商家故事| 我是怎么从做服装转行到卖瓷砖的

各位好，我是千牛君东升。俗话说，不想做装修的服装商家不是一个好的瓷砖商家。

今儿就有一位商家，原先卖服装卖的好好的，后来因为装修完自己的新房，却成了一个瓷砖商家，但他家的瓷砖却有点不一样，让我们欢迎本期嘉宾——小火柴瓷砖创始人Dan。

我叫Dan，我是06年注册的店铺，当时淘宝刚刚开始兴起。有做过眼镜、服装，包括还有另外两三个行业都有尝试去做过。

在装修的过程当中就发现，当时自己喜欢的这种灰色调、水泥风格的瓷砖，在市面上比较难找，觉得可以做一家买手店的性质，把自己喜欢的一些东西都放在店里面跟大家分享。

Dan入局的时间是2013年，比如诺贝尔、马可波罗等大牌，还只是把淘宝作为自己的陈列架，大家都是线上引流，线下成交。

为什么呢？因为作为家装领域的大件商品和消费，消费者和商家都存在着自己的各种顾虑。在13、14年的时候，物流都是由消费者来承担费用的，比方说，一吨的瓷砖是3000块钱，然后我们跟客户谈好物流费是到付，我们可以帮您去找到，最便宜的、性价比最高的一个物流，可能是1000块钱这个样子。然后1000块钱您直接付给物流，等于说跟我们没有关系。

当时对于我们来讲去说服，消费者其实不具优势的。其实他去线下买，实体店都有一个价格，里面包括所有的运输费、退货费、搬楼费……所有东西都含在里面。

但从15、 16年有了“极有家”，“极有家”强调服务这一块，我们会有一个4999（元）包送货入户，也就是说物流费用，包括搬劳费用都是由商家来负责。

我们虽然付出了更多的成本，但是更多的客户愿意相信这个平台，相信“小火柴”可以给到他（和）线下一样的服务。

我们以更低的毛利，薄利多销的给到消费者，网上已经没有让他有任何顾虑的东西。

承担了运费，对于小火柴来说压力是更大了，但是消费者的顾虑也只是被打消了一半，另一半是什么呢？是货。

什么样的瓷砖是好瓷砖？包括瓷砖安装后是不是好看？其实牵扯到的是装修的全过程， Dan要怎么样才能让消费者满意呢？他有自己的三板斧。大家做瓷砖的人都知道，其实70度白还是72度白，或者70度白到80度白，你不放在一起，完全不知道白度差距有多远。

比如说，您样品没买，直接在我的店铺里面买了某款东西，到时候收到货了之后，拿着这款东西跟照片做对比，其实两个是完全对不上的。

原因是因为在拍摄角度或者电脑屏幕或者手机屏幕去呈现的颜色，跟实物是完全不一样的。

所以我们所有的客户如果要购买大货之前，一定要购买小样确认质感和颜色，发的所有大货的颜色和质感以小量为主。因为你在卖瓷砖，本身消费者买的是一个空间来的，你需要把空间各方面的软装也好、色系的搭配、不同材质的衔接，整体地呈现在他面前，你才会让消费者有一个冲动去购买。

就是15年之前，我个人觉得瓷砖对于消费者来讲更多的是一个墙、地面材料，我只要防水、防滑，然后耐操就行了，但是16年之后，瓷砖的发展设计越来越成主角了，就是说整个卫生间，厨房的的搭配。

瓷砖是占到一个主导性的作用，瓷砖的造型，作为美的一些设计来讲是非常重要的。服务团队差不多的都有四、五个人这样子，因为你要去帮全国各地几百个客户（订单）去追踪它：

目前的物流到底是什么情况？你们家是在3楼还是4楼？大概什么样的？师傅是怎么安排的这样子，相当于把这些东西都囊括到我们的服务的范围里面来了。

就比方说你买过去瓷砖之后，铺贴师傅铺的好不好，其实对瓷砖的美观度也是很重要的，10个装修的肯定10个都头疼。

但是比如说，因为我们合作的相对来讲还都是像辅材这一块，类似于某某德瓷砖胶、类似于某的填缝剂、类似于某某某被环氧采砂、类似于这种更强、更专业的、全国的服务的团队来给我们做配套服务。

通过寄样品，让客户能直接看到产品，避免误解，也解决了很多可能发生的消耗；

改变产品的展现形式，将完工后的效果呈现给客户，就算是完全不了解装修的人也能做出购买和搭配的决定；

店铺和装修服务商们达成的合作关系，给客户一站式解决的方案。

就是这样一家瓷砖买手店，在Dan的操作下，逐渐形成了自己的品牌。那么，“网红店的自我修养”又包括哪些呢？正常来讲，做瓷砖这个毕竟是需要一个很长的决策周期的，我们现在平均下来正常来讲至少要2~3周左右。

像一些头部卖家正常来讲，收藏、加购、转换率基本上在10%左右。

我们微淘各方面一直在做，现在的有几个淘内的自媒体平台，我们基本上都会每天先发。

类似于真实的客户的一些铺贴好了之后的一些案例，他们其实有的时候会分享给他们的亲戚啊朋友，

有很多客户其实是通过一些口碑传播、推荐过来的，他是先知道小火柴，然后再来淘宝去搜“小火柴”，然后看到瓷砖再这样进行购买。线上卖货已经到了一个3.0，甚至以后的4.0时代了。1.0是卖什么？卖商品的价格对吧！卖性价比，打低价；

2.0我们在卖什么？卖图片！谁的图片美，谁的文案好，谁的包装比较好，现在到3.0，就一定要以短视频的一个形式，更加贴地气地去呈现一些东西，确实是我们需要去加强的地方。

为什么这么说？我觉得说因为我们一直在做淘宝、天猫平台，其实是在做一部分场内流量，

淘宝天猫给我们的流量，基本上就是一定会有购买需求的流量，对吧？

他搜了家装，才会来到“小火柴”，他点过家装，淘宝天猫才会给他推瓷砖类的东西，这部分人其实都是场内的一个流量。

其实，平台一直在帮我们做引流，我们一直在做的其实是加强转化这件事情。但是，第三方的一些自媒体的平台的兴起。

抖音啊、小红书这些东西其实更多的是在考验商家，再往上游，再往上走一步，我们不但要会做转化，我还要会自己做传播。所以，我们在思维上面（要）做一个很大的转变。