨”的电商生意越做越大，但坚持品质化、个性化的初心仍旧没有改变。

“服装行业其实不太会出现一个大主播通吃的局面，在快手平台上，各垂类的服装其实还是能够找到自己所属的用户，都能够发展得很好。”

有着丰富经验的“syali大鸭梨”深谙其中的道理。她认为，不论外界竞争有多激烈，也要在保证质量和性价比的前提下，坚持自己的韩版原创风格，继续深入挖掘“小众款”这一市场，寻找属于自己的一席之地。

“买我们东西的人不会买大众款，但买大众款的人迟早会转化成我们的粉丝。”

谈到今后在粉丝增长方面的规划，“syali大鸭梨”认为，快手为商家提供了很多的涨粉渠道：第一现在有智能涨粉，第二小店通开通了，第三我们日常发的短视频作品也可以推广，第四就是直播推广。

第四条涨粉路径是让“syali大鸭梨”感触最深的。在年初疫情的催化下，直播带货的效果在今年有了一个飞跃。3月8号她开始第一场带货，当场的营业额就到达了200万。

“直播推广的效果延续到了现在，我看了一下昨天的直播数据，直播推广花了1万块左右，新增了3千名粉丝，新粉丝转化卖了5万块左右，直播推广的转化我感觉现在蛮高的。”

在竞争激烈的服装领域，像“syali大鸭梨”这样“半路出家”的人能够快速成长，也体现了快手电商的强大潜力和不断进化。

“syali大鸭梨”认为，在快手平台上，只要做得好的，以后还会有更多黑马出来。