这两款在抖音起量的产品是怎么运作的

每个渠道都是有一些基本方法去推出新品：

例如：通过抖音达人+信息流快速起盘的，用这套的品牌有很多，像参半，逐本等；

还有通过快手+直播来起盘的，代表性的品牌 pmpm 瑷尔博士等；

后续会慢慢给大家分享一些除了小红书之外的站外渠道打法和起盘案例。

正好最近分析了两款主要通过抖音在起量的产品，分享给大家 ：

一款是摇滚动物园的防晒，一款是今年2月刚成立的品牌凌博士的面膜。

           △摇滚动物园防晒         

             △凌博士面膜

01 案例：#摇滚动物园防晒#

摇滚的防晒，天猫目前月销是1w+，从今年1月12日上线，截止4月17，总销售额829w，销售件数13w件，属于起量速度挺快的产品。

但进入4月份后，各个流量端口都在减少，销售数据降幅比较明，猜测品牌对这个产品的定位和需求发生了调整，所以主要给大家分享其在1-3月的推品节奏，以及其投放渠道的布局。

以上是摇滚销售构成的各个端口的情况，明显看出，其大部分是通过淘宝客这个端口完成，其总占比在48.8%，其次是搜索，我的淘宝和淘内付费流量，总占比35.6%。

由于1-3月中间有个过年，所以基本上大部分的投放都是从年后开始，在38迎来第一个销售小高峰，但之后并没有回落，素人加量以及头部达人的加持，让整个热度维持住了。

拆解其各渠道投放数据：

整体拉销售的以抖音达人+素人短视频，配合部分信息流为主；

快手和抖音，小红书种草拉动整体搜索。 

以上是抖音渠道的投放大致数据，其中抖音13位达人贡献销售额140w左右，51位素人贡献200w左右，总计340w。这里的素人贡献，比较出乎意料，其粉丝量基本是集中在10-20w左右，其中有几篇爆文远远超出了一般水平，完成了主要销售。

猜测其是对这几条内容进行了加热，这也提供给我们新思路：品牌可以自出产优质内容，进行加热投放。 

其他渠道的情况：

小红书渠道基本以小红店自转化为主，部分溢出到天猫，其中搜索，拍立淘流量，都可算其中一部分；

快手种草基本大部分转化为搜索流量，当天转化，另外部分通过快手渠道直播收割完成，这部分销售预计有40w左右。 

 

摇滚动物园防晒全渠道投产比计算

预计抖音250w-300w之间，小红书预计在100w左右，快手在90w左右，淘内付费大致在100w左右，由信息流完成的销售部分，预计费用在75w左右，这样全渠道加起来，花费525-575w，单天猫的roi在1.4-1.5之间。

虽然看起来数据还不错，但是由于大量的销售构成是达人为主，所以佣金费用也是一笔不小的支出，预计在100w左右，这样扣掉后roi在1.2左右徘徊，基本上稍有不慎，就会亏本。 

这个产品在3月份的时候，在防晒类目里排在top30，每日给到的搜索品类流量在1500左右，转化到销售在100件左右。但是如果做到top1，或者前3，那给到的搜索流量日均在2w左右。

在整体打品的过程中，算账是一个非常重要的环节，好多我们以为还不错的数据，基本上算完账，都处在危险的边沿。（关于算账，如果大家有兴趣，可在评论处留言。如果想了解的人很多，会在后面专门写一篇。）

02 案例：#凌博士面膜# 

凌博士面膜是一款完全的新品，这个品牌的认知度也基本为0 ，这款产品算是此品牌的第一款主推品。2月19号正式上线，截止到4月17号，两个月不到的时间，天猫累计销售额292w。

所有的爆发节点基本都是围绕抖音头部达人展开。

这个产品的流量逻辑更简单，基本上85%都是淘宝客构成，而这中的70%由达人带来，剩余的30%由信息流带来。

以现在的体量来，近30天排在面膜类目的41名，但是拿到的品类流量在日均50左右，而目前的top1也就只拿到了5000不到的uv，这个产品除非是每次投放都是正向赚钱的，不然累销量拉免费，这件事情比较困难。（内容见上“两款产品搜索免费流量数据趋势“表。）

但作为品牌来说，目前凌博士这个品牌词热度持续上升，目前维持在2000左右的搜索人数。 

          △小红书数据    

   △快手数据

其他渠道主要是以小红书和快手种草为主，但是量也不大，属于一个基本铺量，没有重点运营。

凌博士面膜全渠道投产比计算

整体来算一下这个产品的费用和销售，预估达人费用在120w左右，小红书10w+，快手2w+左右，信息流部分预计在100w左右，淘内付费流量预计12w左右，总计花费232w。

预计roi在1.2左右。实际应该是亏损状态。但是销售快速到2w+，产品推出拿到消费者真实反馈，品牌又了第一次的发声，整体还是不错的。

总结

以上两个是典型用抖音快速拉销售，形成一个小爆款，卡住一些类目位置。但是量还没有到top5，所以能拿到的流量补给不大。

但是作为一个新品牌，个人认为最重要的是，在品牌／公司能够承受的成本范围内，尽快的把自己推出去，拿消费者反馈，这样你才能知道自己是什么水准，要怎么来调整。

而抖音属于这几个渠道里面放量速度最快的，在时间紧张，费用充足的情况下，这个渠道非常适合。

在所有的推广中，算清楚账非常重要，每个渠道投放都是有目的，这个数据回收的周期或长或短，每一笔花出去的钱，应该都要有对应的回收产出，这样才能让公司能够更长久的存活，品牌才有更多生存下来的机会。